São Paulo - Ter uma boa equipe de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. No entanto, esta nem sempre é uma tarefa simples para as pequenas e médias empresas. “Elas são as que mais sofrem para contratar e reter talentos”, conta Diego Maia,  especialista em seleção e treinamento de vendedores e autor do livro “História dos verdadeiros campeões de venda”.

As restrições orçamentárias e falta de um nome de peso muitas vezes fazem com que os empreendedores percam profissionais para as grandes companhias. Mas seguindo algumas dicas básicas é possível aumentar as chances de atrair e reter bons vendedores na sua empresa. Confira a seguir as dicas do especialista para montar um time de vendas vencedor.
 

A garantia de sucesso na retenção começa no processo de contratação, segundo Maia. Ser extrovertido, falar bem e ser persistente são características que o selecionador deve buscar no candidato. “O bom vendedor é aquele que vai em todas as bolas, acredita em todas as oportunidades”, define o especialista.

A experiência do candidato conta, mas não deve ser um item eliminatório, já que muitas pequenas empresas servem como porta de entrada para o jovem profissional no mercado. Segundo Maia, é mais importante identificar se ele “quer trabalhar, gosta de trabalhar e precisa trabalhar”. “O melhor vendedor, em geral, é aquele que precisa bater as metas”, justifica.

Um erro fatal no processo de seleção, segundo o especialista, é contratar apenas pela aparência ou pelo currículo. “É importante entender quem é aquela pessoa, qual é o seu estilo de vida, sua formação e principalmente suas habilidades”, diz.

Para atrair bons profissionais, a empresa deve oferecer um salário base que garanta estabilidade mínima para o profissional. “Muitas empresas querem pagar apenas comissão, mas o bom vendedor quer alguma garantia”, diz Maia.

A remuneração variável também é importante, mas a empresa deve buscar um equilíbrio entre oferecer benefícios atrativos aos vendedores e garantir a própria sustentabilidade, segundo o especialista.

Não é porque a empresa é pequena que ela não pode oferecer um pacote interessante de benefícios ao funcionário. “Um plano odontológico, por exemplo, custa entre 15 e 20 reais mensais para empresa e pode ser um importante diferencial para o funcionário no ato da contratação”, destaca Maia.

Parcerias com academias, escolas, creches e faculdades para oferecer descontos ao funcionário também se tornam um atrativo na hora da negociação sem pesar demais no caixa da empresa, segundo o especialista.

O segredo para ter uma boa equipe de vendas é mantê-la sempre atualizada. “Nossas pesquisas mostram que o empresário de sucesso é aquele que treina sua equipe ao menos duas vezes por mês”, destaca o especialista.

A empresa não precisa investir em programas terceirizados, é possível desenvolver um programa interno de capacitação e reciclagem constante. Segundo Maia, o importante é desenvolver scripts de negociação e vendas e fazer reuniões periódicas para alinhar os discursos e discutir as boas práticas. “Não é preciso uma sala com data show. É possível, por exemplo, exibir um filme e fazer uma discussão em seguida”, sugere o especialista.

Uma das vantagens que um vendedor pode encontrar em um pequena empresa é a proximidade da diretoria. Além da flexibilidade para negociar descontos e condições de pagamento, o profissional pode ter um envolvimento maior com decisões estratégicas da companhia.

Para Maia, o empreendedor deve fazer dessa proximidade um atrativo. “O profissional deve se sentir parte da operação, parte do sucesso do negócio”, destaca. O incentivo pode vir em forma de bonificações, mas não está restrito apenas a incentivos financeiros – o importante é que haja reconhecimento.
 

O bom empreendedor deve ser antes de tudo um bom vendedor. Ele não tem que necessariamente ir à rua fechar negócios, mas deve vender muito bem o seu peixe para o próprio time. “Ele precisa vender muito bem a sua ideia para equipe de vendas, do contrário dificilmente terá êxito no seu negócio”, destaca o especialista.

Maia é diretor do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, que capacita mais de 12 mil profissionais de vendas ao ano, e da RH Vendas, especialista no recrutamento e seleção de vendedores. Também é autor do livro “Como formar e treinar equipes de vendas”.