O empreendedor do laboratório Prati-Donaduzzi

São Paulo - Na juventude, o  farmacêutico Luiz Donaduzzi, de 57 anos, sonhava em ganhar a vida como pesquisador. "Eu queria descobrir substâncias desconhecidas e desenvolver medicamentos inovadores", diz ele. "Acabei me decepcionando com a dificuldade para fazer ciência no Brasil."

Donaduzzi acabou deixando de lado as teses acadêmicas para vender chás feitos por sua mulher, Carmen, para pequenas farmácias do interior. Foi o embrião do laboratório Prati-Donaduzzi, fundado em 1993 em Toledo, no interior do Paraná. Hoje, a empresa é especializada na produção de remédios genéricos — suas receitas devem chegar a 500 milhões de reais neste ano. Neste depoimento a Exame PME, Donaduzzi conta como construiu o negócio.

Nasci em Jaguari, no interior do Rio Grande do Sul, onde meus pais tinham um sítio em que plantavam milho e soja. Sou o primeiro de seis filhos. Desde menino trabalhei na roça. Nossa vida era humilde. Quando tinha 10 anos de idade, fomos morar no município de Santa Helena, no oeste do Paraná. Meus pais sempre me diziam que só com muito estudo conseguiria superar a pobreza.

Aos 11 anos fui estudar num colégio agrícola em Foz do Iguaçu. Era uma instituição pública com bons professores e uma biblioteca vasta. Nos fins de semana eu gostava de ficar lá debruçado em livros de química e de biologia. Um farmacêutico amigo da família percebeu meu interesse pelas duas disciplinas e me aconselhou a estudar farmácia. Eu não tinha ideia do que fazer no futuro. Só não queria viver na roça.

Na hora, estranhei a sugestão. Para mim, um farmacêutico só vendia remédios e aplicava injeções. Eu tinha pavor de sangue. Mas esse amigo explicou que era possível viver fazendo pesquisa científica. Gostei da ideia e, aos 20 anos, fiz vestibular para farmácia na Universidade Estadual de Maringá e fui aprovado. Nessa época, namorava uma vizinha, a Carmen. Ela se empolgou com a minha escolha e passou no vestibular para o mesmo curso no ano seguinte. Virou minha caloura. Em 1976, ainda durante a faculdade, nos casamos.

Depois de formados, não foi fácil encontrar emprego em pesquisa científica. Por isso acabamos abrindo uma farmácia na cidade de Querência do Norte, também no Paraná, perto de onde nossas famílias moravam.

O trabalho na farmácia não nos animava. Um professor de faculdade nos aconselhou a estudar biotecnologia na França, onde poderíamos fazer mestrado e doutorado em cinco anos, um a menos que no Brasil. Nunca tínhamos saído do país nem sabíamos falar francês. Para piorar, não havia bolsas de estudo. Mesmo assim resolvemos arriscar.

Vendemos a farmácia. Mudei para a França em 1983. Carmen foi no ano seguinte. O início foi complicado. Mal entendíamos os professores. O dinheiro que tínhamos era pouco para bancar a moradia, a comida e outros gastos. Para completar, Carmen ficou grávida de nosso primeiro filho, Victor, hoje com 26 anos.

Em 1989, voltamos para o Brasil. Fomos morar em Recife, onde fui convidado para ser diretor do Instituto de Tecnologia de Pernambuco, instituição do governo do estado que pesquisava usos para a cana-de-açúcar. Não me acostumei com o ritmo do serviço público. O pessoal era desmotivado. Além disso, faltavam equipamentos e recursos. Mesmo tendo o título de doutor, meu salário era o equivalente a apenas 250 dólares.

O trabalho era desanimador, mas foram as dificuldades que me despertaram para o empreendedorismo. Um dos funcionários da repartição pública me sugeriu abrir uma distribuidora de medicamentos. Eu e Carmen já tínhamos vendido remédios antes e não queríamos voltar para o comércio. Foi quando ela teve a ideia de começar um laboratório.

O início foi bem modesto. Era o ano de 1990. Pedi demissão e usei o equivalente a 100 dólares de minha rescisão para comprar ervas como boldo e camomila, com as quais fazíamos infusões. Carmen prepara­va o chá, colocado em garrafas de rum usadas que nós mesmos esteri­lizávamos.

Eu carregava tudo numa Brasília velha, que era nosso único bem, e saía tentando vender para pequenas farmácias. Na época não havia fiscalização de procedência nem de validade dos produtos. Os chás faziam sucesso nas farmácias pequenas de bairro e do interior do Nordeste.

Nos anos seguintes, houve uma epidemia de cólera em Pernambuco. Lembro que a Organização das Nações Unidas estimou que um terço da população da região morreria por causa da epidemia. Cheguei a temer que um deles fosse eu, a Carmen ou o Victor. Comecei a fabricar uma solução de hipoclorito de sódio que podia ser usada como desinfetante para ma­tar o vibrião causador da doença.

Os hospitais e as prefeituras passaram a nos procurar adoidado. Com as vendas desse produto, juntamos dinheiro para comprar uma Belina e ampliar a distribuição de nossos produtos.

Em 1993 nasceu Sara, nossa filha. Nessa época fiquei sabendo que o go­verno paranaense tinha uma linha de crédito que emprestava até 50.000 dólares a quem tivesse um projeto para abrir uma indústria. Voltamos para o Paraná, pegamos o dinheiro e começamos a construir a fábrica em Toledo, onde moravam nossos parentes.

Buscamos o apoio deles. Chamei meu irmão Arno, que entendia de tratores, para instalar as máquinas da fábrica. Meu cunhado Celso tinha facilidade com matemática e ficou responsável pelas finanças. A empresa passou a chamar Prati-Donaduzzi, que eram os sobrenomes de todos os sócios.

Além dos chás que fazíamos na Região Nordeste, passamos a fabricar comprimidos. Nossa estratégia era investir em remédios que perderam as patentes, como alguns analgésicos e vermífugos. Começamos ainda a par­ticipar de licitações do Ministério da Saúde, que comprava os medicamentos para os hospitais públicos. O lucro da empresa era investido em máquinas para ampliar a capacidade de produção. Isso permitiu comprar matéria-prima em grande quantidade e vender lotes maiores, o que diminuiu os custos.

As vendas ao governo iam bem, mas eu sonhava em ver os remédios do Prati-Donaduzzi nas farmácias. Isso começou a acontecer em 1999, ao entrar em vigor a lei que liberava a produção dos medicamentos genéricos. Para atender à demanda, as farmácias passaram a cortejar fornecedores de remédios mais baratos. Expandimos o portfólio de algumas dezenas para mais de 300 medicamentos. Hoje produzimos 220 milhões de unidades por ano. Desse total, 60% vão para as licitações do governo.

Para entrar nesse mercado, contratamos representantes comerciais para visitar farmácias do interior do país, onde esse mercado é pulve­rizado e há muitos estabelecimentos familiares. Criamos também o "Busão do Prati-Donaduzzi", no qual levamos donos de farmácias para conhecer as Cataratas do Iguaçu. Na volta, eles visitam nossa sede, a 150 quilômetros de distância. As vendas aumentam nos meses seguintes às excursões.

Muitas das iniciativas saí­ram de minha cabeça. Implantei um processo que chamo de “colcha de ideias”. Funciona assim: pego uma sugestão dada por alguém e incentivo os funcionários a melhorá-la. Graças ao processo coletivo, no começo deste ano mudamos a disposição das máquinas. O resultado foi um aumento de 20% na produtividade.

O faturamento do Prati-Dona­duz­­zi tem dobrado a cada três anos. Para dar conta desse crescimento, estou profissionalizando a gestão. Contratei cinco diretores com experiência em grandes empresas de São Paulo. A vinda desse pessoal trouxe novos pontos de vista para a empresa. Daqui a cinco anos, pretendo me afastar da presidência e me dedicar ao conselho de administração da empresa e também à fazenda que comprei há três anos em Mato Grosso. Lá, eu caminho, pesco e descanso.

Com reportagem de Leo Branco

São Paulo - Na juventude, o  farmacêutico Luiz Donaduzzi, de 57 anos, sonhava em ganhar a vida como pesquisador. "Eu queria descobrir substâncias desconhecidas e desenvolver medicamentos inovadores", diz ele. "Acabei me decepcionando com a dificuldade para fazer ciência no Brasil."

Donaduzzi acabou deixando de lado as teses acadêmicas para vender chás feitos por sua mulher, Carmen, para pequenas farmácias do interior. Foi o embrião do laboratório Prati-Donaduzzi, fundado em 1993 em Toledo, no interior do Paraná. Hoje, a empresa é especializada na produção de remédios genéricos — suas receitas devem chegar a 500 milhões de reais neste ano. Neste depoimento a Exame PME, Donaduzzi conta como construiu o negócio.

Nasci em Jaguari, no interior do Rio Grande do Sul, onde meus pais tinham um sítio em que plantavam milho e soja. Sou o primeiro de seis filhos. Desde menino trabalhei na roça. Nossa vida era humilde. Quando tinha 10 anos de idade, fomos morar no município de Santa Helena, no oeste do Paraná. Meus pais sempre me diziam que só com muito estudo conseguiria superar a pobreza.

Aos 11 anos fui estudar num colégio agrícola em Foz do Iguaçu. Era uma instituição pública com bons professores e uma biblioteca vasta. Nos fins de semana eu gostava de ficar lá debruçado em livros de química e de biologia. Um farmacêutico amigo da família percebeu meu interesse pelas duas disciplinas e me aconselhou a estudar farmácia. Eu não tinha ideia do que fazer no futuro. Só não queria viver na roça.

Na hora, estranhei a sugestão. Para mim, um farmacêutico só vendia remédios e aplicava injeções. Eu tinha pavor de sangue. Mas esse amigo explicou que era possível viver fazendo pesquisa científica. Gostei da ideia e, aos 20 anos, fiz vestibular para farmácia na Universidade Estadual de Maringá e fui aprovado. Nessa época, namorava uma vizinha, a Carmen. Ela se empolgou com a minha escolha e passou no vestibular para o mesmo curso no ano seguinte. Virou minha caloura. Em 1976, ainda durante a faculdade, nos casamos.

Depois de formados, não foi fácil encontrar emprego em pesquisa científica. Por isso acabamos abrindo uma farmácia na cidade de Querência do Norte, também no Paraná, perto de onde nossas famílias moravam.

O trabalho na farmácia não nos animava. Um professor de faculdade nos aconselhou a estudar biotecnologia na França, onde poderíamos fazer mestrado e doutorado em cinco anos, um a menos que no Brasil. Nunca tínhamos saído do país nem sabíamos falar francês. Para piorar, não havia bolsas de estudo. Mesmo assim resolvemos arriscar.

Vendemos a farmácia. Mudei para a França em 1983. Carmen foi no ano seguinte. O início foi complicado. Mal entendíamos os professores. O dinheiro que tínhamos era pouco para bancar a moradia, a comida e outros gastos. Para completar, Carmen ficou grávida de nosso primeiro filho, Victor, hoje com 26 anos.

Em 1989, voltamos para o Brasil. Fomos morar em Recife, onde fui convidado para ser diretor do Instituto de Tecnologia de Pernambuco, instituição do governo do estado que pesquisava usos para a cana-de-açúcar. Não me acostumei com o ritmo do serviço público. O pessoal era desmotivado. Além disso, faltavam equipamentos e recursos. Mesmo tendo o título de doutor, meu salário era o equivalente a apenas 250 dólares.

O trabalho era desanimador, mas foram as dificuldades que me despertaram para o empreendedorismo. Um dos funcionários da repartição pública me sugeriu abrir uma distribuidora de medicamentos. Eu e Carmen já tínhamos vendido remédios antes e não queríamos voltar para o comércio. Foi quando ela teve a ideia de começar um laboratório.

O início foi bem modesto. Era o ano de 1990. Pedi demissão e usei o equivalente a 100 dólares de minha rescisão para comprar ervas como boldo e camomila, com as quais fazíamos infusões. Carmen prepara­va o chá, colocado em garrafas de rum usadas que nós mesmos esteri­lizávamos.

Eu carregava tudo numa Brasília velha, que era nosso único bem, e saía tentando vender para pequenas farmácias. Na época não havia fiscalização de procedência nem de validade dos produtos. Os chás faziam sucesso nas farmácias pequenas de bairro e do interior do Nordeste.

Nos anos seguintes, houve uma epidemia de cólera em Pernambuco. Lembro que a Organização das Nações Unidas estimou que um terço da população da região morreria por causa da epidemia. Cheguei a temer que um deles fosse eu, a Carmen ou o Victor. Comecei a fabricar uma solução de hipoclorito de sódio que podia ser usada como desinfetante para ma­tar o vibrião causador da doença.

Os hospitais e as prefeituras passaram a nos procurar adoidado. Com as vendas desse produto, juntamos dinheiro para comprar uma Belina e ampliar a distribuição de nossos produtos.

Em 1993 nasceu Sara, nossa filha. Nessa época fiquei sabendo que o go­verno paranaense tinha uma linha de crédito que emprestava até 50.000 dólares a quem tivesse um projeto para abrir uma indústria. Voltamos para o Paraná, pegamos o dinheiro e começamos a construir a fábrica em Toledo, onde moravam nossos parentes.

Buscamos o apoio deles. Chamei meu irmão Arno, que entendia de tratores, para instalar as máquinas da fábrica. Meu cunhado Celso tinha facilidade com matemática e ficou responsável pelas finanças. A empresa passou a chamar Prati-Donaduzzi, que eram os sobrenomes de todos os sócios.

Além dos chás que fazíamos na Região Nordeste, passamos a fabricar comprimidos. Nossa estratégia era investir em remédios que perderam as patentes, como alguns analgésicos e vermífugos. Começamos ainda a par­ticipar de licitações do Ministério da Saúde, que comprava os medicamentos para os hospitais públicos. O lucro da empresa era investido em máquinas para ampliar a capacidade de produção. Isso permitiu comprar matéria-prima em grande quantidade e vender lotes maiores, o que diminuiu os custos.

As vendas ao governo iam bem, mas eu sonhava em ver os remédios do Prati-Donaduzzi nas farmácias. Isso começou a acontecer em 1999, ao entrar em vigor a lei que liberava a produção dos medicamentos genéricos. Para atender à demanda, as farmácias passaram a cortejar fornecedores de remédios mais baratos. Expandimos o portfólio de algumas dezenas para mais de 300 medicamentos. Hoje produzimos 220 milhões de unidades por ano. Desse total, 60% vão para as licitações do governo.

Para entrar nesse mercado, contratamos representantes comerciais para visitar farmácias do interior do país, onde esse mercado é pulve­rizado e há muitos estabelecimentos familiares. Criamos também o "Busão do Prati-Donaduzzi", no qual levamos donos de farmácias para conhecer as Cataratas do Iguaçu. Na volta, eles visitam nossa sede, a 150 quilômetros de distância. As vendas aumentam nos meses seguintes às excursões.

Muitas das iniciativas saí­ram de minha cabeça. Implantei um processo que chamo de “colcha de ideias”. Funciona assim: pego uma sugestão dada por alguém e incentivo os funcionários a melhorá-la. Graças ao processo coletivo, no começo deste ano mudamos a disposição das máquinas. O resultado foi um aumento de 20% na produtividade.

O faturamento do Prati-Dona­duz­­zi tem dobrado a cada três anos. Para dar conta desse crescimento, estou profissionalizando a gestão. Contratei cinco diretores com experiência em grandes empresas de São Paulo. A vinda desse pessoal trouxe novos pontos de vista para a empresa. Daqui a cinco anos, pretendo me afastar da presidência e me dedicar ao conselho de administração da empresa e também à fazenda que comprei há três anos em Mato Grosso. Lá, eu caminho, pesco e descanso.

Com reportagem de Leo Branco