Como atrair clientes em tempos de crise econômica e política

São Paulo – Num momento de crise econômica , o consumidor muda o seu comportamento. Com a inflação mais alta e a renda apertada, ele vai pensar duas vezes antes de colocar a mão no bolso por uma compra. Mas isso não quer dizer que as vendas do seu negócio precisam ficar no negativo, certo?

EXAME.com conversou com especialistas para saber como o empreendedor deve agir para atrair clientes num período de recessão e ainda como não deixar que o acirramento do debate político atrapalhe os negócios.

“Na crise, ele tem menos para gastar, então vai ser mais criterioso. É o momento de reforçar o bom atendimento”, afirma o coach Alexandre Prado, presidente da consultoria Núcleo Expansão.

Um momento como esse exige que o empreendedor tenha uma postura realista, mas sem pessimismo, complementa Cecília Andreucci, professora da BSP (Business School São Paulo). “Não pode tentar tapar o sol com a peneira e negligenciar a inteligência do consumidor, mas também não pode ter uma postura fatalista”, explica a professora.

Veja a seguir algumas dicas para garantir suas vendas mesmo na crise:

1 - Reforce o bom atendimento

Num momento em que o cliente está mais criterioso com as suas compras, é hora de reforçar com sua equipe de vendas a necessidade de tratar bem esse consumidor. “O cliente quer sentir que o vendedor é seu parceiro, que está preocupado em satisfazer a sua necessidade e não só em empurrar uma venda”, afirma Prado. Para isso, é fundamental que o vendedor trabalhe com um sorriso no rosto. “Mas tem que ser aquele sorriso verdadeiro”, ressalta o especialista.

2 - Procure os clientes que você já tem

Na crise, é importante que o empreendedor economize ao máximo. Por isso, foque primeiro em atrair os clientes que você já tem. “É mais caro atrair novos clientes. Sendo assim, o primeiro foco pode ser ativar a base de clientes existente”, recomenda Cecília, da BSP.

Ao olhar para esses clientes já ativos, busque saber com que frequência eles se relacionam com a sua empresa e tente identificar formas de aumentar essa frequência. O mesmo vale para o valor gasto por ele no seu negócio: será que é possível promover ações para que este gasto seja maior? Você pode rastrear produtos que sejam do interesse dele e que não estão sendo oferecidos como deveriam, por exemplo.

3 - Invista no relacionamento duradouro

Agora que você já identificou esse seu cliente, reforce o seu relacionamento com ele. Ou seja: garanta que ele volte ao seu negócio. “O cliente que se sente especial volta, se torna fiel àquela marca”, afirma Prado, da Núcleo Expansão. Para conseguir isso, o especialista sugere ações simples, como promover eventos para lançar novos produtos, campanhas de desconto no mês do aniversário do cliente etc.

Outra ação fundamental para manter esse relacionamento é fazer um bom pós-venda. “É importante ter alguém que ligue para o cliente para perguntar como foi a experiência dele com o produto, se ele tem algum comentário ou crítica a fazer. Com isso o cliente se sente valorizado e, caso haja algum problema, o empreendedor tem a chance de revertê-lo em algo positivo”, explica o especialista.

4 - Ofereça soluções e valorize seu produto

Uma postura fatalista não ajuda o empreendedor em nada, ainda mais num momento como este. “Em vez disso, as empresas têm que encontrar o aspecto positivo do seu produto que é valorizado nesse contexto de crise. Nesse momento é necessário olhar para a psicologia do consumidor”, ressalta Cecília.

A especialista exemplifica: “Se você vende joias, não deve desanimar só porque as pessoas estão gastando menos. Deve buscar valorizar suas qualidades. Pode focar no fato de ser um presente duradouro, que terá uma vida útil maior que uma peça de roupa, por exemplo”.

5 - Avalie seu custo-benefício

Tempos de crise econômica são uma boa oportunidade para as empresas reverem seu portfólio, afirma Cecília. Depois de uma avaliação, talvez você perceba que vale mais a pena focar em poucos produtos que dão mais resultado e resolva deixar de lado outros menos procurados ou menos rentáveis.

Outra dica: verifique o que seu concorrente está oferecendo e faça uma avaliação do custo-benefício do seu produto. Você não precisa ser o mais barato do mercado, mas deve ter motivos convincentes para o cliente optar por você.

6 - Não descuide do marketing

Com menos dinheiro em caixa, é comum que as empresas deixem de lado ações de marketing e comunicação com cliente, afinal é preciso economizar. Porém, uma decisão como essa pode ser fatal para o seu negócio.

“Numa crise, a primeira redução de custo vai para setores como o marketing. Isso coloca a empresa num circula vicioso: com menos ações de marketing, menos vendas, o que reforça a crise”, afirma Cecília.

7 - Mantenha sua equipe atualizada e motivada

Outro ponto que também costuma ficar de escanteio na crise é a capacitação. “Muitas vezes cortam isso para diminuir custos, exatamente quando a capacidade de venda é fundamental”, pondera Prado.

O especialista recomenda manter o quanto possível o treinamento dos funcionários e também indica adotar programas de incentivo para os vendedores. “Quem vende mais ganha mais, isso vai fazer com que ele se motive para trabalhar”, diz.

8 - Não fale de política

Num momento de debates tão acirrados no universo da política, não é demais lembrar que no seu negócio deve imperar o bom senso. “Temas como política, religião e futebol são sempre polêmicos e deve-se fugir deles no ambiente de negócios. O vendedor deve ter esse jogo de cintura para não se posicionar, mesmo por que ele pode se deparar com um cliente de pensamento contrário logo em seguida”, afirma Prado.

Se por acaso o cliente trouxer o tema para a conversa, a professora da BSP recomenda sair pela tangente. “Minha recomendação é acolher a fala do cliente, mas não entrar numa discussão, porque a chance de você perder o cliente é muito grande”, avalia Cecília.

2. 1. 1984 (George Orwell)

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3. 2. A Fantástica Fábrica de Chocolate (Roald Dahl)

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4. 3. A Guerra dos Tronos (George R. R. Martin)

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A série "A Guerra dos Tronos" é um sucesso, seja nos livros ou na série adaptada para a televisão. O best-seller de George R. R. Martin trata de disputas políticas e violentas lutas entre diversas famílias em torno do poder. Do ponto de vista do empreendedorismo, as obras falam de conflito, de competição e de negociação, afirma Saade, da BSP. "Principalmente, falam do jogo político que há dentro das grandes corporações. Você pode até ser um empreendedor, mas poderá depender de grandes corporações na hora de arrumar um fornecedor, por exemplo. Na hora da negociação, é preciso aprender a ler os interessas da outra parte." “A Guerra dos Tronos: Crônicas de Gelo e Fogo”
Autor: George R. R. Martin
Editora: LeYa

5. 4. A Teoria de Tudo (Jane Hawking)

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"A Teoria de Tudo" é a visão de Jane, ex-mulher de Stephen Hawking, sobre a vida do gênio da física. Além do livro, há também o filme adaptado, que rendeu o Oscar de melhor ator a Eddie Redmayne. A obra fala sobre perseverança e sobre visão de longo prazo, afirma Saade. "A Teoria de Tudo fala sobre usar seus recursos para fazer aquilo a que você se propôs. Hawking sabe que está perdendo seus movimentos e sua fala, mas ele continua criando. Mesmo não tendo as condições ideais, você deve buscar caminhos e soluções." “A Teoria de Tudo”
Autora: Jane Hawking
Editora: Única Editora

6. 5. A Volta ao Mundo em 80 Dias (Júlio Verne)

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O livro de Verne é um clássico: lançado em 1873, narra a aventura de um cavaleiro inglês e seu escudeiro que se propõem a dar volta ao mundo no tempo proposto, após fazerem uma aposta com amigos.
Com um objetivo em mente, Fogg e Passepartout passam por várias dificuldades para chegar a Londres no prazo estipulado e ganhar o desafio. "Nos dias de hoje, seria como participar de um hackaton", diz Yogui. "Além disto, mostra que é preciso ter ao lado pessoas com habilidades complementares. Na Apple, Steve Jobs tinha Steve Wozniak, na Microsoft, Bill Gates tinha Steve Ballmer e na Google, Larry Page tinha Sergey Brin." Fonseca também destaca a obra de Julio Verne como uma fonte de imaginação para um empreendedor. "Além de exibir soluções criativas, Verne mostra que é possível sonhar e realizar. Isso é especialmente verdade porque, quando ele escreveu seus livros, suas invenções ainda eram muito fantasiosas. Hoje, acabou sendo algo comum." “A Volta ao Mundo em 80 Dias”
Autor: Júlio Verne
Editora: L&PM Pocket

7. 6. Admirável Mundo Novo (Aldous Huxley)

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Assim como 1984, “Admirável Mundo Novo” retrata uma sociedade sob extremo controle e que é regida por uma valorização extrema da tecnologia e dos modelos de produção automatizada. O romance faz uma abordagem muito crítica da "indústria da satisfação", afirma Fonseca, e é nesse ponto que pode estimular a criação por parte dos empreendedores. "Os insights da obra podem proporcionar uma nova geração de produtos e serviços: itens mais sustentáveis ou apoiados na economia compartilhada, por exemplo". Nesse caso, Admirável Mundo Novo é mais um aviso sobre o que pode acontecer se a mudança não for proposta pelos inovadores. “Admirável Mundo Novo”
Autor: Aldous Huxley
Editora: Biblioteca Azul

8. 7. O Código da Vinci (Dan Brown)

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”O Código da Vinci” é um best-seller mundial, que cita conceitos da Igreja Católica e de organizações secretas. O romance policial mostra a progressiva solução dos enigmas deixados por um curador do Museu do Louvre assassinado. Para um empreendedor, é importante conectar pontos que não são visíveis para a maioria das pessoas. "Isso é provocar uma nova solução: unir aspectos que, depois de apresentados, parecem fazer muito sentido. Mas, antes, não eram óbvios", explica Yogui, do Ibmec. “O Código da Vinci”
Autor: Dan Brown
Editora: Arqueiro

9. 8. O Nome da Rosa (Umberto Eco)

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Umberto Eco, escritor que faleceu mês passado ( https://classic.exame.com/estilo-de-vida/noticias/umberto-eco-o-intelectual-que-criticou-a-corrupcao ), deixou uma grande lição aos empreendedores. No romance "O Nome da Rosa", uma série de crimes provoca uma busca pela causa desses delitos, em uma caçada digna de Sherlock Holmes. O mistério ronda a Igreja Católica e até mesmo a própria concepção de literatura. "É um livro fantástico, que fornece lições sobre jogos de poder e sobre cultura organizacional", resume Fonseca. "Ele mostra como é que se estrutura um ambiente com diversos interesses em jogo, como funciona a cultura dentro de uma organização". Saber como instituições operam é essencial para um empreendedor na hora de gerir e de negociar. “O Nome da Rosa”
Autor: Umberto Eco
Editora: Best Bolso

10. 9. O Poderoso Chefão (Mario Puzo)

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Muitos conhecem a história de "O Poderoso Chefão" por meio do filme de Francis Ford Coppola. Porém, a grande inspiração para o filme veio do romance de Mario Puzo, que retrata a saga de Don Corleone e sua família: da infância na Sicília até as tramas da máfia nos Estados Unidos. Segundo Balian, o romance fala muito sobre as vantagens e desvantagens de liderar um empreendimento familiar. "Ao mesmo tempo em que há controles mais fáceis e talvez haja até mais paixão e visão de longo prazo pela empreitada, há também as dificuldades dessa gestão familiar, como a centralidade das decisões", explica o professor. “O Poderoso Chefão”
Autor: Mario Puzo
Editora: Record

11. 10. O Senhor dos Anéis (J.R.R. Tolkien)

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A trilogia escrita por J.R.R. Tolkien mostra a trajetória do protagonista, o hobbit Frodo, em sua missão de acabar com o poderoso anel de Sauron. Ter um objetivo é essencial na vida de quem tem uma empresa - é preciso saber qual a missão do seu negócio para seguir em frente, sem ceder a tentações de abandonar essa árdua tarefa. "Empreender é uma saga cheia de incertezas e situações inesperadas, mas movida por uma sensação de que se pode ajudar a melhorar o mundo", explica Yogui. "O mesmo se passa com Frodo em sua missão. Gollum, a criatura que tenta tirar a qualquer custo o anel, personifica aqueles que terão seus negócios ameaçados pelas soluções inovadoras propostas pelo empreendedor." “O Senhor dos Anéis: a Sociedade do Anel”
Autor: J. R. R. Tolkien
Editora: Martins Editora

12. 11. Sherlock Holmes (Arthur Conan Doyle)

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Sherlock Holmes é o mais icônico dos detetives: os diversos livros escritos por Arthur Conan Doyle mostram os raciocínios complexos de Holmes, na busca pela solução de diversos mistérios.  Assim como acontece em “O Código da Vinci”, a série de Doyle também tem como mérito promover novos olhares sobre os acontecimentos cotidianos, afirma Yogui. "Tanto Holmes como Langdon [do livro de Dan Brown] são capazes de ter essa visão crítica e conectar pontos que não são tão óbvios para a maioria das pessoas." “As Melhores Histórias de Sherlock Holmes”
Autor: Arthur Conan Doyle
Editora: L&PM Pocket

13. Agora, que tal uma inspiração do cinema?

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