Como fazer seu negócio virtual crescer

Respondido por Fernando de La Riva, especialista em negócios digitais

Crescimento é objetivo de todo empreendedor, mas antes de saber como crescer é importante saber por que, o que e se é hora de crescer. Para a primeira pergunta, é importante classificar o tipo da sua startup: escalável, que segue o ciclo de capital de risco e chega à venda ou abertura de capital, ou de modo de vida, que normalmente é criada por quem não quer ter chefe. Ao primeiro tipo o crescimento é imperativo e, para o segundo, é necessária apenas a regularidade.

Definido o tipo, passamos a “o que crescer”. Se você estiver bem financiado, o crescimento a ser buscado é o que chamamos “de tração”, que é diferente de faturamento. A tração normalmente é determinada pelo número de clientes e seu nível de engajamento. Se você consegue sucesso nesses dois quesitos, você pode estabelecer um paralelo com empresas do mesmo tipo que conseguiram se monetizar e os investidores vão valorizar seu negócio.

Finalmente, a hora de crescer. Negócios digitais devem obedecer a algumas fases, e você só deve seguir adiante quando responde às perguntas-chave: o mercado é grande? Eu estou resolvendo um problema relevante, e alguém pagaria por isso? Eu consigo criar uma solução para este problema? Eu consigo vendê-la em escala? O crescimento deve ser visto como um aumento de aprendizado até a última fase, que significa lucro no longo prazo.

Entendido isso, como crescer? Segundo Eric Ries, o crescimento pode ser gerado de quatro maneiras. A primeira delas é a chamada “word of mouth”, na qual o seu produto é tão bom que os próprios usuários o evangelizam e o vendem para outras pessoas. É o caso do Dropbox ou do iPhone, por exemplo.

A segunda envolve um produto em que o uso gera mais uso ou a barreira de saída é alta, o que se aplica à moda ou a serviços contínuos, como a telefonia. No terceiro caso, o produto pode naturalmente puxar novos usuários por meio da interação entre clientes existentes e novos potenciais, como o Facebook. Nestas três primeiras, os clientes vendem, e o papel do empreendedor é tornar o uso fácil e sem barreiras.

Por fim, a forma mais clássica: pagar para trazer novos clientes. Nessa última, oito práticas são as mais comuns, levando em conta a escassez de recursos: pagar por clique (adwords do Google, por exemplo); envio em massa de e-mails; anúncios em redes sociais; força de vendas; marketing orientado a conteúdo (blogs); otimização de mecanismos de busca; mídia tradicional (PPM); e pagar por instalação (PPI), usado em aplicativos para celular.

Para o custo de captação do cliente, é importante que ele seja menor que a receita líquida gerada pelo usuário no tempo em que ele usar o seu produto. O ideal para um crescimento sustentável é atrair novos clientes com o lucro já obtido.

Depois dos clientes atraídos, você tem que estar preparado para convertê-los, atendê-los e retê-los. Uma falha em qualquer uma destas fases é jogar seu escasso dinheiro no lixo. A empresa digital deve viver cada fase de vida em plenitude e deixar os velhos hábitos pra trás no momento certo, se entregando de corpo e alma à nova fase. Crescer de forma sustentável é difícil, mas com um bom time e um mercado grande, é possível.

Fernando de La Riva é especialista em negócios digitais e sócio da Concrete Solutions.