Como funciona o 'customer development'?

Respondido por Yuri Gitahy, especialista em startup

Parte do trabalho do empreendedor ao definir a proposição de valor da sua startup é encontrar um bom encaixe entre o problema e a solução. Isso significa encontrar a melhor relação entre duas coisas:

1) o problema ao qual seu cliente dá mais valor, ou seja, onde a dor do cliente é mais forte.

2) a solução de menor custo que resolva esse problema, e considere que custo é uma combinação de tempo, recursos humanos e capital.

Os especialistas em gestão tradicional acreditam que esse encaixe problema/solução (e consequentemente, o produto ou serviço resultante da empresa) será confirmado e ajustado durante o plano de negócios, através de pesquisas de mercado, o que costuma custar caro e levar algum tempo. Em startups, tempo é crucial e cada dia conta para chegar a um produto que gere receita. Isso acontece porque durante a procura de uma inovação, é importante ter algo que sustente os custos da empresa sem fugir demais da proposição inicial.

Como as hipóteses sobre um produto podem mudar completamente de um dia para outro, assim que se descobre um indicativo claro que o cliente irá pagar por um produto diferente - por isso, é necessário estabelecer um novo jeito de raciocinar. O conceito de Customer Development criado por Steve Blank é uma das técnicas mais interessantes dos últimos anos para resolver esse problema. Se o empreendedor assumir desde o início que sua proposição de valor e o encaixe produto/solução são hipóteses - e como toda hipótese, precisam ser validados, revistos e renovados - é possível usar um ciclo contínuo para descobrir os pontos 1 e 2 acima. 

Leia o livro "An Entrepreneur's Guide To Customer Development" para uma introdução nesse assunto, antes de ler o livro do próprio Steve Blank (a ser lançado em Português em breve).
 

Yuri Gitahy é investidor-anjo, conselheiro de empresas de tecnologia e fundador da Aceleradora, que apoia startups com gestão e capital semente

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