Dicas para negociar com fornecedores
Escrito por Renato Kuyumjian, sócio-fundador da Quinta Valentina

Encontrar bons fornecedores e estabelecer uma relação de confiança mútua é de fundamental importância para todo empreendedor, independente do tamanho de seu negócio.

Com a globalização e a acirrada concorrência entre os fornecedores nacionais, é preciso conhecer bem o mercado, analisar cada uma das propostas - sejam elas para o fornecimento de produtos ou serviços -, verificar a relação custo/benefício, capacidade de produção e entrega e a relação preço/qualidade.

Definir um fornecedor não pode se restringir ao menor orçamento. É preciso que o fornecedor ofereça qualidade, preços competitivos, compromisso com prazos e principalmente flexibilidade durante as negociações. Estes cuidados devem ser tomados para que você não perca dinheiro ou tenha de diminuir a sua margem de lucro.

Para que a negociação na compra de produtos e serviços tenha o menor estresse possível e atenda às expectativas, siga estas dicas:

1. Tenha certeza do que você quer

Em qualquer negociação, é necessário sempre ter em mente o que você quer e até onde pode ir. Se não tiver certeza da quantidade de produtos que vai comprar, até quanto pode pagar, o prazo de entrega etc., você vai acabar sem argumentos em pouco tempo. Estar despreparado na hora de negociação faz com que o fornecedor ganhe mais força para impor suas condições.

Demonstre conhecer bem suas necessidades e o que está disposto a comprar ou não. Seus argumentos dever estar prontos e bem estruturados. Assim, quando pedir um desconto, você terá justificativas para conseguir persuadir o fornecedor a vender por menos.

2. Pague à vista

Se você tiver capital suficiente para fazer uma compra à vista, conseguirá descontos com o fornecedor. Esta estratégia deve ser usada para produtos que tenham venda garantida: do contrário, você poderá ter investido dinheiro em um lote que vai ficar parado no estoque.

3. Compre mais

Esta é outra estratégia de sucesso garantido na hora de conseguir um desconto com quem vende os produtos, mas que também exige bastante planejamento e uma análise cuidadosa de estrutura. Por isso, apesar de ser uma técnica que barateia o custo, é importante calcular cuidadosamente qual o destino e o volume de vendas previsto para essa remessa.

4. Pesquise

Se não houver maneira de criar um acordo entre o que você pode pagar e o que o fornecedor quer vender, vale a pena procurar alguém que esteja disposto a uma negociação melhor. Um fornecedor novo pode ter outros itens de seu interesse, e você pode transformar uma compra única em parceria e conseguir um valor final ainda melhor.

5. Contrato de longo prazo

Este argumento deve ser usado por quem precisa de um artigo que venda bastante e que não pode faltar no estoque. Fazer um contrato de longo prazo oferece segurança ao fornecedor e garante que o preço não fique flutuando, caso o custo aumente por algum motivo. Também é uma estratégia para quem não quer perder o fornecedor para algum concorrente que esteja chegando ao mercado.

6. Aproveite as oportunidades

Alguns produtos têm maior procura em determinada época do ano. Na época em que o produto estiver mais barato, pela falta de procura, uma boa estratégia é comprar uma boa quantidade para estocar, se assim o seu estoque permitir. Devido à pouca demanda do consumidor, é provável que o fornecedor baixe o preço.

7. Compra casada

Comprar mais de um produto com a mesma pessoa também pode ser uma ótima técnica de negociação para baratear a compra. Analise quais produtos você poderia adquirir com o mesmo fornecedor e proponha uma compra casada de mais de um artigo.

8. Mantenha contato próximo com os fornecedores

Para todo empreendedor é importante que o contato com os fornecedores seja regular e amistoso. Quanto maior a frequência das negociações e a proximidade entre as partes, maiores as possibilidades de flexibilização da relação comercial — em termos de prazos, preços e quantidades, por exemplo.

9. Seja pragmático e busque benefícios mútuos

Na negociação, é importante que todos façam concessões para que tenham vantagens. Seja franco e procure conciliar interesses — sejam eles relacionados a preços, prazos de entrega ou outros aspectos do contrato de fornecimento de mercadorias.

10. Negocie com bastante paciência

Empreendedores muito ávidos no momento do fechamento do negócio podem causar a impressão de que aceitam qualquer termo contratual.

Assim, muitas vezes é melhor demonstrar um pouco menos de interesse na compra de determinados produtos ou negociar com bastante antecedência. Essas estratégias permitem que você tenha tempo para pesquisar o mercado e avaliar se a proposta de seu fornecedor é mesmo a melhor disponível.

11. Tenha um "plano B"

Não seja dependente de um ou de poucos fornecedores para atender sua demanda de pedidos. É preciso ter opções, caso não se chegue a um acordo com o fornecedor. 

12. Deixe a emoção de lado

Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. O processo de negociação deve ser racional. Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na negociação. Quando você se prepara melhor, tem muito mais condição de ter um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas.

13. Não fale demais

Ao negociar, o empreendedor pode não falar mais do que deve ou mais do que o necessário. Tenha muito cuidado com informações dadas na negociação que podem prejudicar o resultado final. Há o momento exato de revelar prazos, valores, volumes e todas as demais condições para não prejudicar seu objetivo final estratégico. Não apresente todas estas informações assim que começar a conversa.

Renato Kuyumjian é sócio fundador da Quinta Valentina.