Como melhorar as vendas B2B?

Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Este é o mundo em que atuo há quase 30 anos, o das vendas B2B. Aprendi, por exemplo, que há empresas para as quais o preço é o fator determinante. Tratam tudo como se fosse commodity e compram de qualquer um disposto a apresentar a cotação mais baixa. A maioria das empresas, no entanto, busca a melhor relação preço-benefício. Ou seja: busca valor, não preço.

Por mais que você tenha experiência vendendo para pessoas físicas (B2C), vender para um comprador profissional é um jogo completamente diferente. Embora as emoções também estejam presentes ao longo de todo o processo, o que vai decidir geralmente são os dados e informações completos e sua capacidade, como vendedor, de comprovar que seu produto ou serviço agrega à empresa do comprador uma vantagem competitiva mais relevante que os de seus concorrentes.

Para isso, você, como vendedor, precisa conhecer bem a empresa compradora, seu mercado, seus concorrentes e suas necessidades. Entender o momento pelo qual ela passa, quais sseus planos, que ameaças percebe no ambiente, o que vem acontecendo com o mercado e com os concorrentes dela. Ou seja: mais do que apenas de vendas, você precisa entender de negócios. Leia revistas, jornais e blogs de negócios, siga no Twitter as pessoas que sabem das coisas, pesquise, estude e fique antenado.

Nunca vá para uma reunião de vendas despreparado, sem ter feito sua lição de casa (que inclui levantamento de informações e planejamento) e sem saber muito bem o que pretende extrair daquele encontro.

Pense em cada reunião como se fosse uma entrevista de emprego, na qual o entrevistado é você. Seja objetivo, comporte-se com profissionalismo e, acima de tudo, seja educado, porém autêntico. Faça o que for preciso para entender, não apenas do produto ou serviço que você vende, mas também dos da empresa compradora. E, acima de tudo, para que ela precisa do produto ou serviço que você quer lhe vender. A chave da venda está aqui.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

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