São Paulo – Já faz tempo que as viagens de avião ficaram mais democráticas: agora, é preciso fazer as contas para saber se vale mais a pena viajar pelo ar ou por terra. Mesmo assim, quem é desbancarizado enfrenta um grande problema: a maioria das agências de viagens não aceita pagamentos de pessoas com nome sujo ou por métodos como o boleto bancário.

Foi pensando nessa lacuna de mercado que surgiu a Vai Voando: um negócio especializado em vendas de passagens aéreas e hospedagens para as classes C e D, no boleto pré-pago e sem consulta de crédito.

A aposta parece ter sido acertada: a empresa faturou, como um todo, 58 milhões de reais em 2016. Neste ano, quer faturar 76 milhões de reais. Ainda que tenha nascido em São Paulo, a Vai Voando possui representantes em diversos estados brasileiros – sendo que o Norte e o Sudeste representam mais de 90% de participação.

Como funciona?

Alexandre Magno e Marcio Seabra são os principais representantes da Vai Voando. Eles atuam no Rio de Janeiro desde 2011 e já possuem seis agências, que foram rebatizadas com o nome Compre Mais.

As duas lojas na Feira de São Cristóvão, no centro de tradições nordestinas do Rio, são consideradas lojas modelos para a rede. Os sócios representam 15% de todo o volume comercializado pela Vai Voando.

Magno trabalhou 17 anos com consórcios e vendas programadas, em empresas como Brastemp e Philips. “Vi como as pessoas tinham de esperar o resultado de um concurso ou aguardar a transação ser computada. Seria muito mais fácil comprar já na hora que você está se programando”, conta.

No caso das viagens aéreas, Magno aposta que os consumidores se programam com bastante antecedência – hoje, vê clientes que compram de oito a dez meses antes de viajarem. Por isso se atraiu pela proposta da Vai Voando de vender passagens aéreas pré-pagas.

“Recebi o convite de um dos executivos de lá, em 2009, que conhecia o meu trabalho e queria implementar a Vai Voando no Rio”, conta. “Achei interessante, aceitei o desafios e eu e meu sócio abrimos uma agência na Baixada Fluminense.”

A divulgação do negócio foi feita como Magno já sabia fazer: carros de som e panfletagem, além de vendas de porta em porta. O horário escolhido era no fim do dia, quando as pessoas estavam voltando de trabalho.

A Vai Voando tem como diferencial trabalhar com um sistema pré-pago: o consumidor pode ir pagando um pouco por mês até a hora da viagem, quando terá obrigatoriamente pagado todas as parcelas de sua passagem aérea. É o contrário de um sistema de cartão de crédito, que posterga pagamentos.

“Com o boleto, nossa ideia é que ele viaje já sem nenhuma dívida nenhuma. Para quem é desbancarizado, o benefício é óbvio – é uma forma de poder comprar passagens aéreas. Mas, mesmo para quem é bancarizado, pagar no boleto faz com que o limite do cartão de crédito esteja liberado para outras compras”, defende Magno.

Para o empreendedor, outro benefício é visto quando o pagamento é atrasado: em um cartão de crédito, juros seriam cobrados. Já se o boleto for atrasado, o cliente pode simplesmente pedir uma atualização do boleto e não há juros incidentes.

A única parcela que não pode atrasar é a primeira, que garante a reserva do consumidor no avião. “Tirando o primeiro pagamento, ele tem até cerca de 15 dias antes da viagem para acertar o carnê. Além disso, em caso de cancelamento há uma devolução progressiva de acordo com o número de prestações pagas. O valor pode chegar a 80% do original, enquanto compras com cartão de crédito devolvem 50% do dinheiro da passagem.”

Não há consulta à Serasa ou ao SPC – um diferencial em relação às aéreas que permitem pagar no boleto, segundo Magno – e as passagens podem ser parceladas em até 12 vezes em juros, desde que o cliente pague com 12 meses de antecedência também. “A maioria das pessoas têm essa tendência, ainda que apareçam alguns clientes que querem viajar na mesma semana”, afirma o empreendedor.

Ele também defende que as aéreas se beneficiam com a Vai Voando. “Para a empresa aérea, é uma parceria interessante: ela garante vendas em longo prazo, sendo que muitos aviões hoje acabam viajando com de 20 a 30% de ociosidade. Muitas companhias já estão olhando com outros olhos essa ideia de venda programada”, defende Magno.

O foco da Vai Voando está nas classes C e D. Nas lojas de Magno e Seabra, o ticket médio é de 350 reais. Como estratégia, as agências argumentam que o ticket médio das viagens rodoviárias gira entre 450 e 500 reais – o que não inclui gastos com alimentação e o cansaço da viagem.

“Acima de tudo, acho que o nosso diferencial é o atendimento: tem gente que sente vergonha ao chegar nas agências comuns, em shoppings. Nós procuramos falar a mesma linguagem do cliente, fazendo ele se sentir à vontade. Assumimos ser uma agência do povão, com preços populares”, diz Magno.

Para isso, a Compre Mais costuma contratar e capacitar funcionários que vivam na própria comunidade que rodeia a agência, para aumentar a proximidade com o público.

As lojas de Magno e Seabra vendem cerca de 1,5 mil bilhetes por mês, com faturamento médio mensal de 612 mil reais – mesmo que esse movimento tenha caído cerca de 20% com a crise no Rio de Janeiro.

Neste ano, cerca de oito mil passagens foram comercializadas. A expectativa é abrir outras duas lojas ainda em 2017.

Números e projeções

O ticket médio da Vai Voando como um todo gira em torno de mil reais. Em 2016, 413 passageiros compraram suas passagens por meio da rede, que faturou 58 milhões de reais.

Até o fim deste ano, a Vai Voando pretende faturar 76 milhões de reais. Para isso, está pensando em começar a comercializar também pacotes turísticos, por exemplo.