Como ser mais convincente na hora de vender

São Paulo – Embora se fale tanto sobre a importância de um bom atendimento , nem todas as pequenas empresas se preocupam em orientar seus vendedores de forma estratégica. Um cliente bem recebido aumenta as chances de compra, acaba voltando na loja e recomenda o local a outras pessoas, o valioso boca a boca.

O sócio fundador da SaleSolution, Renato Romeo, explica que o principal problema no atendimento é a dificuldade em ouvir o que o consumidor diz. “O vendedor está mais preocupado em falar e mostrar. Tem que respeitar isso e estar alinhado com o cliente”, explica.

A competência de um vendedor envolve conhecimento, habilidade e a força de vontade. Um bom treinamento não significa perda de tempo nem dinheiro, mas a possibilidade de aumentar suas vendas. “Precisa dar informação, mostrar como se faz, treinar e incentivar”, sugere Romeo.

Com a ajuda de Romeo e do especialista em gestão de vendas Diego Maia, EXAME.com preparou oito dicas indispensáveis para quem quer ser mais convincente na hora de vender.

1.Entenda a necessidade

Para vender mais e melhor, não saia oferecendo vários produtos para quem entra na sua loja. Tente descobrir o que o cliente quer e como você pode satisfazer aquele desejo. Segundo o sócio fundador da SaleSolution, esta é uma das etapas no processo mental de decisão do consumidor. Se for o caso do cliente não saber exatamente o que quer, o vendedor deve ajudá-lo a descobrir.

2.Faça perguntas

Está é uma estratégia para chegar mais perto do que o cliente deseja. As perguntas iniciais vão além de “posso ajudar?” ou “está procurando algo?”. Em uma loja de carros, por exemplo, perguntar se o cliente gosta de carros econômicos ou esportivos vão ajudar a identificar o que prefere e fazer uma sugestão de produto mais certeira. “Em 99% dos casos, o atendente já mostra direto o produto, sem fazer perguntas”, diz Romeo.

3.Transforme benefícios em sugestões

Com as informações sobre o cliente em mãos, o vendedor faz sugestões e o cliente entra no que os especialistas chamam de pensamento divergente, quando ele analisa e compara os produtos. “É equivocado falar só das características do produto. Tem que enfatizar os benefícios para a pessoa, o que ele proporciona, e não dizer apenas o que ele é”, afirma Diego Maia.

Não tente encurtar o caminho de decisão. “Isso rompe o alinhamento por não acompanhar o tempo do cliente”, explica Romeo.

4.Crie empatia

As especialistas sugerem que os vendedores usem a técnica do espelhamento, ou seja, tente utilizar a mesma forma de se expressar – formal ou relaxado, falando mais alto ou mais baixo – que o consumidor usa, mas de maneira sutil. “A empatia é maior por semelhantes”, diz Romeo.

Outra forma de criar empatia é usar as palavras do cliente nas sugestões de produtos. Maia sugere tratar o cliente pelo nome também. “Tem que ser intimista, mas não íntimo. É tratar pelo nome e não usar ‘meu bem’”, diz.

5.Seja gentil

O objetivo das vendas deve ser trazer lucro para a empresa. Mas ser gentil com o cliente pode valer muito mais. O vendedor pode se oferecer para acompanhar o cliente até a porta ou não cobrar pela entrega. Isso faz com que o cliente crie uma preferência pela sua empresa, mesmo que você não tenha o menor preço. “Isso cria a sinergia e vai dispensar a intenção do cliente de buscar outros locais onde tenha mais benefícios”, diz Maia.

6.Peça feedback

Se quiser saber o que os próprios clientes acham, procure uma forma de pedir que eles avaliem o atendimento. Caixas de reclamação ou sugestão não costumam surtir efeito. Uma boa ideia é ter fichas vermelhas e verdes que indicam um bom ou mau atendimento. Se a maioria das fichas coletadas for vermelha, procure perguntar ao cliente o que pode ser melhorado.

São Paulo – Embora se fale tanto sobre a importância de um bom atendimento , nem todas as pequenas empresas se preocupam em orientar seus vendedores de forma estratégica. Um cliente bem recebido aumenta as chances de compra, acaba voltando na loja e recomenda o local a outras pessoas, o valioso boca a boca.

O sócio fundador da SaleSolution, Renato Romeo, explica que o principal problema no atendimento é a dificuldade em ouvir o que o consumidor diz. “O vendedor está mais preocupado em falar e mostrar. Tem que respeitar isso e estar alinhado com o cliente”, explica.

A competência de um vendedor envolve conhecimento, habilidade e a força de vontade. Um bom treinamento não significa perda de tempo nem dinheiro, mas a possibilidade de aumentar suas vendas. “Precisa dar informação, mostrar como se faz, treinar e incentivar”, sugere Romeo.

Com a ajuda de Romeo e do especialista em gestão de vendas Diego Maia, EXAME.com preparou oito dicas indispensáveis para quem quer ser mais convincente na hora de vender.

1.Entenda a necessidade

Para vender mais e melhor, não saia oferecendo vários produtos para quem entra na sua loja. Tente descobrir o que o cliente quer e como você pode satisfazer aquele desejo. Segundo o sócio fundador da SaleSolution, esta é uma das etapas no processo mental de decisão do consumidor. Se for o caso do cliente não saber exatamente o que quer, o vendedor deve ajudá-lo a descobrir.

2.Faça perguntas

Está é uma estratégia para chegar mais perto do que o cliente deseja. As perguntas iniciais vão além de “posso ajudar?” ou “está procurando algo?”. Em uma loja de carros, por exemplo, perguntar se o cliente gosta de carros econômicos ou esportivos vão ajudar a identificar o que prefere e fazer uma sugestão de produto mais certeira. “Em 99% dos casos, o atendente já mostra direto o produto, sem fazer perguntas”, diz Romeo.

3.Transforme benefícios em sugestões

Com as informações sobre o cliente em mãos, o vendedor faz sugestões e o cliente entra no que os especialistas chamam de pensamento divergente, quando ele analisa e compara os produtos. “É equivocado falar só das características do produto. Tem que enfatizar os benefícios para a pessoa, o que ele proporciona, e não dizer apenas o que ele é”, afirma Diego Maia.

Não tente encurtar o caminho de decisão. “Isso rompe o alinhamento por não acompanhar o tempo do cliente”, explica Romeo.

4.Crie empatia

As especialistas sugerem que os vendedores usem a técnica do espelhamento, ou seja, tente utilizar a mesma forma de se expressar – formal ou relaxado, falando mais alto ou mais baixo – que o consumidor usa, mas de maneira sutil. “A empatia é maior por semelhantes”, diz Romeo.

Outra forma de criar empatia é usar as palavras do cliente nas sugestões de produtos. Maia sugere tratar o cliente pelo nome também. “Tem que ser intimista, mas não íntimo. É tratar pelo nome e não usar ‘meu bem’”, diz.

5.Seja gentil

O objetivo das vendas deve ser trazer lucro para a empresa. Mas ser gentil com o cliente pode valer muito mais. O vendedor pode se oferecer para acompanhar o cliente até a porta ou não cobrar pela entrega. Isso faz com que o cliente crie uma preferência pela sua empresa, mesmo que você não tenha o menor preço. “Isso cria a sinergia e vai dispensar a intenção do cliente de buscar outros locais onde tenha mais benefícios”, diz Maia.

6.Peça feedback

Se quiser saber o que os próprios clientes acham, procure uma forma de pedir que eles avaliem o atendimento. Caixas de reclamação ou sugestão não costumam surtir efeito. Uma boa ideia é ter fichas vermelhas e verdes que indicam um bom ou mau atendimento. Se a maioria das fichas coletadas for vermelha, procure perguntar ao cliente o que pode ser melhorado.