Como reverter um cenário de vendas baixas na sua loja

Queda nas vendas estão associadas a uma diversidade de motivos. Alguns podem ser óbvios e diretos, como o cenário de incertezas na economia e na política que estamos atravessando ou a falta de competência ou capacitação do pessoal de vendas. Outros podem estar escondidos ou mimetizados nos processos internos.

Seu desafio será identificar quais as verdadeiras razões pelo mau desempenho e aplicar as correções adequadas. O remédio certo usado na doença errada pode causar danos irreversíveis ou até matar o paciente. Por isso, cuidado antes de qualquer ação.

Quando as vendas caem, a primeira coisa que vem à cabeça do empresário ou executivo são as promoções. Acredita-se que preços mais baixos ou ofertas irrecusáveis possam reverter a tendência de queda.

Em tempos de crise e inflação mais alta, quando o poder de compra do consumidor cai, é possível que essas medidas possam realmente recuperar suas vendas. Podem e devem ser aplicadas quando for o caso, desde que você reconheça que não está resolvendo o problema, mas simplesmente aliviando os seus sintomas.

Se as promoções aliviam a pressão, por outro lado poderão esconder questões da sua operação por vezes muito mais sérias do que a própria crise - e que permanecerão vivas mesmo após ela passar. Pior, elas podem ser críticas o suficiente que mesmo as promoções não serão capazes de melhorar a sua situação.

Como regras gerais para reverter um cenário de baixo desempenho de vendas, você deve:

1 — Ouça seus clientes e seus funcionários

As melhores fontes que você pode ter para entender o que se passa com o seu negócio são o seu corpo de funcionários e os seus clientes.

Analise com sua equipe possíveis falhas e pontos de melhorias. Procure detalhar com seus clientes o comportamento de compras, sazonalidades e os porquês da diminuição do fluxo de compras. Você ficará surpreso como muitas questões simples de resolver e que atrapalham muito poderão ficar evidenciadas.

2 — Identifique qual a origem deste quadro - interna ou externa

Se externa, como um cenário econômico desfavorável, o que você pode fazer para minimizar os efeitos sobre seu negócio? Promoções e cuponagem poderão impulsionar suas vendas.

Se internas, procure identificar quais as causas-raízes que estão provocando essa queda de vendas. Causas-raízes poderão ser preços inadequados, mix de produtos pouco atraente ao seu mercado alvo, quebra de estoque, vendedores mal preparados e outros.

Tais problemas poderão ser corrigidos com uma revisão em seus processos e métodos de trabalho.

3 — Não tente resolver sozinho

Quem mais conhece o seu negócio é você, mas muitas vezes estar no olho do furacão pode atrapalhar sua visão. Busque um apoio externo.

As visões de profissionais externos ao seu ambiente serão capazes de ajudá-lo não só a identificar as causas de seu mau desempenho, como a determinar quais os melhores caminhos para minimizar seus efeitos.

Seja como for, mantenha a confiança e busque as soluções com frieza e competência. Não culpe a fase nem os outros. Geralmente, as condições de melhoria dependem muito mais sua visão e de sua capacidade de agir com precisão do que de qualquer outra coisa.

Boas vendas!

Enio Klein é CEO & General Partner da empresa de consultoria Doxa Advisers.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.