Como lucrar vendendo ‘experiências inesquecíveis’

São Paulo - Um vôo de caça na Rússia, um passeio de Ferrari na Itália ou uma viagem ao espaço - que tal embrulhar uma destas experiências inesquecíveis para presente e entregá-la a um ente querido ou um cliente especial? É com esta proposta que as empresas que vendem experiências estão conquistando o consumidor brasileiro.

Já maduro em países europeus e nos Estados Unidos, o mercado começa a decolar no Brasil. As primeiras empresas a desbravar o setor se concentraram na venda de pacotes de experiências para clientes corporativos, que os ofertam a funcionários como forma de incentivo ou a seus próprios clientes, como estratégia de fidelização.

Além das experiências altamente personalizadas e exclusivas, como as mencionadas acima, as empresas vendem pacotes mais comuns, que envolvem aventuras – como passeios de balão ou saltos de pára-quedas – ou experiências de bem-estar – como seções de massagem ou tratamentos de beleza –, além de jantares, passeios, cursos e viagens. Para se tornar mais “palpável”, o presente é entregue no formato de uma caixinha que vale uma experiência – em alguns casos, pré-determinada, em outros, à escolha do freguês.

“O que é mais marcante: ganhar de presente uma caneta Montblanc ou um vôo de helicóptero com direito a hospedagem e jantar em um hotel luxuoso? Embora ambos possam custar o mesmo preço, a percepção de ganho é muito maior na segunda opção. O produto uma hora acaba, a experiência é indelével”, explica Marcelo Bertoli, sócio da brasileira Dreampass, que atua neste mercado desde 2007.

Com 90% das vendas concentradas em clientes corporativos, a empresa faturou 2,5 milhões de reais no ano passado – 1 milhão de reais a mais que no ano anterior – e planeja crescer mais 40% neste ano.

Desbravando o varejo

Mas se os clientes corporativos garantiram os lucros dos pioneiros deste mercado até agora, o principal motor de crescimento daqui para frente devem ser os clientes do varejo, que começam a descobrir a novidade. “Em parte, o mercado é estimulado pelo fenômeno das compras coletivas. As pessoas se acostumaram à ideia de comprar uma ida a um spa ou um jantar romântico. O nível de estresse está cada vez mais alto e as pessoas querem sair da rotina”, opina Jorge Nahas, fundador da brasileira O Melhor da Vida.

Para chegar ao consumidor final, a empresa que firmou um acordo com a Mundo Verde, que permitirá levar seus pacotes às mais de 180 pontos de venda em todo o país. Embora hoje 80% do faturamento da empresa – que chegou a 5,6 milhões de reais em 2010 – esteja concentrado no mercado corporativo, a meta é que metade dos negócios venham de consumidores finais no longo prazo.

Além das parcerias com o varejo e das vendas pela internet, a empresa vai apostar na criação de uma força de vendas diretas próprias, em um modelo similar ao utilizado por grandes marcas de cosméticos como Natura e Avon. “Queremos ter mil vendedores porta a porta credenciados até o final do ano”, antecipa Jorge Nahas, que ajudou a fundar a empresa em 2005.

Com a estratégia, a empresa pretende ampliar sua receita em 85% neste ano e planeja faturar 350 milhões de reais em 2015, expandindo seus negócios para 15 países. A meta é ambiciosa, mas pode ser tangível. Uma das maiores empresas do setor, a Smartbox, – fundada em 2004 e presente 20 países, inclusive o Brasil – faturou mais de 500 milhões de dólares em 2009.

Potencial de crescimento

Para o executivo português Ricardo Ferreira, que acompanhou o nascimento deste mercado em sua terra natal, as vendas de experiências devem entrar em uma forte trajetória de crescimento neste ano no Brasil, com uma explosão do setor em 2012. À frente das operações da rede A vida é bela, Ferreira viu o mercado experiências em Portugal saltar de 3,5 milhões de reais em 2008 para 44 milhões de reais em 2009, chegando a 110 milhões de reais no ano seguinte.

“Se em Portugal, que o mercado é tão pequeno, tivemos esse crescimento expressivo, podemos esperar algo muito maior aqui”, diz. Apostando neste potencial, Ferreira trouxe a marca A vida é bela para o Brasil em 2008, mas decidiu se desfazer da sua participação no negócio e abrir uma nova empresa de experiências, a Pandora.

A empresa começou a operar em meados do ano passado e já deve faturar cerca de 8 milhões de reais neste ano, oferecendo mais de 100 mil experiências diferentes através do seu site. A exemplo dos concorrentes, a Pandora busca parceiros para levar seu produto ao varejo e já assinou com a rede Ricardo Eletro, que possui lojas na internet e no mundo físico.

Janela de oportunidade

Embora ainda seja dominado por poucos – não há dados oficiais, mas estima-se que há menos de 10 empresas disputando o setor no momento –, o mercado deve ganhar novos players nos próximos anos. Empresas especializadas em públicos específicos, como terceira idade ou GLS, ou em tipos diferentes de experiências podem encontrar um espaço para se estabelecer.

Antes de se aventurar no mercado, os mais experientes recomendam: o segredo para o sucesso é desenvolver uma rede confiável de fornecedores e ter uma estrutura eficiente de atendimento. “O mais importante é garantir a satisfação do cliente. Em 99% dos casos, a trata-se de um presente e você não quer que a pessoa presenteada tenha uma experiência ruim”, aconselha Ferreira.

As empresas já estabelecidas no setor chegam a trabalhar com até 2,5 mil fornecedores e oferecem milhares de experiências em seus catálogos. O desafio é garantir que todas elas tenham qualidade, afinal de contas não é o nome de quem prestou o serviço que vai estar em jogo caso algo saia errado, mas sim o de quem vendeu a experiência – que deve ser inesquecível, mas não pelas razões erradas.