São Paulo – A ideia de que franquias são negócios testados e com uma marca conhecida leva muitos empreendedores a investirem nesta modalidade. Os resultados, no entanto, não são garantidos e nem mesmo iguais para toda a rede. O desempenho do franqueado influencia – e muito – no lucro da franquia.

Mesmo sem mexer nos padrões estabelecidos pelo franqueador, é possível desenvolver uma gestão mais ativa e conseguir resultados acima da média. “O sucesso de uma franquia tem um tripé: bom negócio, bom operador e bom ponto", diz Liana Bittencourt, diretora do Grupo Bittencourt. 

1. Controle custos

Apesar dos treinamentos, a gestão da loja é responsabilidade do franqueado. Para Liana, o empreendedor deve ser muito criterioso em suas análises financeiras. “Ele pode desenvolver seu próprio Demonstrativo de Resultado e acompanhar o fluxo de caixa de no mínimo seis meses”, diz. 

Outro aspecto importante é ser rígido com custos. “As pessoas ficam correndo atrás da receita e não controlam as despesas. São poucos os franqueadores que cobram esse controle dos franqueados. Monitore para ver onde o custo está crescendo ou onde pode economizar”, indica Luis Henrique Stockler, da consultoria ba}Stockler. “A rentabilidade escorre nos detalhes”, conclui Liana. 

2. Acompanhe as vendas

Ter um controle do giro do produto é importante. “Não adianta comprar uma coleção e deixar para forçar a venda do que sobra apenas na época da liquidação. O controle do giro tem que ser semanal”, ensina Stockler.

O processo é simples: é preciso acompanhar quais itens estão sendo mais vendidos e quais estão parados no estoque. Com os dados em mãos, o franqueado deve tomar ações a cada semana para ver se os itens menos populares começam a ser vendidos.

---

3. Avalie os produtos

Com o giro de produtos atualizado, o franqueado consegue identificar o que vende mais e o que o público espera de sua loja. “Um produto não vende por três motivos: não teve exposição, o preço está errado ou o item é inadequado para o seu mercado”, indica Stockler. Para cada uma dessas conclusões, o franqueado pode tomar ações de curto prazo para melhorar o resultado e também planejar melhor as próximas compras.

4. Motive os funcionários

Passar a cultura da empresa para os funcionários constantemente é tarefa do franqueado. “Se ele consegue traduzir a cultura da empresa, consegue ter colaboradores mais formados e mais eficientes, porque eles comungam dos mesmos princípios”, indica Liana. 

Segundo a consultora, geralmente, só o franqueado participa de convenções e treinamentos fornecidos pela rede. “Outro ponto diretamente ligado à responsabilidade do franqueado é a motivação também para aumentar as vendas”, sugere.

5. Seja o exemplo

O franqueado é a ponte entre a marca e os clientes e funcionários. Por isso, seu comportamento no negócio precisa ser exemplar. “As pessoas precisam de lideranças. Ter uma franquia não é sinônimo de resultado financeiro e sucesso com menos trabalho. Ele tem que ser a pessoa que melhor atende um cliente e que cuida bem dos colaboradores”, opina Liana. 

6. Faça ações locais

Apesar da maior parte das ações de marketing ser formulada pela rede, os franqueados podem usar seu poder de influência local para conseguir melhores resultados. “Ele pode tecer parcerias na sua área de influência, divulgar a unidade localmente ou fazer trocas de divulgação com outros comércios locais. Isso talvez possa gerar para as unidades um resultado diferenciado, mas exige muito da dedicação dele em se fazer ser lembrado e se relacionar bem”, afirma Liana.