Como ele mudou a forma de comprar e vender milhas sem nenhum investidor

São Paulo - O mercado brasileiro de passagens aéreas possui dimensões gigantes, com 100 milhões de viagens vendidas todos os anos. A proporção inclui, infelizmente, alguns desperdícios. Os programas de milhagem de companhias aéreas e de instituições financeiras emitem, juntos, 370 bilhões de pontos. Mas 75 bilhões deles vão para o ralo por expirarem - assim como um consumo potencial de 2 bilhões de reais.

A análise é do empreendedor mineiro Max Oliveira, que criou uma startup para resolver essa lacuna sem nem havê-la cogitado em números. A MaxMilhas nasceu por um problema pessoal do engenheiro de produção: uma compra de passagem aérea que resultou em decepção.

Hoje, a MaxMilhas já vendeu um milhão de passagens aéreas com desconto, por meio da compra e venda de pontos de milhagem. Para o futuro, planeja multiplicar seus números e internacionalizar a solução.

Ideia de negócio e economias

Oliveira é engenheiro de produção e já trabalhou em gigantes como Ambev e Vale. Ele nunca havia empreendido e também não conhecida nada do mercado de turismo - até que uma experiência de compra mal sucedida mudaria seus planos de carreira.

“Morava em diversas cidades do Brasil por conta do meu trabalho e, na hora de comprar uma passagem aérea para ver minha namorada, passei por um problema ao processar o pagamento. Quando fui recomprar a passagem, ela tinha saltado de 100 para 500 reais. Fiquei indignado”, conta.

O valor da passagem em milhas aéreas, porém, continuava o mesmo. Oliveira saiu perguntando se algum amigo tinha milhas. Perdeu a viagem, mas ganhou a ideia de criar uma plataforma que juntasse quem precisa de milhas para viajar com quem gostaria de vender seus pontos.

O empreendedor falou da ideia para todo mundo e, com o feedback, o projeto ganhou contornos. Foram investidos cerca de 28 mil reais. Oliveira trabalha na MaxMilhas à noite e nos fins de semana, quando não estava na Vale e nem estudando para um futuro MBA no exterior.

“Comecei o site como um hobby. Até falava para meus outros dois sócios na época que não sairia do meu emprego mesmo se a plataforma bombasse.”

Porém, após ler uma reportagem sobre o empresário Jorge Paulo Lemann, Oliveira começou a repensar o que queria para sua carreira. “Era reconhecido na Vale, mas não crescia no ritmo que eu desejava e nem da forma que eu desejava, que era a de gestor. Lembrei de como era um menino sonhador, e também de como cresci e parei de sonhar. Fiquei incomodado. Queria ter um sonho de novo, e não apenas gostar de onde trabalhava.”

O primeiro ano do MaxMilhas (seis meses de projeto e seis meses de operação) foi completado totalmente em dedicação parcial. Quando Oliveira tirou suas férias da Vale, decidiu passar o mês inteiro trabalhando no site.

“Recomendo que os empreendedores façam essa conciliação no começo. Você garante uma fonte de receita que lhe dará tempo para aprender com seu negócio, refinar a solução e crescer de forma mais sustentável no futuro.”

Oliveira só foi descobrir os dados que mostravam não apenas o tamanho do mercado de passagens aéreas, mas a oportunidade perdida com milhas que expiram, após ter passado esse período de dedicação exclusiva.

Ele também descobriu como o empreendedorismo era satisfatório. No meio de 2013, o empreendedor ainda não estava certo de que sua startup seria um sucesso, mas decidiu pedir demissão da Vale.

“Tinha uma reserva financeira e, se tudo desse errado, focaria no meu MBA e retornaria ao mercado após me graduar. Não tinha grandes sonhos: nossa meta inicial era vender uma passagem por dia. Mudando a vida de alguém a cada nova jornada de trabalho, estava tudo ótimo.”

A MaxMilhas ganhou o prêmio INFO Start 2013 de startup do ano. Em 2014, passou em uma aceleração digital da 21212 e logo vieram outros programas, como o Scale-Up Minas Gerais, e a seleção como Empreendedor Endeavor.

Oliveira diz que começou a realmente acreditar na MaxMilhas como negócio quando a startup completou dois anos, em 2014. Uma frase que leu na Endeavor o guiou nos próximos anos: “se não existisse o possível, até onde você poderia ir?”.

“Se eu fosse pensar em fazer um negócio que não tinha visto em nenhum outro país e poderia mudar o mercado de passagens aéreas, tinha desistido na hora. Mas eu só ignorei o que era ou não possível e dei um passo de cada vez. Ainda não sou gigante, mas estou, hoje, muito acima de onde estava lá no começo.”

A crise trouxe bons ventos ao negócio. Os compradores de milhas passaram a prestar mais atenção nos pontos como forma de baratear viagens, enquanto vendedores de milhas viam a transação como fonte de renda extra.

”Acho que estabelecemos nessa época um hábito que irá permanecer, mesmo que a situação econômica melhore. Dinheiro é dinheiro, especialmente o obtido sem muito trabalho.”

Em seus cinco anos de empresa, a MaxMilhas vendeu um milhão de passagens aéreas (600 mil apenas em 2017) e movimentou 10 bilhões em milhas (7 bilhões em 2017). O negócio conta com 170 funcionários em um escritório de Belo Horizonte e tem 800 mil usuários cadastrados atualmente, sendo 80 mil vendedores.

Oliveira defende que não ter conseguido investimentos no começo da MaxMilhas foi fundamental para que o negócio fundasse seu crescimento não em campanhas de marketing, mas no boca a boca e na boa avaliação dos consumidores.

“Acredito que você tem que tentar o máximo possível sem depender de investidores. No Vale do Silício, o excesso de funding é um problema sério para muitas startups. Elas crescem antes da hora e não aprendem lições valiosas para refinar seu produto ou serviço.”

Como funciona o MaxMilhas?

A MaxMilhas é uma plataforma para comprar e vender passagens aéreas com desconto por conta de milhas aéreas.

Quem quer comprar uma passagem deve entrar no site e escolher, data, destino e número de passageiros. A MaxMilhas mostra as opções cheias, oferecidas pelas companhias aéreas, e as opções com milhas de outros usuários. O usuário deve escolher a melhor opção, preencher os dados, realizar o pagamento e a empresa emitirá a passagem indicada.

Já quem quer vender milhas deve entrar no site e estabelecer por quanto quer vender cada lote de 1.000 milhas. A MaxMilhas dá sugestões de preços, com base em seu banco de ofertas. Após análises antifraudes da startup, sua oferta ficará disponível para compradores no site. O vendedor recebe o dinheiro da venda das milhas em sua conta bancária em até 20 dias corridos após a emissão da passagem.

Em seu site, a MaxMilhas anuncia que as passagens aéreas são até 53% mais baratas do que nas companhias. A economia média, diz Oliveira, é de 38% (em números absolutos, o valor médio poupado é de 450 reais).

A startup se monetiza a partir de duas taxas. A primeira é uma taxa de serviço cobrada do comprador, que costuma girar em torno de 5% sobre a economia obtida com a passagem. A segunda taxa é uma comissão de 12 a 30% adicionada ao valor determinado pelo vendedor.

Expectativas e novos países

A MaxMilhas quer vender mais passagens em 2018 do que em toda sua história, batendo a marca de 2 milhões de viagens comercializadas pela plataforma.

O negócio irá expandir sua equipe para 280 funcionários, especialmente na área de tecnologia, e mudar de sede. “Muita gente está trabalhando em esquema home office simplesmente porque não há mais espaço. Focamos em tecnologia porque queremos melhorar a experiência do usuário na plataforma, indo além de um site operacional.”

Mais para o futuro, Oliveira deseja internacionalizar a startup, fazendo parcerias com companhias aéreas estrangeiras de países como Canadá e Colômbia. Hoje, apenas 8% das vendas são direcionadas a voos internacionais, sejam eles operados por aéreas brasileiras ou não.

“O Canadá e a Colômbia são os únicos países que estudei que possuem programas de milhas independentes das companhias aéreas. A Ásia também é um mercado interessante. Enquanto isso, o mercado dos Estados Unidos é muito competitivo e o europeu é muito baseado em passagens de baixo custo.”

O empreendedor, finalmente, considera que talvez precise captar aportes para fazer seus sonhos acontecerem. “Estamos começando um mínimo produto viável neste ano para chegarmos fortes na internacionalização em 2019. O mercado de milhas é muito diferente nos outros países, então é um grande desafio para nós - e precisaremos estar capitalizados para isso.”

Então, depender ou não de investidores? O fundador da MaxMilhas diz que o empreendedor deve responder uma única pergunta: sua empresa realmente crescerá mais se tiver mais capital?

“Até agora, em nenhum momento senti que mais dinheiro me faria crescer melhor, e sim que me faria desmoronar. Se você não consegue fazer nada sem dinheiro, talvez você não devesse estar empreendendo.”