Como fazer uma ótima primeira venda — e gerar muitas outras

São Paulo – A área de vendas é essencial para toda empresa - afinal, é assim que se consegue receita. Diante dessa importância, muitos empreendedores de primeira viagem ficam com frio na barriga só de pensar em falar com futuros clientes. Porém, ser iniciante no mundo da negociação não é nenhum impedimento para fazer uma boa primeira venda e, assim, gerar muitas outras.

Pelo contrário: quando o iniciante em vendas tem acesso a técnicas e é dedicado, é comum que ele tenha uma evolução ainda melhor do que a de um vendedor experiente que não faz uso da mesma metodologia, diz Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.

“O iniciante aplica com cuidado a ferramenta que recebe, porque é a única que ele conhece. Isso é bom, já que venda é uma ciência, e não uma obra do acaso.”

Hoje, o profissional de vendas deve estar muito mais focado em oferecer soluções para o problema do cliente do que em apenas vender um produto ou serviço, afirma Christian Manduca, professor de Marketing no Ibmec/MG. “Essa venda passa tanto por aspectos tangíveis quanto intangíveis, tornando o processo de comercialização mais complexo. Isso passa pela seleção de um vendedor adequado, pelo treino e pelo acompanhamento desse funcionário.”, diz.

Célia Marcondes Ferraz, diretora de Educação Executiva da ESPM/SP, faz coro à importância da preparação. “A atividade de vendas é de essencial importância, comparável ao desenvolvimento do produto, ao controle do caixa e à produção. Acreditar que é possível vender no improviso é colocar o ativo mais importante de uma empresa, que são suas receitas, nas mãos do acaso”, afirma Ferraz.

“Não existe ‘venda por impulso’, e sim ‘compra de impulso’: toda venda exige preparo. A boa notícia é que é possível aprender a fazer boas vendas.”

Agora que você já sabe que não é preciso nenhum dom inato para ser vendedor, confira algumas táticas para causar uma impressão incrível no seu cliente logo na primeira venda:

1. Analise quem é seu público-alvo

O primeiro ponto para ter uma boa primeira venda é entender quem é o seu cliente e como você chega até ele: ou seja, como ele usa seu produto ou serviço. “Conhecer a forma de aplicação é fundamental para saber se o que você oferece é realmente aquilo que seu consumidor necessita”, diz Célia. Com a combinação entre o que é oferecido e o que é procurado, a venda pode prosseguir.

2. Entenda mais sobre o que você irá vender

Hoje em dia, o cliente não chega na sua loja desinformado. Com o excesso de informações, é muito certo que esse consumidor já pesquisou e está comparando possibilidades. Por isso, seu trabalho não é descrever os aspectos técnicos do seu produto ou serviço: é entender a que necessidades ele atende.

Por exemplo, se você vende sapatos, pode atender necessidades conforto, design e opções de presente.. Da mesma forma, um smartphone não atende apenas à necessidade de manter contato com outras pessoas: o aparelho também pode ser sinônimo de status.

“Entenda que tipo de problema seu produto ou serviço resolve, e assim você entenderá de imediato o que trouxe o cliente para sua loja. Decorar características e ser um folheto falante é apenas parte do seu trabalho; saiba quais soluções você oferece”, diz Rodrigues, do IBVendas. “Lembre-se sempre que o cliente compra soluções. Por isso, não estresse o cliente com um excesso de informações, principalmente informações técnicas - a menos que seja uma venda técnica”, completa Célia.

3. Seja um detetive: menos falatório e mais audição

Para atender bem seu consumidor, é preciso obter o máximo possível de informações. É aí que entra em ação sua capacidade investigativa: ela é composta por sua habilidade em perguntar e, mais ainda, em ouvir. “Estabeleceu-se o mito de que o vendedor é aquele que fala bem. Na verdade, ele é o que ouve bem. Faça perguntas e entenda qual o motivo que trouxe o cliente até você, e isso é algo que vai muito além do mero produto. Quanto mais você entende a motivação, mais o cliente comprará de você”, afirma Rodrigues.

4. Sinta empatia pelo seu consumidor

É claro que você tem de ser investigativo, mas tenha cuidado para não se tornar aquele vendedor chato, que faz com que os clientes tenham de dizer, com um sorriso amarelo, que estão “apenas olhando”. “Essa desculpa acontece quando eu não quero ser atrapalhado, quando o vendedor me aborda de um jeito que eu acho que ele irá interferir no meu processo de avaliação”, diz Rodrigues.

Como resolver essa situação? Célia afirma que é preciso estimular o “rapport”: o momento em que é criada uma conexão com o cliente, por meio da empatia. Isso faz com que a conversação com ele possa fluir. Para ter uma boa venda, é preciso fazer uma abordagem leve, entendendo como o outro se sente.

Alguns gostam de ser recebidos efusivamente, e outros não. Apresente-se, diga que está à disposição e fique a uma distância segura: preparado para atendê-lo, mas não ao ponto de ele sentir sua respiração ao lado. “Ficar sugerindo vários produtos durante o processo de venda é um erro, por exemplo: evite ser aquele papagaio de pirata, que fica tagarelando no ombro do cliente.”

5. Não se intimide diante do cliente

Muitos vendedores de primeira viagem ficam intimidados pelo cliente e desejam livrar-se logo da situação – o que gera uma venda ruim ou até mesmo a falta de venda. Segundo Christian Manduca, do Ibmec/MG, isso acontece porque o vendedor não domina as especificidades do seu produto e nem do processo de venda.

“Diante da confrontação com o consumidor, muitos acabam ressaltando aspectos negativos do seu negócio: dizem que não há o produto que o cliente quer, sem oferecer outras possibilidades; ou contam que seu produto é mais caro por conta do aluguel; ou ainda não citam as facilidades da sua loja”, resume o professor do Ibmec/MG.

“Seja positivo e saiba que os compradores são cada vez mais críticos, e por isso você deve estar ainda mais preparado para questionamentos e para deixar seu cliente confortável na hora de decidir pela aquisição ou não do produto ou serviço”, aconselha.

Já Célia, da ESPM/SP, dá outro conselho para acabar com o receio na abordagem: descobrir as necessidades do outro lado. “Se você perguntou ao cliente o que ele precisa, será fácil vender as vantagens do seu produto ou serviço”.

6. Por fim, invista no pós-venda

O pós-venda é o último passo do ciclo de venda: é manter o relacionamento com o cliente que acabou de comprar na sua loja, para que ele volte mais vezes. “É na primeira vez que fica a impressão. Se você tiver um sucesso na primeira venda, as próximas vendas acontecerão: eu sempre falo que a empresa não vive de venda, e sim de revenda”, conta Manduca.

Rodrigues, do IBVendas, concorda com o conselho. “Um bom pós-venda é a pré-venda da próxima venda. Ou seja: é preciso garantir que a primeira venda foi boa – e isso você garante perguntando, sugerindo, ficando à disposição, abrindo-se para possíveis trocas de produtos, atentando-se para a experiência do seu cliente.”

Mesmo ações simples fazem muita diferença: por mais que você represente uma empresa, estabeleça uma relação pessoal com o consumidor, já que pessoas compram de pessoas. Apenas a ação de levar o cliente até a porta da loja e entregar a sacola já demonstra uma preocupação com o pós-venda, aconselha o diretor do IBVendas.

2. 1. Não pesquisar seu mercado o suficiente

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3. 2. Apaixonar-se por uma ideia (e ignorar toda crítica)

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4. 3. Achar que irá ganhar dinheiro instantaneamente

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Um dos maiores erros dos empreendedores é não imaginar que suas ideias podem demorar meses ou anos para renderem aquilo que foi gasto – e mais ainda para gerar lucro. “Você precisa de mais capital do que apenas o mínimo para cobrir custos de infraestrutura”, alerta o empreendedor Peter Baskerville. “É uma grande falha não perceber a importância do fluxo de caixa, muito além do lucro. Você precisa manter uma reserva de 10 a 13 semanas de capital de giro para sobreviver.” Entenda mais sobre o que é e para que servem o fluxo de caixa e o capital de giro, além de saber quanto dinheiro deve ser guardado para o capital de giro.

5. 4. Trabalhar até a exaustão e acumular mil e uma tarefas

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É comum que muitos fundadores sintam que devem trabalhar 100 horas por semana. Porém, uma venda bem-sucedida de startup costuma levar de sete a dez anos, diz Lucas Carlson, do AppFog. Afinal, se você não tirar um tempo para cuidar de você mesmo, ninguém irá. E é preciso que o fundador esteja bem para que possa dar atenção aos outros membros também. “Será que o fundador de uma empresa recém-inaugurada precisa mesmo gastar seu tempo avaliando cada alternativa dentro da área de recursos humanos, por exemplo, no lugar de focar no produto e nos clientes?”, pergunta o empreendedor. “Algumas pessoas acham que ser CEO quer dizer estar envolvido em tudo. Mas isso, na verdade, só atrapalha e retarda o progresso do negócio. Cerque-se de pessoas inteligentes e delegue, delegue e delegue.”

6. 5. Fazer tudo pela metade

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Mesmo que seja bom não trabalhar de forma absurda, também não dá para tocar uma ideia de negócio como se fosse apenas um projetinho paralelo. “Eu já tentei fazer isso diversas vezes, e não funciona”, diz Lucas Carlson, fundador do AppFog. “Não quero dizer que é impossível começar um empreendimento de forma paralela, mas sim que, para transformar sua ideia em algo que possa atrair investimento, você deverá tomar a decisão de trabalhar integralmente alguma hora. Ninguém irá aportar se você não fizer aquilo o tempo todo, não importa quão boa seja a ideia.”

7. 6. Achar que atuar como sempre atuou é suficiente

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Um erro muito cometido por empreendedores de primeira viagem é achar que as soluções corporativas funcionam no mundo das startups. “Você está em uma luta pela sobrevivência, e não apenas fazendo seu papel em uma decisão de comitê administrativo”, explica o empreendedor Peter Baskerville. “Uma startup não é apenas uma corporação em pequena escala: ela requer uma abordagem completamente diferente em termos de desenvolvimento. Há um modelo de negócios, e não apenas um plano; há o desenvolvimento de um mercado, e não apenas de um produto; e há a administração empreendedora/lean, e não corporativa/estratégica.”

8. 7. Esperar o produto ficar perfeito e então lançar

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Assim que possível, entregue seu produto ou serviço na mão de potenciais consumidores, aconselha o mentor Lonnie Sciambi. “Isso gera um potencial retorno financeiro e também feedback. Quanto mais cedo você testar seu produto, mais cedo ele ficará melhor. Dinheiro, um novo cliente e feedback superam a perfeição, todas as vezes!”

9. 8. Achar que preço baixo é a chave do sucesso

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Você acha que praticar preços baixos já é uma garantia de que você irá superar os concorrentes? Pois está errado. "Nós tentamos competir em questão de preço quando começamos e, em retrospecto, vejo que essa era a dimensão errada para competir", diz Anand Sanwal, cofundador da CB Insights. "Agora, porque nosso preço é baseado em valor, cobramos mais de dez vezes o que cobrávamos, e focamos nos tipos corretos de clientes nas qualidades certas do nosso produto para atendê-los." O conselho também vale para os empreendedores que querem atender todo mundo e, para isso, criam mil e uma faixas de preço. "Quando nós abrimos, há quatro anos e meio, tentamos ter um preço para grandes empresas e para startups. Eu tinha medo de escolher um mercado, porque 'ter opções' parecia uma boa ideia. Percebemos rápido que escolher um mercado dá claridade para nossa mensagem e abordagem."

10. 9. Comprometer muito dinheiro no começo do negócio

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Quando um empreendedor vê um primeiro sinal de sucesso em sua empresa, a tendência é começar a assumir compromissos, já projetando que os tempos de bonança continuarão para sempre. “Não estou falando para você ser pessimista e ver apenas o copo vazio, mas o seu copo também não deveria estar transbordando”, afirma o empreendedor e mentor Lonnie Sciambi. “Seja um duro realista, especialmente quanto a licenças de equipamento e contratos de locação. Continue a atuar como se você fosse quebrar amanhã, e administre seu dinheiro segundo esse pensamento.”

11. 10. Não colocar a casa em ordem

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Em toda empresa é preciso organizar as diversas áreas do negócio – o que inclui manter documentação e contabilidade em dia. “É fácil para uma startup que cresce rápido deixar essas obrigações passarem. Porém, se seu objetivo é vender a empresa ou conseguir um investimento, é melhor manter tudo arrumado agora do que ter de fazer isso às pressas depois”, diz o investidor Muril Ravi. Isso não significa que você precise fazer isso por conta própria: segundo Ravi, pagar um profissional para regularizar sua empresa é um dinheiro bem investido. Veja como e por quanto tempo você deve guardar os documentos da sua empresa e saiba como registrá-la. Também aprenda como organizar as contas do negócio.

12. 11. Fazer contratações ruins

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O time é a parte mais importante de uma startup, e uma má contratação pode fazer que seu negócio vá para o buraco. Por isso, contrate por habilidade, inteligência e tenacidade, aconselha Evan Reas, co-fundador da Hawthorne Labs. “É fácil cair na armadilha de contratar pessoas que são apenas ‘boas o suficiente’ quando a startup está tentando crescer rápido, mas isso pode ser fatal.” Outro erro de contratação é sair pedindo candidatos com cinco ou dez anos de experiência sem ao menos olhar para todos que se inscreveram. “Pessoas em startups precisam estar aprendendo constantemente e essa habilidade deveria ser colocada acima dos anos de trabalho”, defende o empreendedor.

13. 12. Ficar lendo muito e executando pouco

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Por fim, um conselho que você deveria pôr em prática já: ler menos e executar mais. “Ler é ótimo, e é importante que empreendedores compreendam insights que foram aprendidos após muito esforço pela comunidade de negócios e tecnologia. Fazer nenhuma leitura é tão ruim quanto ler demais", diz o investidor Patrick Mathieson.  "Porém, entenda que seu sucesso ou fracasso no mundo do empreendedorismo terá menos a ver com seu conhecimento teórico de negócios e mais com quão bem você resolve os problemas para um grupo específico de pessoas. Saber fazer isso só é possível por meio de pesquisa direta, e não de segunda mão.”

14. Agora, confira como passar por tempos difíceis:

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20 estratégias para seu negócio sobreviver à crise