São Paulo - Durante vários anos, um enorme mapa do Brasil cravejado de alfinetes foi o principal item de decoração no escritório do engenheiro Lucas Izoton, de 56 anos, dono da Cobra D’água, fabricante de roupas para jovens com sede em Vila Velha, no Espírito Santo. Era assim que ele assinalava onde ficavam as lojas multimarcas que revendiam as bermudas e as camisetas da marca.

Boa parte dessas lojas está no interior do país,­ a centenas de quilômetros do litoral, onde as roupas da Cobra D’água — quase sempre estampadas com imagens de praias, ondas, ilhas e pranchas de surfe — faziam sucesso entre os consumidores mais jovens. "Desde o começo da empresa, no final dos anos 80, procurei ganhar território no interior do país", afirma Izoton. "Foi uma alternativa para fugir dos grandes concorrentes, na época muito mais fortes do que eu." 

Vendendo roupas para quem gosta de surfe e mora longe da praia, Izoton fez da Cobra D’água um negócio que faturou 115 milhões de reais no ano passado. Hoje seus produtos estão presentes em 12.000 lojas multimarcas espalhadas pelo país — algumas delas ficam em rincões como Almeirim, município paraense com pouco mais de 30.000 habitantes no meio da floresta Amazônica, ou Laranjal do Jari, cidade do Amapá que fica próxima à fronteira brasileira com a Guiana francesa. 

Recentemente, Izoton começou a procurar novos caminhos para manter a expansão da Cobra D’água. Agora, ele tenta fazer sua marca prosperar também no litoral e nas grandes capitais. "A empresa hoje tem mais força e dinheiro em caixa", diz Izoton. "Estamos fortes para enfrentar o desafio de entrar em mercados maiores e mais disputados."

Para chegar às grandes cidades, Izoton decidiu transformar a Cobra D’água numa rede­ de franquias. Nos últimos meses, ele investiu cerca de 2,5 milhões de reais para fazer pesquisas de mercado, desenvolver novas linhas de produtos e elaborar um plano de expansão para a futura rede de lojas.

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No começo deste ano, a empresa abriu uma unidade própria num shopping em Vitória que deve servir de modelo para as unidades franqueadas. Izoton faz planos para que, em dois anos, as receitas da empresa cheguem a 211 milhões de reais. "Até o fim de 2014, devemos abrir 70 lojas franqueadas", diz ele. 

Trata-se de uma grande transformação para a Cobra D’água. Desde sua fundação, a empresa concentrou seus esforços no desenvolvimento e na distribuição dos produtos. Izoton é dono da fábrica onde é confeccionada a maior parte das roupas da marca — outros itens, como chinelos e relógios, são encomendados de outros fabricantes.

Para fazer com que os produtos cheguem ao interior do país, Izoton criou um modelo inspirado, segundo ele, na Avon. “Quando era garoto, minha mãe vendia cosméticos de porta em porta, e eu costumava acompanhá-la”, afirma ele. "Foi quando comecei a perceber como uma boa rede de distribuição é importante para uma empresa."

Nos anos 90, Izoton criou uma rede de representantes que atuavam no interior do Brasil. Deles, exigia um mapeamento de todas as lojas que podiam comprar os produtos da marca.

"Estipulei metas e paguei comissões mais altas que a média do mercado para incentivá-los", diz Izoton. Agora, ele enfrenta o desafio de atuar diretamente no varejo. "Há uma tendência de que as confecções passem a desenvolver seus próprios canais para chegar aos consumidores", diz Luís Augusto Lobão Mendes, professor da Fundação Dom Cabral, de Belo Horizonte. "As confecções vêm sofrendo forte pressão do varejo para reduzir custos, e ter uma rede de lojas pode ajudar a manter a rentabilidade."