Minha equipe resiste em buscar novos clientes. E agora?
Buscar novos clientes é essencial para qualquer negócio. Mas e se a equipe não quer sair da zona de conforto?
Da Redação
Publicado em 1 de julho de 2016 às 15h00.
Dúvida do leitor: Sinto uma resistência da equipe em realizar trabalhos de prospecção de clientes. Quais argumentos posso usar para convencê-los da importância desta tarefa?
Respondido por Enio Klein, especialista em vendas
Em geral, as resistências em realizar atividades têm como origem a tendência das equipes em ficar em suas zonas de conforto. No caso de vendas em particular, é naturalmente cômodo tentar vendas recorrentes em clientes existentes em vez de buscar oportunidades em novos clientes. Um pretexto também usado pelas equipes de vendas para não prospectar é a crença de que o papel de vendedor é vender. Prospecção é com o marketing .
Penso, contudo, que, no fim do dia, a resistência das equipes de venda está relacionada com o dinheiro que entra no bolso. A visão limitada de que prospectar não dá retorno, leva muitos vendedores a não prospectar e dar atenção a seus clientes regulares. Gestores, por sua vez, na ânsia de resultados, pressionam os vendedores a fechar negócios. Esta atitude além de reforçar a resistência, coloca em risco a receita futura.
A melhor forma de reverter esta resistência é trazer esta necessidade para o dia a dia da atividade de vendas. É importante que os profissionais de venda considerem a prospecção como parte da atividade deles. Desafie-os e estimule-os a prospectar.
A melhor forma de desafiar e estimular vendedores a prospectar é trabalhar o binômio meta-remuneração. Sabemos que equipes de vendas são motivadas pela remuneração, assim o melhor argumento para convencê-los da importância da prospecção é vincular a meta, a necessidade e a remuneração variável. Quer dizer, o vendedor sabe que só vai ganhar se atingir a meta e só vai atingir a meta se prospectar.
Estabeleça metas que ao mesmo tempo sejam factíveis, mas tirem a equipe da zona de conforto. Isto é, não se baseie somente nos históricos de venda, olhe para o seu mercado e veja o potencial. Metas precisam contemplar ampliação de mercado e não somente crescimento orgânico das vendas em sua própria base de clientes. Com isto você irá forçar a equipe de vendas a buscar novas alternativas e novos prospectos.
Entenda a prospecção como um investimento de sua empresa e do seu profissional de vendas. Para que dê certo, como dissemos, além de estimular e desafiar a sua equipe de vendas, você vai precisar treiná-la. Não basta apenas o foco usual em técnicas de negociação ou fechamento. É preciso ensinar a prospectar. Mesmo estimulado e desafiado, um profissional sem as competências necessárias acabará por se frustrar e não trará os resultados que dele se espera.
Não abandone os vendedores à sua própria sorte com listas de clientes que provavelmente já foram trabalhadas e não deram resultado. Agir assim só aumentará a resistência e frustração dos seus vendedores. Invista nos recursos adequados. Dê atenção ao seu marketing. Hoje o marketing digital é um ótimo aliado e com investimentos acessíveis você pode engajar e atrair clientes para o seu funil de vendas, o que ajuda bastante os vendedores no trabalho de prospecção.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.
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São Paulo – Quer ser um empreendedor de sucesso? Um passo importante para isso é aprender com quem já chegou lá. Nomes como Richard Branson e Steve Jobs têm muito a ensinar para quem está começando, e suas lições não se limitam a dicas de negócios. Estes empresários costumam ter rituais matinais às vezes sem nenhuma ligação com suas companhias, mas que são fundamentais para que eles se mantenham focados no restante do dia. Quer saber que hábitos mágicos são estes? Então navegue pelos slides acima e conheça os rituais de oito CEOs de sucesso. As informações foram reunidas pelo site americano Inc.com. E você, como começa seus dias?
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O empresário britânico Richard Branson, de 65 anos, é fundador do Grupo Virgin e grande influenciador quando o assunto é empreendedorismo. Em 2014, o bilionário explicou num post no blog da Virgin por que tem o compromisso pessoal de acordar cedo todos os dias, há 50 anos. “Não importa onde eu esteja, eu tento sempre acordar perto das 5 da manhã. Dessa forma, tenho tempo para me exercitar e passar um tempo com a minha família, o que me coloca num ótimo estado mental antes de começar a trabalhar.”
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Co-fundador e atual CEO do Twitter e da empresa de pagamentos Square, o programador e empreendedor americano Jack Dorsey, de 39 anos, também acorda bem cedo. Ele já foi considerado uma das pessoas mais inovadoras do mundo. Durante um bate-papo com internautas em 2015, o empreendedor explicou que acorda às 5 da matina, medita durante 30 minutos, faz exercícios físicos e então prepara seu café da manhã.
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Fundadora da poderosa marca de moda e design que leva seu nome, Tory Burch começou a fazer dinheiro com suas sapatilhas simples e coloridas há cerca de uma década. Em 2014, a empresária de 49 anos recebeu do presidente americano Barack Obama o título de embaixadora global para o empreendedorismo. Segundo o Inc.com, a empreendedora também é do time que acorda cedo. Ela se levanta todos os dias às 5h45, lê e-mails, acorda seus três filhos e aproveita para fazer exercícios durante 45 minutos.
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Fundadora do site de notícias The Huffington Post, Arianna Huffington é empreendedora, escritora e editora. Arianna nasceu na Grácia e seu mudou para o Reino Unido aos 16 anos. Em 2011, ela vendeu o The Huffington Post à AOL, e permaneceu como editora chefe do veículo. Arianna faz questão de dormir oito horas todas as noites, e defende que uma boa noite de sono é a melhor aliada da produtividade. Um dos vários livros que já publicou tem o título de “The Sleep Revolution” (A Revolução do Sono). De manhã, ela começa o dia com 30 minutos de meditação.
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Ídolo de empreendedores de diversos setores, o fundador da Apple, Steve Jobs, morto em 2011, é uma das maiores referências quando o assunto é inovação e empreendedorismo. Em 2005, Jobs fez um discurso para os formandos de Stanford e falou sobre a pergunta que fazia a si mesmo todas as manhãs. “Nos últimos 33 anos, eu olhei no espelho todas as manhãs e perguntei a mim mesmo: ‘Se hoje fosse o último dia da minha vida, eu iria querer fazer o que vou fazer hoje?’ Se a resposta for ‘não’ por muitos dias seguidos, eu sei que preciso mudar alguma coisa”.
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Michelle Phan é uma jovem empreendedora e youtuber que se tornou celebridade na internet com seus vídeos de maquiagem e beleza. Seu canal no Youtube tem mais de 8 milhões de seguidores. Com 29 anos, Michelle é co-fundadora do Ipsy, um clube de assinatura de produtos de maquiagem, com mais de 1,5 milhão de assinantes. Em entrevista ao Inc, a empreendora contou que acorda todos os dias às 5h30 e usa o início do seu dia para ter um contato mais próximo com seus fãs e responder aos comentários de seus seguidores no Youtube.
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O empreendedor Gary Vaynerchuk, de 40 anos, é um investidor, fundador da VaynerMedia e um dos principais nomes quando o assunto é mídias sociais. Segundo o Inc.com, ele acorda todos os dias às 6 horas, lê as notícias e dá um abraço de cinco minutos em seus filhos antes de sair de casa. No caminho para o trabalho, Vaynerchuk sempre telefona para conversar com alguém da família.
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O fundador e CEO da Amazon tem 51 anos e um patrimônio de 61 bilhões de dólares, segundo a Forbes. Em entrevista concedida ao The Wall Street Journal em 1999, Bezos contou que dorme sempre oito horas por noite, o que o ajuda a se manter alerta e com clareza de pensamento ao longo do dia. Ele também evita marcar reuniões logo cedo, e usa este início do dia para tomar café da manhã com sua mulher (hoje, o casal tem quatro filhos).
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