Antes de arrumar as malas e embarcar para um país estranho, é importante identificar um nicho de mercado não explorado. “Precisa fazer uma pesquisa de mercado e ter alguém lá fora para identificar oportunidades”, explica a professora Thelma Rocha, que acompanhou o estudo sobre internacionalização de franquias feito pela ESPM em parceria com a ABF. É essencial fazer um trabalho de reconhecimento e exploração de mercado. Leia ainda: Manter padrão é barreira para franquias no exterior, diz estudo

Levar a marca de franquia – grande ou pequena – para o exterior depende também da criação de um diferencial do produto e serviço. Essa adaptação pode acontecer no processo de fabricação do produto, diretamente no produto ou no mercado que o produto vai atender.

“Não adianta pensar em entrar sem conhecer os costumes e fazer uma adaptação que atenda as necessidades locais. Não dá para pegar o produto brasileiro, colocar uma etiqueta com outro idioma e levar para fora”, explica a professora Thelma. Leia ainda: Manter padrão é barreira para franquias no exterior, diz estudo

Pensando em levar o negócio para um país que nunca visitou? O estudo mostrou que é essencial para o processo de internacionalização que o franqueador tenha alguma experiência internacional. Além disso, é preciso ter alguém de confiança no outro país. “A maior parte dos casos de sucesso este em ter um parceiro local, que ajude a entender questões culturais e a legislação, por exemplo. Ter alguém de lá fazendo parte do negócio é importante”, diz o especialista em franquias e sócio diretor do Grupo Cherto, Fernando Campora. “Quando for localizar um franqueado máster, por exemplo, tem que tomar cuidado para não ser muito pequeno dentro da operação dele”, sugere Thelma. Outra sugestão é desenvolver um mini-franqueador ou uma área lá fora para capturar novas franquias.


Leia ainda: Manter padrão é barreira para franquias no exterior, diz estudo

“Internacionalizar-se não é uma coisa para amadores”, define a professora Thelma Rocha. Segundo o estudo feito pela ABF com a ESPM, 85% das franquias adotam práticas com base em um planejamento estratégico rigoroso antes de explorar mercados internacionais.

Faz parte desta etapa conhecer a legislação do país de destino, por exemplo. “Existe ainda uma complexidade do negócio internacional. Tudo isso é muito variável, cada país tem uma legislação e lógica diferentes. Isso é especialmente verdade em situações que exigem exportação de produtos. Precisa pensar em como as alíquotas vão afetar o negócio”, explica Campora. Leia ainda: Manter padrão é barreira para franquias no exterior, diz estudo

A tentação de mudar o modelo da franquia na hora de internacionalizar é grande. A distância cultural, geográfica e psíquica do franqueador tendem a pressionar por uma mudança. “Precisa ter um modelo que não fuja muito de como opera aqui. Muitas mudanças podem queimar a marca no Brasil”, explica Thema. Além disso, estar preparado para investir é crucial. “A pessoa vai gastar tempo e recursos. Por isso, tem que pensar grande. Uma loja em Miami não quer dizer internacionalizar. Vivenciar o processo de internacionalização é ter noção de como poder crescer naquele mercado também”, diz. “Muita gente pensa que a operação lá fora quer dizer ganhar dinheiro rápido. Na verdade é o contrário, precisa investir para ganhar no longo prazo. Entra, gasta para entender e aprender e depois de 4 ou 5 anos é que vai ter o retorno”, afirma Campora.

Leia ainda: Manter padrão é barreira para franquias no exterior, diz estudo

Esse é um ponto especialmente importante na hora de encontrar mão de obra para tocar a franquia. “Formar mão de obra que conheça a realidade brasileira faz parte do processo de aproximação cultural que é muito relevante nesses casos”, explica Thelma. Além disso, deixe de lado traços muito nacionais, como personalismo, jeitinho brasileiro e fatalismo.
Leia ainda: Manter padrão é barreira para franquias no exterior, diz estudo

Além de encontrar um mercado e inovar seu produto, entenda o que o consumidor quer. Esse desafio está diretamente relacionado com as atividades de marketing da franquia.

Três pontos são essências nesse momento: adaptar o idioma, adaptar a marca à cultura local e compreender as necessidades locais. “É uma questão de adaptação mesmo. É fundamental adaptar o idioma, compreender a cultura e as necessidades locais”, diz Thelma. Leia ainda: Manter padrão é barreira para franquias no exterior, diz estudo