Não deveria, mas tenho que reconhecer que para muitos franqueados esta é uma solução para melhorar os custos de negócios em que o franqueador é o único fornecedor. Mas também é o caminho para deteriorar a rede, pois cada franquia acabará oferecendo produtos e serviços diferentes e isto é rapidamente percebido pelo consumidor final.

Quando o franqueador tem sua operação focada na venda de produtos para a rede franqueada, ele ganha conforme as compras dos franqueados. O franqueador tem sua estrutura orientada para vender mais para o franqueado e não para que o franqueado venda mais e melhor.

Já o franqueado consegue os mesmos produtos e serviços por valores inferiores e até mesmo com qualidade superior. Alguns franqueadores ainda contratam o fornecimento com terceiros mas ganham o “rebate”, uma comissão sobre as vendas realizadas para a rede franqueada. Estas são as franquias de “marca e produto” que ainda representam 42% do mercado no Brasil.

O melhor caminho seria convencer seu franqueador a evoluir para o estágio de “negócio formatado”, em que o franqueador junto com a rede franqueada vai ao mercado comprar de forma cooperada garantindo qualidade nos insumos e preços pelo volume. Neste caso, o franqueador tem seus ganhos concentrados nos royalties calculados sobre as vendas das franquias e quanto mais o franqueado vende mais ganha o franqueador.

O estágio “negócio formatado” acontece quando o franqueador está totalmente focado em desenvolver melhorias operacionais no negócio que são passadas para a rede e que melhoram o desempenho e performance do negócio. Estes franqueadores possuem fornecedores licenciados para os produtos e serviços que são contratados em conjunto com a rede franqueada numa relação totalmente transparente.

Marcus Rizzo é consultor e especialista em franchising, professor-fundador do Franchise College e autor de diversos livros e pesquisas sobre o assunto. 

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