Como atrair clientes para uma empresa nova no mercado?

Dúvida do leitor: Como atrair clientes para uma empresa nova de prestação de serviços? Como ganhar a confiança do cliente?

Respondido por Enio Klein, especialista em vendas

Seja qual for o tipo de prestação de serviços que estivermos falando, conquistar clientes depende quase que exclusivamente de confiança. É claro que existem outros fatores importantes como localização conveniente, instalações, comodidade, entre outras, mas todas elas se tornam menores quando falamos em credibilidade e confiabilidade.

Diante disto não é fácil estabelecer e atrair clientes para uma nova empresa neste segmento, já que tanto credibilidade quanto confiabilidade são adquiridas com o tempo, através de boas referências. Uma nova empresa não tem referências. Como fazer, então?

Empresas de serviço bem-sucedidas têm na experiência de seus sócios ou profissionais responsáveis pela prestação dos serviços os principais ativos de credibilidade. “Os serviços são bons porque somos profissionais do ramo”. Seja qual for a forma de divulgação usada, esta é uma das principais mensagens a ser levadas aos seus potenciais clientes.

Contudo, é importante você compreender o seu mercado-alvo e ser capaz de identificar seu potencial nos territórios onde pretende atuar. É muito comum boas ideias e negócios promissores serem construídos por profissionais competentes e fecharem meses depois porque avaliaram mal este potencial. Estude e planeje. Só depois execute.

Para ser bem-sucedido, você deve executar seu planejamento com precisão. Bons negócios naufragam por erros na execução.

A abordagem certa

Em relação à aquisição de clientes, o erro mais comum é a abordagem. Segmente seu mercado potencial, escolha bem os segmentos onde irá atuar, quais as mensagens que deseja passar e não esqueça de iniciar por um grupo de potenciais clientes que poderão ser formadores de opinião.

O negócio de serviços depende de credibilidade, e quem melhor poderá disseminar isso que um usuário de seus serviços capaz de influenciar outros potenciais clientes? Dê atenção especial a este grupo.

Cuidado com as táticas de atração. Não dê descontos promocionais nem dê serviços gratuitamente. Clientes adoram desconto e gratuidade, e muitas empresas novas usam isso para atraí-los, investindo em clientes que se aproveitam somente da gratuidade ou de descontos, mas não voltam nem indicam ninguém.

Crie expectativas e atenda com excelência. Para isso, você pode usar algumas táticas já comuns em alguns mercados: peça para o cliente pagar o que ele acredita que o serviço valeu para ele. Se você prestar um excelente serviço, ele vai pagar o que você vale. Pois terá atendido a sua expectativa.

Porém, jamais faça isso para todo mundo. Use o seu conhecimento do mercado para trazer aqueles clientes que se transformarão nos porta-vozes de sua empresa. Eles irão disseminar o seu valor para outros clientes com boas chances de também valorizar o seu serviço. O que mais você pode almejar?

É desafiador atrair os primeiros clientes. Deixá-los decidir se você é bom ou não é prova inequívoca de que você confia nos serviços que fornece e não tem medo de prestá-los. Mostre que você confia em você mesmo. Isto estimula o potencial cliente a experimentar. A boa experiência gera credibilidade e confiabilidade, e, principalmente, cria referência, ponto chave para multiplicar clientes, propagar confiança e valorizar o seu serviço.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas parapme-exame@abril.com.br.

Dúvida do leitor: Como atrair clientes para uma empresa nova de prestação de serviços? Como ganhar a confiança do cliente?

Respondido por Enio Klein, especialista em vendas

Seja qual for o tipo de prestação de serviços que estivermos falando, conquistar clientes depende quase que exclusivamente de confiança. É claro que existem outros fatores importantes como localização conveniente, instalações, comodidade, entre outras, mas todas elas se tornam menores quando falamos em credibilidade e confiabilidade.

Diante disto não é fácil estabelecer e atrair clientes para uma nova empresa neste segmento, já que tanto credibilidade quanto confiabilidade são adquiridas com o tempo, através de boas referências. Uma nova empresa não tem referências. Como fazer, então?

Empresas de serviço bem-sucedidas têm na experiência de seus sócios ou profissionais responsáveis pela prestação dos serviços os principais ativos de credibilidade. “Os serviços são bons porque somos profissionais do ramo”. Seja qual for a forma de divulgação usada, esta é uma das principais mensagens a ser levadas aos seus potenciais clientes.

Contudo, é importante você compreender o seu mercado-alvo e ser capaz de identificar seu potencial nos territórios onde pretende atuar. É muito comum boas ideias e negócios promissores serem construídos por profissionais competentes e fecharem meses depois porque avaliaram mal este potencial. Estude e planeje. Só depois execute.

Para ser bem-sucedido, você deve executar seu planejamento com precisão. Bons negócios naufragam por erros na execução.

A abordagem certa

Em relação à aquisição de clientes, o erro mais comum é a abordagem. Segmente seu mercado potencial, escolha bem os segmentos onde irá atuar, quais as mensagens que deseja passar e não esqueça de iniciar por um grupo de potenciais clientes que poderão ser formadores de opinião.

O negócio de serviços depende de credibilidade, e quem melhor poderá disseminar isso que um usuário de seus serviços capaz de influenciar outros potenciais clientes? Dê atenção especial a este grupo.

Cuidado com as táticas de atração. Não dê descontos promocionais nem dê serviços gratuitamente. Clientes adoram desconto e gratuidade, e muitas empresas novas usam isso para atraí-los, investindo em clientes que se aproveitam somente da gratuidade ou de descontos, mas não voltam nem indicam ninguém.

Crie expectativas e atenda com excelência. Para isso, você pode usar algumas táticas já comuns em alguns mercados: peça para o cliente pagar o que ele acredita que o serviço valeu para ele. Se você prestar um excelente serviço, ele vai pagar o que você vale. Pois terá atendido a sua expectativa.

Porém, jamais faça isso para todo mundo. Use o seu conhecimento do mercado para trazer aqueles clientes que se transformarão nos porta-vozes de sua empresa. Eles irão disseminar o seu valor para outros clientes com boas chances de também valorizar o seu serviço. O que mais você pode almejar?

É desafiador atrair os primeiros clientes. Deixá-los decidir se você é bom ou não é prova inequívoca de que você confia nos serviços que fornece e não tem medo de prestá-los. Mostre que você confia em você mesmo. Isto estimula o potencial cliente a experimentar. A boa experiência gera credibilidade e confiabilidade, e, principalmente, cria referência, ponto chave para multiplicar clientes, propagar confiança e valorizar o seu serviço.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

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