Do zero aos 100 mi em oito anos

Em 1994, David Bobrow tinha apenas 20 anos e o seu conhecimento sobre o universo infantil se resumia às horas dedicadas à filha, recém-nascida. Ele nem imaginava que estava prestes a mudar o rumo da Tip Top, hoje líder no segmento de roupas para bebês. Passados 22 anos, a rede está presente em mais de 5.000 lojas multimarcas distribuídas pelo país. Tem ainda sete lojas próprias e 94 franquias. O grupo, que faturou 116 milhões de reais em 2015, estima crescer, em meio à crise financeira, 7% em 2016.

A Tip Top é uma das redes mais bem sucedidas de um dos tantos fenômenos do varejo brasileiro na última década. Entre 2008 e 2013, as vendas de roupas, brinquedos e produtos de higiene para bebê cresceram de 7 bilhões para 13 bilhões de reais no Brasil. Essa expansão deu origem a dezenas de novos varejistas regionais e de sites especializados, como o Bebê Store, Tricae e Baby.com.br. Nesse contexto em que as novatas dão as cartas, a Tip Top se deu bem porque renovou uma estratégia traçada há seis décadas.

Fundada em 1952, por Eugênio Saverin (avô de Eduardo Saverin, um dos criadores do Facebook), a então Fábrica de Jersey Tip Top – em 1983 passou a se chamar Tip Top Têxtil S/A – tinha características e ambições bem diferentes da atual Tip Top. Mais de 70% de sua produção era destinada a magazines como C&A, Renner e Riachuelo.

Dobrow assumiu a direção da empresa em 1994, a pedido do pai, sete anos depois de seu avô, dono da TDB Têxtil, comprar a Tip Top de Eugênio Saverin. De largada, ele definiu que queria ter uma marca conhecida e não ser uma fabricante de commodities para as grandes magazines. “Tive o bom senso de contratar uma equipe de especialistas no mercado infantil, que acabou sendo decisiva para que a gente fizesse a transição da indústria para o varejo com uma tranquilidade maior do que a esperada”, diz.

As primeiras mudanças foram pontuais. “A nossa linha de macacão infantil, por exemplo, era o básico do básico, a gente nunca iria pra frente com aquilo. Comecei a importar conjuntos, peças, a procurar fornecedores nacionais, enfim, mudei totalmente o foco”, afirma o empresário. Ele também construiu uma fábrica no Mato Grosso do Sul, justamente na época em que o valor dos terrenos em São Paulo estavam explodindo. Era preciso ganhar em competitividade para não ser engolido pela concorrência chinesa.

A primeira loja própria foi aberta em 2008, no Shopping Bourbon, em São Paulo. Sua equipe optou por um conceito arquitetônico ainda pouco sado no varejo infantil no Brasil. “A nossa loja não tinha praticamente vitrine. A entrada tinha três metros de abertura. Quando a mãe e o pai começavam a olhar os produtos já estavam dentro da loja”, diz o empresário. Na época, além de roupas com modelos exclusivos, a Tip Top desenvolveu uma linha de acessórios composta por meias, bolsas, pelúcias e perfumes. “A Tip Top inovou abrindo franquias, se aproximando mais de seu cliente e ao mesmo tempo fortalecendo a marca”, diz a consultora de varejo Claudia Bittencourt.

Bobrow espera abrir, “sem pressão”, dez novas lojas até o fim de 2016. “A crise está forte. Tem lugar oferecendo dinheiro para a gente abrir loja, o que no primeiro momento parece tentador, mas depois vem a conta. É preciso ter muita calma para escolher o ponto certo nesse momento de crise”, diz o empresário. Mais pra frente, ele começa a desenhar um plano para começar conquistar não apenas a mãe, mas também as crianças. Segundo ele, os pequenos são cada vez mais formadores de opinião e influenciam muito a decisão de compra dos pais até nas roupas e acessórios. Atrair os pequenos nunca foi uma prioridade para a Tip Top. Mas, em tempos de crise, é hora de buscar soluções até para os problemas futuros.

(Tom Cardoso)

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