Como negociar com um parente sem comprometer a relação?

Como negociar com um parente sem comprometer a relação?
Escrito por Luiz Marcatti, especialista em empresas familiares

Negociação é, antes de tudo, um exercício de relação interpessoal, cuja qualidade poderá contribuir de maneira decisiva para o seu resultado final. As pessoas trazem, para as negociações, suas necessidades e expectativas em relação ao produto, mas não deixam de lado os sentimentos envolvidos nessa tarefa, afetadas pelo momento que estão vivendo e as pressões que envolvem cada parte.

A sensação de vitória por uma negociação bem conduzida, ou o gosto de derrota que traz a perda de um negócio, pode definir se continuarão vivas as relações entre as partes. Caso exista a sensação de que alguém levou vantagem em relação ao outro, a negociação não pode ser considerada bem-sucedida. Quem está do lado favorecido pode até sentir que ganhou, mas dificilmente o derrotado terá um interesse genuíno em voltar a fazer negócios com essa pessoa.

Quando estão envolvidas as relações familiares , potencializam-se questões emocionais, atuais ou passadas, que podem ser grandes facilitadoras ou enormes obstáculos a serem transpostos. Nesses casos, não raro, vêm à tona problemas de disputas no âmbito familiar atual e até mesmo herdados de gerações anteriores.

O ponto chave para mitigar esses riscos, possibilitando estabelecer um ambiente saudável para negociar com familiares, é, acima de tudo, focar nos interesses coletivos.

Como coletivo pode-se entender o que é melhor para a empresa, para a sociedade e para a família. Qualquer negociação que crie algum tipo de privilégio, principalmente pelo fato de haver parentesco nas relações, estará desequilibrando a balança a favor de um, em detrimento dos demais.

Quando se trata de sociedade, o melhor caminho para estabelecer o benefício comum é a formalização de um Acordo Societário, onde estarão claras as regras do processo decisório, do uso do poder, do que pode e do que não pode ser feito.

Muitos dos conflitos entre sócios aparecem em situações não previstas, que demandam uma decisão e que podem deixá-los em posições opostas, pela ausência de regras para guiá-los. O acordo societário também traz o benefício de facilitar a transmissão das regras da sociedade para os herdeiros.

Quando a questão envolve parentes atuando como fornecedores, prestadores de serviços ou como clientes, considerar o coletivo também é imprescindível. As condições de preço, de prazo, de crédito e de entrega, entre outros, devem estar estabelecidas nas políticas comerciais das empresas. As demandas devem ser reais, os preços e os prazos de pagamento devem ser compatíveis com os encontrados na concorrência. Todos os aspectos sempre devem ser tratados com a maior transparência, para todas as partes envolvidas.

Se a intenção é de ajudar um parente, que se faça no âmbito pessoal, não camuflado nos negócios. De outra forma, sempre estará presente um componente que não é possível de ser mensurado, que é o favor que se faz ou se recebe de alguém. Acrescente-se a isso o questionamento de quem se sentiu prejudicado pelo benefício dado ao parente.

Por problemas já ocorridos, ou pelo reconhecimento da dificuldade em manter o ambiente profissional à frente das negociações com parentes, muitos empresários optam por impedir que suas empresas empreguem ou façam negócios com familiares, o que também pode ser uma perda para o coletivo.

Luiz Marcatti é sócio da consultoria Mesa Corporate Governance.

2. Acreditar nas próprias desculpas

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3. Entrar no mundo do empreendedorismo pelos motivos errados

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“Você pode se tornar um empreendedor porque sente que é o que deve fazer. Mas, se você é um daqueles que entrou nesse jogo pelas razões erradas (por exemplo: ‘Meu amigo conseguiu, então eu consigo também’), então mais cedo ou mais tarde você terá problemas.” Rajesh Setty, co-fundador de diversas startups nos Estados Unidos e na Índia.

4. Não ficar ligado no balanço financeiro

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"Isso acontece mais do que você imagina. Você pode ficar sem dinheiro mesmo se tiver receita e lucro. Fique atento.” Murli Ravi, investidor e empreendedor.

5. Não proteger sua propriedade intelectual

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“É de extrema importância para um novo negócio proteger sua propriedade intelectual, incluindo patentes, marcas e direitos autorais. Se a concorrência patentear seu produto ou serviço, o que pode acontecer, seu negócio pode ser obrigado a pagar taxas ou ainda ficar proibido de vender, o que pode ser fatal para uma empresa em fase inicial.” Jeff Nelson, criador do Chromebook (sistema do Google) e empreendedor.

6. Controlar demais

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“Acho que o maior erro de empreendedores de primeira viagem que tiveram sucesso é que eles controlam tudo por muito tempo. Deixe acontecer. Deixe sua equipe fazer o trabalho dela, ajude-a, mas deixe acontecer e confie nela para fazer o trabalho.” Jason M. Lemkin, empreendedor, criador do EchoSign.

7. Não dar atenção suficiente às vendas

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“Nós somos, em primeiro lugar, uma empresa de tecnologia focada em produtos. Se eu consigo um minuto extra no meu dia, eu sempre tendo a usá-lo trabalhando pelo produto. Como resultado, no início da empresa nós gastamos muito tempo pensando no produto em vez de sair do escritório e vender. Minha lentidão em vender teve impactos sérios, nós deveríamos ter feito muito mais dinheiro antes do que de fato conseguimos.” Anand Sanwal, co-fundador da CB Insights.

8. Não perceber a importância do fluxo de caixa

8 /13(AndreyPopov/Thinkstock)

“Você precisa ter uma previsão de fluxo de caixa para sobreviver. Fique atento ao seu dinheiro e segure-o, porque ‘o fluxo de caixa é mais importante que a sua mãe.’” Peter Baskerville, já foi dono de mais de 30 pequenos negócios.

9. Não ter engajamento do cliente

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“Seu cliente deve amar seu produto, caso contrário você realmente tem um problema. Se ele não ama, você precisa descobrir por quê. O único jeito de fazer isso é realmente ouvir suas necessidades e responder a elas. Certifique-se de que você está conectado aos seus clientes diariamente.” Brian de Haaff, CEO do Aha!.

10. Confiar em seus relatórios otimistas

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“Nada está sempre bem. As coisas estão sempre dando errado. Isso não é necessariamente uma coisa ruim. Frustrante sim, mas não ruim. Em geral, quer dizer que você está crescendo. (Nós dizemos: ‘Fique feliz, as coisas estão dando errado. Estamos crescendo!’).” Greg Tapper, empreendedor do Vale do Silício.

11. Desenvolver demais

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“A primeira visão que as pessoas têm de seu próprio produto é sempre a de uma Masserati. E em geral elas não têm ideia de como chegar lá e do que precisa ser feito. Eu sempre encorajo quem está começando a desenvolver um produto minimamente viável. Em muitos casos, desenvolver demais pode ser desastroso. Primeiro porque demora demais. Segundo porque custa muito caro, e em geral empreendedores de primeira viagem não têm nem o dinheiro nem a equipe para desenvolver algo assim. Terceiro, elas em geral desenvolvem o produto errado. Algo que não atende de fato a nenhuma necessidade e que leva algumas tentativas para funcionar.” Pek Pongpaet, criador do site Pictacular.co.

12. Quer abrir um negócio? Veja essas ideias

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10 ideias de negócio que resistem a qualquer crise