Como aumentar os preços sem zangar os clientes

Como aumentar os preços dos produtos da sua empresa?

Respondido por Rodrigo Zeidan, especialista em finanças

Em uma consultoria para uma pequena empresa da área de serviços, em reestruturação após uma grave crise, dei um dos meus melhores veredictos: a empresa deveria aumentar seus preços em 30% - e para ontem!

Em um primeiro momento, pensei que o diretor comercial fosse enfartar. Mas, ele acabou apoiando a iniciativa, somente pediu para que fosse realizada em etapas. A empresa precisava fazer isso para sobreviver, mas só tinha oportunidade de fazê-lo porque era praticamente monopolista no seu segmento e tinha um mercado cativo.

Como medir se uma empresa pode aumentar seus preços sem incorrer em perdas significativas? Recentemente, o Bank of America, um dos maiores do mundo, teve que voltar atrás em um plano de aumento de tarifas por pressão dos seus consumidores. Se um grande banco tem dificuldades, como uma pequena empresa pode fazê-lo?

A resposta é simples: a elasticidade-preço da demanda. Esse conceito relaciona as variações percentuais de preço e vendas. Em uma situação normal, a empresa perde vendas ao aumentar preços, mas o que importa é o quanto de vendas ela perde. 

Para medir isso, na prática, primeiramente a empresa deve ter um histórico de suas vendas e analisar o que aconteceu nas últimas vezes em que ela aumentou seus preços. Se ela for “price-maker”¸ pode aumentar seu preço até o limite que sua demanda se torne elástica. 

Em muitas situações, contudo, a empresa é uma seguidora de preços e não tem como cobrar um preço diferente de mercado. O grau de diferenciação do produto ou serviço e o número de competidores são duas das variáveis mais importantes. Quanto mais da primeira e menos da segunda, maior o poder da empresa de aumentar preços sem perda significativa de vendas.