Até que ponto devo negociar preços com um cliente?

Dizem que vender é a arte de negociar.  É uma meia-verdade. Vender é bem mais do que negociar, embora seja essa uma etapa necessária e sempre presente nos processos de vendas. É um engano, contudo, acreditar que, quando se fala em negociar, que nos referimos apenas a preços.

É possível, contudo, que haja solicitação de desconto. O brasileiro gosta de negociar preços e pede com frequência alguma redução no preço. É importante, contudo, ficar atento para não prejudicar o seu negócio. Se o empreendedor não prestar atenção, acaba vendendo com prejuízo.

Faça-se, pelo menos, três perguntas antes de conceder qualquer desconto:

1.      O seu cliente potencial vê valor no seu produto ou serviço?

O cliente sempre pede um desconto quando não percebeu os benefícios de seu produto ou serviço. Como o brasileiro é muito ligado em preço e bons negócios, muitas vezes, se o preço lhe parece bom, é capaz de comprar mesmo sem entender direito o valor que seu produto ou serviço agrega. Dependendo do caso pode ser uma boa estratégia para você conceder o desconto, desde que não comprometa seus ganhos.

2.      O que você vende é adequado para aquele determinado cliente potencial específico?

Muitas vezes você percebe que seu produto ou serviço oferece menos que o seu potencial cliente espera ou ele quer mais do que você pode dar naquele momento.  Ele aceita comprar, porém pede um desconto que compense estas lacunas. É justo, mas cuidado. Este tipo de negócio poderá lhe trazer problemas se as condições não forem muito bem acertadas.

3.      Seu cliente potencial está preparado para comprar naquele momento?

É comum seu cliente ser atraído em uma campanha ou por uma oferta sua, porém não ter orçamento para comprar ou ainda não estar no momento de fazê-lo. Nesta hora, mesmo assim, ele poderá mudar de ideia, simplesmente se você conceder o desconto que ele ou ela irá pedir para fazer seu produto ou serviço caber no seu bolso ou para se convencer de que é um bom negócio mesmo não estando no tempo certo para comprar.

Embora você possa estar falando com um potencial cliente que realmente precise de seu produto ou serviço, ele talvez ainda não possa realmente se beneficiar do valor que eles oferecem.  Muito cuidado com isso. Pode ser uma compra de uma vez só, pois o potencial cliente poderá ter o que chamamos de dissonância com a compra e culpá-lo por isso.

Independentemente de quaisquer respostas que obtenha para as perguntas, jamais negocie preços de forma que comprometa a viabilidade de seu negócio. Quando isso ocorre o processo não é mais saudável para você e o cliente precisa tomar conhecimento disso.

Alternativas ao desconto sempre podem e devem ser fornecidas. Ouça o cliente antes de atendê-lo em uma solicitação de desconto, muitas vezes uma variação no produto, um prazo de entrega diferente, um serviço adicional ou uma condição melhor no pagamento possam fazê-lo desistir do desejado desconto.

Negociar nem sempre é preço!  Não esqueça disso quando seu próximo cliente lhe pedir desconto.

Enio Klein é CEO da Doxa Advisers, professor de vendas e marketing da Business School São Paulo e coach.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.