Aliá: jeito local para desbravar mercado de investimentos no Centro-Oeste

Pouco mais de 75.000 goianos mantêm investimentos em papéis de empresas listadas na B3, a bolsa brasileira. Embora tenha crescido nos últimos anos, o número ainda está bem aquém do potencial vislumbrado pelos sócios da Aliá, um escritório de investimentos de Goiânia plugado ao ecossistema do banco BTG Pactual (do mesmo grupo controlador da EXAME ).

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Para os empreendedores por trás da Aliá, há espaço para Goiás deixar de ser apenas um estado com economia pujante por causa do agronegócio e de indústrias inovadoras, como a farmacêutica, para virar também um hub de serviços financeiros. Basta lembrar que Chicago, no meio-oeste americano, é atualmente um dos principais centros financeiros dos Estados Unidos – e também do planeta – em virtude da negociação de matérias-primas como soja e milho plantados na região.

Hoje em dia, na Aliá ainda é regra: após a venda de um produto financeiro, alguém precisa comunicar a transação a uma corretora situada no eixo Rio-São Paulo, onde estão a grande maioria dos operadores do mercado financeiro brasileiro. “O nosso ‘sonho grande’ é mudar essa realidade”, diz Kayo Fraga, um dos sócios da Aliá, que vislumbra transformar o escritório numa corretora nos próximos anos, seguindo os passos da catarinense EQi , também conectada à plataforma do BTG. “Queremos que os investidores daqui deixem de ter que pegar um avião a São Paulo em busca de assessoria completa para investimentos.”

A Aliá nasceu pelas mãos de gente com experiência na venda de produtos financeiros a clientes de Goiás. O escritório foi aberto em janeiro deste ano por nove sócios egressos da unidade local da Montebravo, um dos principais escritórios de investimentos da corretora XP. Antes disso, boa parte do grupo teve passagens pelo atendimento ‘private’, voltado à alta renda, em unidades locais de grandes bancos como Santander e Itaú.

Por trás da saída está o desejo de implantar uma forma de oferecer produtos financeiros com uma cara mais próxima à do cliente local. Um ponto de incômodo geral do grupo é a estratégia de crescimento “a qualquer custo” elaborada por pessoas com pouco ou nenhum contato com o contexto vivido por quem está na ponta – no caso, os assessores de investimentos. “Claro que temos nossas metas de expansão e estamos aqui para batê-las”, diz Fraga. “Mas acima de tudo queremos é ter empatia com o cliente.”

A inquietação dos sócios da Aliá se traduz em questões  básicas da assessoria de investimentos. Por ali, nem sempre o traje básico para uma visita a cliente é o terno. Muitas vezes o investidor ligado ao agronegócio prefere ser atendido por alguém de jeans e camisa, traje prático às lidas da fazenda. “Se chegar aqui com o mesmo comportamento da Faria Lima (coração financeiro de São Paulo) o assessor vai ficar desconectado do público goiano”, diz Fraga.

Por ali, um marketing feito com estardalhaço em vez de atrair clientes pode ter o efeito contrário. “O olho no olho e a proximidade contam muitos pontos para o cliente”, diz o sócio Gabriel Magalhães, que acumulou experiência num fundo de private equity local antes de entrar para a assessoria de investimentos. “Já uma abertura de capital na Nasdaq (bolsa de tecnologia de Nova York) não acrescenta nada.”

O local para as discussões sobre investimentos também tem particularidades locais. Por ali, são comuns as visitas à residência dos potenciais investidores para encontros familiares antes de um negócio ser fechado de fato. Dessa maneira, vendedores e compradores de produtos financeiros trocam ideias e aparam ruídos de informação capazes de, numa negociação feita às pressas, causar desconfiança – e, no extremo, o fim do relacionamento com o cliente. “É um ciclo que pode demorar até a primeira venda, mas, quando ocorre dessa forma, é uma conexão duradoura”, diz Fraga.

Até o fim do ano que vem, a meta é chegar a 40 assessores e a um patrimônio de 1,5 bilhão de reais investidos pelos clientes. Para chegar lá, nos planos dos sócios da Aliá está a abertura de escritórios em cidades do norte do Mato Grosso e também em Brasília, duas regiões promissoras para o mercado de investimentos pessoais.

Para isso, os sócios apostam numa especialização crescente em produtos financeiros com demanda em alta na região, a exemplo de derivativos ligados a commodities como soja. “O modelo de agente autônomo generalista como existe hoje deve acabar”, diz o sócio Paulo Henrique Pedroso, que teve cinco anos de experiência em assessoria de investimentos, com passagens pela seguradora Prudential e pelos escritórios Kaza e Montebravo, antes de fundar a Aliá. “Muitos são pessoas que se aventuraram num mercado que hoje pede personalização. Precisamos ser referências numa determinada área.” Ao que tudo indica, o que não falta aos sócios da Aliá é foco.

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