Diferenciação pela dramatização - tenha uma caixa de ferramentas de vendas
Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Sem boas ideias ninguém sobrevive no mundo das vendas. Para ser um bom vendedor, é preciso surpreender e ser criativo com cada cliente. Reflita: você consegue surpreender positivamente seus clientes na hora de se apresentar?

Certa vez, fui visitar um amigo, que é dono de uma loja de notebooks e tablets em São Paulo. Quando entrei na loja, um vendedor estava demonstrando um notebook e o deixou cair escada abaixo.

Eu fiquei pasmo com a situação e perguntei para o dono se a venda estava perdida. Ele me respondeu: “Imagina, ele está fazendo uma demonstração da durabilidade deste notebook. O fabricante informa que este equipamento pode cair de uma altura de 1,20 metros e não quebra. É feito de fibra de magnésio com estrutura reforçada e protetores de disco, tela e processador!”.

Fiquei encantado, achei bem diferente e ousado, e acabei comprando um notebook daquele modelo. Falar de durabilidade é uma coisa e demonstrar é outra bem diferente!

Conheci muitos vendedores em meus treinamentos e palestras. Muita gente me conta coisas que parecem absurdas. Mas, se ajudam a surpreender o cliente e são ideias de bom gosto para a apresentação do produto ou serviço, são válidas.

Há mais de 10 anos, tinha um vendedor na minha equipe que atendia grandes contas. Ele sempre andava com uma nota de 100 reais no bolso. Quando o cliente pedia um desconto na proposta, ele respondia à objeção e pegava a nota e rasgava na frente do cliente. O seu argumento era: “Eu não quero que o senhor faça isso com o dinheiro de sua empresa. É exatamente isso que fará comprando soluções mais baratas, que duram menos e não tem o mesmo resultado que o nosso!”.

O cliente ficava boquiaberto até que ele dizia que se rasgar bem no meio, o banco troca a nota. Parece maluco? É, mas as pessoas preferem os malucos, os que são mais marcantes, memoráveis e que não ficam no campo da venda convencional.

Uma vez, um vendedor de carros deu ao meu filho um carrinho de brinquedo porque ele insistia para irmos embora. Mas ao dar esse carrinho ao meu filho, ele ganhou mais meia hora para fechar a venda.

Isso é o que chamo de bons exemplos de caixa de ferramentas em vendas. Tudo que usamos para vender e negociar faz parte da nossa caixa de ferramentas. Folder, um cartão de vistas, calculadora, amostra do produto, tablet com apresentação em 3D, catálogos, tudo isso é comum. Mas para ter algo mais é preciso de criatividade.

Dramatize suas apresentações de vendas, por exemplo, mas cuidado com o exagero. Veja outras dicas para remodelar suas técnicas.

1. Toda apresentação deve ser marcante.
2. O vendedor precisa se sentir confortável com a dramatização que fará.
3. A dramatização deve ser de bom gosto e relevante para venda.
4. Você precisa causar uma boa impressão e ter uma reação positiva do cliente
5. Faça algo que será lembrado por mais tempo que o normal.

Muito sucesso e até a próxima!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.