Pelas estradas do Brasil, cerca de 500 mil motoristas de caminhão transportam soja, fertilizantes, milho, entre outros. No entanto, seu trabalho ainda é feito da mesma maneira há décadas: empresas do agronegócio os contratam pelo telefone ou Whatsapp e o pagamento, muitas vezes, é feito em dinheiro.

A Sotran, empresa de tecnologia para transportes, busca mudar esse cenário com um aplicativo que conecta caminhoneiros, transportadoras e empresas de agronegócio, a Tmov. Para facilitar a remuneração ao motorista, a companhia também criou um cartão de débito, que já tem 35 mil usuários ativos.

A empresa foi criada em 1985 por Ruber Dallamaria e Rosler Dallamaria como uma transportadora. Mas foi a partir de 2016 que a expansão acelerou, com o investimento do fundo norte-americano de private equity Arlon Group. A companhia mudou o foco e investiu em seu aplicativo Tmov. Se antes os fretes eram acordados em outras plataformas, hoje 65% dos 400 mil transportes feitos todo ano pela Sotran já são negociados pela plataforma da Tmov e o plano é chegar a 100%. De 500 caminhões cadastrados, hoje a Tmov tem 180 mil caminhoneiros cadastrados e faz 2 mil carregamentos por dia. 

A entrada do fundo de private equity não apenas injetou capital no negócio - também alterou sua liderança. Charlie Conner, que havia criado o fundo em 2013 ao lado do sócio Bruno Martins Silva, principal coordenador do fundo na América Latina, deixou o gerenciamento do fundo e se tornou o CEO da Sotran. Na ocasião, o fundo já havia investido em quatro empresas. Além da Sotran, são a CBL Alimentos, Grano Alimentos e OK Superatacado. 

A expectativa para a Tmov é movimentar 1 bilhão de reais em pagamentos de frete nos próximos 12 meses - a companhia fica com uma margem, não divulgada, de cada entrega. 

Público esquecido

O Brasil tem cerca de 2 milhões de caminhoneiros e cerca de 500 mil motoristas estão dedicados exclusivamente ao agronegócio, diz Conner. O mercado de transporte rodoviário de cargas, foco da Sotran, movimenta 400 bilhões de reais no país, segundo a ABAG (Associação Brasileira do Agronegócio).

Para o executivo, a companhia tem a oportunidade de levar tecnologia e uma boa experiência aos motoristas do setor de agronegócio. “Nesse segmento, a tecnologia ainda está anos atrasada. Os contatos entre motoristas e empresas ainda é feito por telefone ou Whatsapp”, diz Conner.

O Brasil tem cerca de 150 mil transportadoras, com uma média de 7,6 caminhões, segundo a Agência Nacional de Transportes Terrestres. Ou seja, há transportadoras maiores e mais estruturadas, mas a maior parte das cargas é levada por empresas com frotas menores ou por motoristas autônomos. Essas empresas sofrem com o capital de giro necessário para suportar o tempo entre investir na entrega, como na compra do caminhão, contratação de motorista e gastos com combustível, e receber o pagamento de seu cliente.

Dessa forma, escalar a startup fica mais difícil, diz Conner, já que é necessário conquistar os caminhoneiros um a um. Mesmo assim, esse público é essencial para a companhia, já que é o mais carente de soluções, afirma.

 

Carga garantida

A plataforma conecta os motoristas a cerca de 700 clientes, como a exportadora de açúcar e etanol Coopersucar, a produtora de alimentos Cargil, frigoríficos como JBS e BRF e a Yara, de fertilizantes.  

As empresas informam as cargas disponíveis e os motoristas aceitam o frete pela plataforma. Assim, a carga fica garantida e o motorista não perde viagem ao chegar em um cliente e a carga já ter sido levada por outro. 

Além disso, o motorista também consegue viajar com o caminhão cheio o tempo todo. Se leva grãos do Centro-Oeste aos portos no litoral, na volta pode transportar fertilizantes ao campo, por exemplo, o que não seria possível se o contrato fosse apenas com uma empresa. A parcela de veículos rodando sem carga chega a 43%.

Soluções financeiras

Além da dificuldade de garantir o frete, outro obstáculo para os motoristas é o pagamento pelo serviço, já que muitos não possuem contas em bancos. No total, o Brasil tem 45 milhões de não incluídos no sistema bancário, segundo uma pesquisa do Instituto Locomotiva. Eles movimentam 820 bilhões de reais por ano fora dos bancos — é praticamente o produto interno bruto de Portugal (218 bilhões de dólares).

Para conquistar essa parcela da população, diversas companhias surgiram nos últimos anos - de fintechs a meios de pagamento de varejistas e divisões de grandes bancos tradicionais. No entanto, a área rural ainda é carente de soluções financeiras, diz Conner.

Muitos motoristas do agronegócio ainda recebem em dinheiro, cheque ou até carta-frete - proibida desde 2010, a modalidade de pagamento por meio de um documento que é trocado por alimentação ou combustível em postos ainda é uma realidade.

Além da insegurança de rodar com o pagamento em dinheiro e da informalidade da carta-frete, é difícil transferir a remuneração para a família, comprovar renda para conseguir empréstimos, entre outros obstáculos.

A Sotran lançou o cartão em abril deste ano e já tem 35 mil usuários ativos. Com o cartão, os motoristas também ganham uma conta digital, que permite pagar contas e sacar dinheiro. “Queremos virar o principal banco dos motoristas”, afirma Conner.

A companhia está desenvolvendo novas funcionalidades para a conta digital, como transferências e empréstimos. Para atrair os motoristas, a empresa está oferecendo cash back em alguns postos no abastecimento de combustível, por exemplo. A companhia também oferece seguro de vida aos motoristas, serviço contratado por 35% da base.

Parte dos funcionários também está dedicada ao desenvolvimento de novas tecnologias. Um dos grandes desafios da companhia, hoje, é atrair talentos. “É difícil convencer um engenheiro ou desenvolvedor a viajar para o campo no Mato Grosso”, diz Conner. Assim, uma parte considerável das despesas é no time de funcionários, que vieram de startups como Uber, iFood e 99, por exemplo.

A sede da companhia é em Londrina, Paraná, mas há um escritório de desenvolvimento em São Paulo. Atualmente, a empresa tem cerca de 500 funcionários. Grande parte atua no time de relacionamento: são 15 funcionários voltados para o atendimento aos clientes e 350 funcionários para o atendimento dos motoristas.

 

Concorrentes

A Sotran não é a única a apostar no mercado de transporte de cargas. Uma concorrente é a CargoX, empresa fundada em 2013 que tem 350 mil caminhões conectados a seu aplicativo, que atendem 8 mil empresas como fabricante de bebidas Ambev, a multinacional de bens de consumo Unilever e a Votorantim, de indústria pesada. A CargoX faturou 500 milhões de reais em 2018 e já acumula 95 milhões de dólares em investimentos feitos por entidades renomadas no mercado de startups e de mobilidade.

Já a americana Convoy quer automatizar a negociação entre motoristas e companhias. Fundada em 2015, a empresa já levantou 260 milhões de dólares em investimentos, incluindo um aporte de 185 milhões de dólares liderado pelo fundo da Alphabet, CapitalG.

A Flexport, startup nascida na Califórnia, Estados Unidos, não se limita ao trasporte rodoviário e abriu sua plataforma para entregas pelo ar, mar e por ferrovias. Até a Uber tem uma divisão voltada a frete, a Uber Freight. Lançada em 2017, virou um negócio independente em 2018. São 400 mil motoristas e 1.000 clientes nos Estados Unidos e Europa.