Como vender um produto mais caro que o do concorrente

Escrito por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Preço e valor são coisas bem diferentes, concorda? Quando não há significado, não há valor. É isso que precisamos aprender para vender mais e melhor que nossos concorrentes.

Um dos meios mais eficazes de posicionamento nos negócios é evitar a estratégia do preço baixo. O concorrente poderá lhe copiar em instantes, baixando o preço dele também. Será que o seu cliente só compra pelo menor preço? Será que isso lhe garante alguma vantagem, além de economia no curto prazo? Os produtos caros não vendem?

A percepção de valor está associada à maneira como nos portamos e apresentamos nossos produtos ou serviços. A melhor maneira é a de detectar necessidades nos clientes antes de apresentar algo a eles. Vendas consultivas é o modelo mais orientado a venda de valor.

Vivemos a era dos produtos parecidos, preços equivalentes, clientes muito bem informados e a internet como fonte de pesquisa e benchmark. Se você não for percebido por valor, virá commodity.

A maioria das empresas que se posiciona por preço corre o risco de quebrar se não tiver um volume grande de vendas. O Habib's é uma empresa cujo produto principal custa menos de um real. Se a rede não vender muito, quebraria como muito restaurantes fast foods que se lançam com a mesma estratégia. O concorrente não poderá copiar seu jeito de vender e atender seus clientes tão rapidamente.

Por isso, a pessoa que cada vendedor é agrega valor àquilo que se vende. Escolhemos andar mais para ir a um posto de gasolina distante de casa porque gostamos do atendimento e confiamos mais nessa ou naquela marca. Trocamos a padaria que costumamos ir por outra que tiver um ambiente melhor, produtos bem apresentados e um cheirinho de pão quente toda hora.

No varejo, muitas marcas e lojas se diferenciam pela experiência do cliente durante a compra. No mercado corporativo, isso é uma questão crucial. As empresas não querem comprar o mais barato, querem o que funciona, que dure mais e produza mais. Nada é caro quando tem o seu valor e esta proposta deve ser bem comunicada pelos vendedores.

Não fale em termos do que você vende, fale sobre ganhos aos outros. Não venda chocolates, venda prazer, status e presentes inesquecíveis. Não venda softwares ou máquinas, venda gestão e produtividade; não venda flores e sim um sorriso para a pessoa amada.

Isso é ser líder de mercado! O seu concorrente ficará para trás quando a sua equipe ou o vendedor estiver pensando desta forma. Entre no século XXI, venda valor ou ficará vendido. Pense nisso e muito sucesso!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.