O  empreendedor Carlos Roberto Silvério, de 50 anos, sempre gostou de andar a pé por São Paulo sem destino muito certo para descobrir lugares que não constam dos roteiros que costumam vir em jornais e revistas.

Alguns anos atrás, ele achou que, com suas descobertas, poderia montar uma agência de turismo que organizasse roteiros para quem está sem programa no fim de semana ou recebeu um parente e não sabe o que mostrar da cidade. Os passeios, pensou, deveriam ser curtos e não demandar muitos preparativos que compliquem a vida de quem resolveu embarcar de uma hora para outra.

Assim nasceu a agência de turismo paulistana Graffit. A empresa vem crescendo — a oferta de passeios já chegou a 120 neste ano. Os mais procurados são também os mais inusitados.

É o caso do que percorre o cemitério da Consolação — onde foram enterrados os modernistas Tarsila do Amaral, Mário de Andrade e Oswald de Andrade e o escritor Monteiro Lobato, pai da boneca Emília, do Sítio do Picapau Amarelo — ou o que leva gente interessada em fotografar grafites coloridos, que algumas pessoas classificam de "intervenção urbana" e admiram como obras de arte.

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Outros são pequenos mergulhos na arquitetura da cidade, como a visita a edifícios projetados pelo arquiteto Francisco Ramos de Azevedo, como o Teatro Municipal e a Faculdade de Direito do Largo São Francisco. Esses passeios duram no máximo 4 horas e custam a partir de 40 reais.

O preço relativamente baixo dos roteiros atraiu uma clientela que nem sempre tem muito dinheiro para gastar, como jovens que ganham mesada. Muitos são estudantes de universidades como a Uniban e a PUC de Campinas, que ficaram sabendo da Graffit depois que Silvério firmou convênios com descontos para quem estuda nessas instituições. Outra clientela importante são as famílias de classe C e aposentados. "Mais da metade é formada por pessoas que moram em São Paulo mesmo", diz Silvério.

Agora que a Graffit tem um modelo de negócios definido, aumentar o faturamento e a rentabilidade tornou-se prioridade —  o mercado de turismo passa por uma boa fase e, neste ano, as empresas do setor devem movimentar mais de 350 bilhões de reais no Brasil. "Este momento é ideal para a Graffit deslanchar", diz Silvério. 

Uma das decisões que Silvério precisa tomar diz respeito a um jeito que ele encontrou para, nos últimos anos, obter receitas extras — revender cruzeiros e pacotes turísticos de outras agências. Além disso, a Graffit também comercializa passeios de helicóptero. "O problema é que esses produtos não têm nada a ver com nosso público principal", diz Silvério. "Não estou certo de que seja bom continuar trabalhando com consumidores tão diferentes." 

Quais são as vantagens de se concentrar apenas nos consumidores populares? Será que não há outras oportunidades a agarrar? Para discutir os caminhos que podem ser seguidos para expandir a Graffit, Exame PME ouviu empreendedores que conhecem bem o setor de turismo: Thomas Rabe, da agência Vai Voando, que vende passagens de porta em porta na periferia, e Edgar Werblowsky, da operadora de ecoturismo Freeway Adventures, que desbravou esse mercado.

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Além deles, Carlos Ferreirinha, consultor especializado no mercado de luxo, analisou o outro extremo — possíveis oportunidades com o público de alta renda. Veja o que eles disseram.

Próximos  Passos

1 Thomas Rabe  

Vai Voando - São Paulo, SP: Vende passagens aéreas de porta em porta
Faturamento: 8 milhões de reais (em 2010)

Parcelar os pagamentos

• Perspectivas: O produto da Graffit combina com preços baixos. Assim, a empresa pode crescer muito ao atender o consumidor popular - cobiçadíssimo hoje em dia por grandes empresas que tentam tudo para atraí-lo, muitas vezes sem sucesso.     

• Oportunidades: A classe C tem cerca de 1 trilhão de reais para gastar apenas neste ano. Mas, para aproveitar bem as oportunidades que estão surgindo por causa do aumento do poder aquisitivo dessas pessoas, Silvério não precisa oferecer passeios tão espartanos assim. Incluir lanche nos pacotes, por exemplo, aumentaria o faturamento. Os clientes vão entender que o preço é um pouco maior porque oferece algo relevante a mais. 

• O que fazer : Vejo um problema para deixar os pacotes acessíveis a uma família de classe C que se interesse por um passeio que custe 40 reais. Suponha um casal e dois filhos, por exemplo. Ao todo, essa família teria de desembolsar 160 reais, de uma vez,  por um entretenimento de apenas 4 horas — e sem direito a comida. Nesses casos, o melhor a fazer é dividir o pagamento em parcelas que caibam no bolso do consumidor, como faz a rede Casas Bahia para vender eletrodomésticos. 

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2 Edgar Werblowsky

Freeway - São Paulo, SP: Agência de viagens com foco em ecoturismo
Faturamento: 25 milhões de reais (em 2010)

• Perspectivas: Todo ano, São Paulo recebe milhões de pessoas que vêm a negócios. Eventos como a Copa do Mundo e a Olimpíada devem atrair muitos visitantes, sobretudo estrangeiros. Essas pessoas podem se interessar bastante pelos passeios da Graffit. Por serem curtos, são fáceis de encaixar na agenda de quem não veio à cidade para fazer turismo. 

• Oportunidades: Para aproveitar bem esse potencial, será preciso conhecer direito as necessidades desses clientes para criar novos roteiros e adaptar alguns já existentes. Será que alguns passeios não deveriam acontecer apenas em certos dias ou em determinados horários? Será que não é possível juntar dois programas num só e cobrar mais? Traçar estratégias eficazes vai exigir dedicação total. Hoje Silvério divide suas energias com nichos de mercado já bem atendidos, como passeios em cruzeiros e helicópteros. Ele deveria parar de comercializá-los e se concentrar no que a Graffit tem de diferente. 

• O que fazer: Uma coisa que dá para fazer já, enquanto se estudam as reestruturações necessárias, é aumentar a receita que vem da terceira idade. Uma ideia relativamente fácil de executar é fazer parcerias com associações, clubes e instituições que já atendam pessoas mais velhas. É o caso do Sesc, onde há ginástica específica para a terceira idade. 

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3 Carlos Ferreirinha  

 MCF — São Paulo, SP: Consultoria especializada no público de alta renda

Programas para quem tem dinheiro

• Perspectivas: São Paulo é uma metrópole que oferece inúmeras oportunidades para empreender com turismo, como Silvério descobriu. Ele montou roteiros criativos, que podem interessar a todas as camadas sociais. Alguns lembram programas alternativos em cidades que recebem um grande número de turistas. Em Londres, por exemplo, a caminhada noturna para percorrer os pontos em que o lendário Jack, o Estripador assassinou suas vítimas tem demanda há dezenas de anos. 

• Oportunidades:  Não é porque é a pé que um passeio tem de ser barato. O que Silvério precisa é criar programas que incluam mais serviços. Vão ficar mais caros, claro, mas serão comprados por quem pode pagar mais por eles. 

• O que fazer: Vários programas da Graffit podem ser adaptados. É o caso das caminhadas culturais, que podem ser incrementadas com um almoço num bom restaurante. A mesma lógica serve para o roteiro de compras — basta fazer uma versão que, em vez de lojas populares, percorra shoppings para pessoas de maior renda, como o Cidade Jardim e o Iguatemi. Há muita gente que vem de outros estados onde não há grandes shoppings desse tipo.