5 dicas para não perder uma negociação
Especialistas afirmam que pequenos empresários precisam saber a hora de ceder e ter os objetivos muito claros
Da Redação
Publicado em 29 de abril de 2014 às 06h00.
São Paulo – Seja preço de compra de um produto ou prazos com a equipe de funcionários, empreendedores estão negociando quase o tempo todo. Saber negociar é uma competência fundamental que qualquer empresário, seja ele dono de uma startup ou de uma pequena empresa , deveria ter.
Para Ernesto Berg, consultor e especialista em negociação, o pequeno empresário precisa estar atento a qualquer detalhe que possa mudar o foco da negociação. Ele ensina que começar com perguntas exploratórias para quebrar o gelo pode ajudar na conversa. Pergunte, por exemplo, como funciona determinado produto ou como é a hierarquia da empresa.
Para José Augusto Wanderley, consultor e autor do livro “Negociação Total”, é preciso pensar em todos os aspectos antes de fechar uma negociação. "O pequeno empresário pode não estar atento ao aspecto fiscal, legal ou financeiro e acha que está fazendo uma boa negociação”, afirma. Veja outras recomendações dos especialistas para quem deseja ganhar uma negociação.
1.Esteja preparado
Seja uma negociação de salário com o funcionário ou com algum fornecedor da sua empresa, a recomendação é estar munido de todas as informações sobre o assunto. “Se você não domina e o interlocutor é expert, ele vai acabar pressionando e você não conseguirá negociar”, resume Berg.
“É preciso se preparar para o melhor e também para o pior. Trabalhar com diferentes possibilidades, pois quando as negociações são mal preparadas, o empreendedor pode acabar perdendo boas oportunidades”, afirma Wanderley.
2.Tenha um objetivo claro
Para conseguir o que você quer para a sua empresa é preciso ter em mente quais são os principais objetivos da negociação. “Tem os objetivos acomodados e os objetivos alucinados, que não vão ser alcançados e podem acabar frustrando o empresário. O ideal é chegar a um objetivo desafiante e que seja acessível para os dois lados”, explica Wanderley.
Estabeleça margens e liste as vantagens e desvantagens. Além disso, Berg ressalta a importância do empreendedor delimitar as margens de negociação para que ele não corra o risco de sair com uma decisão ruim para o negócio.
3.Descubra o que o outro quer
A chave para fechar uma negociação é descobrir o que o seu interlocutor deseja. É preço, qualidade ou prazo? Sabendo de antemão o que ele considera mais importante, é possível enfatizar e mostrar as vantagens que ele busca. Para Wanderley, qualquer negociação é um diálogo e o importante é fazer com que a conversa não vire um monólogo.
4.Saiba a hora de ceder
Nem sempre a negociação irá sair da maneira planejada, mas é preciso saber em quais condições o empreendedor deve ceder. “Às vezes, pode ser uma oportunidade para entrar em um mercado ou ser cliente de uma empresa grande. Para ceder, tenho que ter em mãos as minhas margens para ver até onde posso suportar essa diferença e não fazer um mau negócio”, explica Berg.
Wanderley alerta que, durante uma negociação, o empresário analise também o comportamento do outro. “As pessoas falam uma coisa, mas querem dizer outra. Não se deixe iludir com palavras”, conta.
5.Mantenha o foco
Ganhar uma negociação depende do estado mental e emocional do empreendedor. “Ele não pode se deixar abalar, demonstrar nervosismo ou mostrar que está desconfortável”, diz Berg. Para Wanderley, é preciso treinar e se acostumar a lidar com pressão. “Se ele ficar com raiva ou ficar encantado com as propostas do outro, pode acabar perdendo o rumo da negociação”, completa.
- 1. Dicas valiosas
1 /12(Grancesco Corticcha/Getty Images)
São Paulo – Aprender com os erros e acertos de outros empreendedores é uma maneira fácil de agregar conhecimento e aprimorar a maneira de gerir a sua pequena empresa ou startup . Veja uma lista de conselhos de empresários e executivos de sucesso e se inspire.
2 /12(Justin Sulivan/AFP Photo)
“Seu trabalho vai preencher uma grande parte da sua vida, e a única maneira de ficar realmente satisfeito é fazer o que você acredita ser um ótimo trabalho. E a única maneira de fazer um excelente trabalho é amar o que você faz”, Steve Jobs, cofundador da Apple. Esse trecho faz parte do famoso discurso que Jobs fez, em 2005, para os alunos de Standford.
3 /12(AFP/Arquivos)
Para o cofundador da Microsoft, empreendedores e pequenos empresários precisam aprender com os seus consumidores. “Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”, conselho de Bill Gates, da obra de sua autoria Business @ the Speed of Thought, publicado em 1999.
4 /12(Reuters)
Muitos empreendedores lidam com a incerteza traçando vários planos para a sua empresa. Entretanto, para Mark Zuckerberg, cofundador do Facebook, para se manter motivado é preciso apenas ter paixão. “Se você só trabalhar em coisas que você gosta e é apaixonado, você não tem que ter um super plano para saber como as coisas vão se desenrolar”.
5 /12(Divulgação/Endeavor)
Para Luiza Helena Trajano, fundadora do Magazine Luiza, a profissionalização é um dos principais meios para que uma empresa tenha sucesso. Além disso, um conselho que a empreendedora deu durante o evento Day 1, da Endeavor, no ano passado, foi: pare de reclamar e arrume solução. “Tem gente que só vê problema. Olha para o negócio e torce para não dar certo. Eu não falo mal das coisas, eu me sinto responsável para ajudar o Brasil. E pare de falar que lidar com pessoas é difícil. Arruma solução”, disse.
6 /12(Getty Images)
Falhar faz parte do processo de qualquer tipo de aprendizado e no empreendedorismo não tem exceção. O conselho do fundador e CEO da startup Dropbox, Drew Houston, é simples: “não se preocupe com o fracasso; você só tem que estar certo uma vez”.
7 /12(Reprodução/Youtube)
O megainvestor americano Warren Buffett é um executivo respeitado e inspira muitas pessoas, não só investidores. “São necessários 20 anos para construir uma reputação e cinco minutos para arruiná-la. Se você pensar sobre isso, você vai fazer as coisas de forma diferente". Este é um dos conselhos do bilionário.
8 /12(Germano Lüders/EXAME)
Marcio Kumruian, fundador da Netshoes, acredita que qualquer empreendedor precisa se atualizar e se preparar para comandar o negócio. Além disso, um bom planejamento também é necessário. “Ousadia e inconformismo fazem parte do nosso DNA. Se você está cumprindo o que planejou, o lucro é uma questão de tempo”, disse Kumruian, durante a 12ª edição do evento CEO Summit 2013, organizado pela Endeavor e pela EY.
9 /12(Robyn Twomey/Corbis Outline/Latinstock)
Jeff Bezos, fundador e CEO da Amazon, é um empreendedor que sempre buscou inovar e o Kindle é o seu grande exemplo de sucesso. "Se você não é teimoso, você vai desistir das tentativas muito cedo. E se você não for flexível, você vai bater sua cabeça contra a parede e não vai ver uma solução diferente para um problema que você está tentando resolver" é uma das dicas do empreendedor.
10 /12(Fabiano Accorsi)
Em seu Twitter, Abilio Diniz, presidente do Conselho da BRF, disse que durante a aula da 8ª turma do Curso Liderança 360º da FGV, um dos alunos perguntou o que o motiva a continuar a trabalhar. A resposta foi: “O que me motiva a seguir em frente é a possibilidade de construir, realizar e ser feliz naquilo que faço”.
11 /12(Jonathan Alcorn/Bloomberg/Bloomberg)
Empreender para enriquecer não pode ser o único combustível do empresário. Para Tony Hsieh, CEO da Zappos, o importante é ter um objetivo claro. “Persiga a visão, não o dinheiro, o dinheiro vai acabar seguindo você”. É o seu conselho para quem é dono do próprio negócio.
12 /12(Abril/J. Egberto)