A Sul América Seguros pode compensar só em 2011 a perda de clientes pelo fim da parceria com o Banco do Brasil na área de seguros de veículos. Com base na ampliação dos canais de vendas e no crescimento orgânico das vendas via corretores, porém, a companhia acredita que pode não apenas recuperar o espaço no segmento de automóveis como avançar também em outros setores.

"O principal efeito será uma redução da receita no canal de automóveis", diz o vice-presidente corporativo e diretor de relações com investidores, Arthur Farme D'Amoed Neto. Ele afirma que a recuperação deve ocorrer já em 2010, mas pode se estender ao longo do 1º semestre de 2011.

Hoje a SulAmérica já tem acordos com 20 bancos para a comercialização de apólices em agências. Entre os parceiros estão Santander, Safra, Banrisul, HSBC e BV Financeira, mas a meta é expandir com mais agilidade o contato com o consumidor pelo atendimento bancário, tanto em veículos como em saúde.

Para fechar acordos de distribuição, a seguradora não teria problemas em utilizar parte do caixa que construiu a partir da sua abertura de capital na Bolsa de Valores de São Paulo, em 2007. O volume disponível é de 1 bilhão de reais, mas a SulAmérica ainda poderá contar com o montante que deve receber do Banco do Brasil pela compra da participação na Brasilveículos.

O valor não é estimado pela seguradora, já que oficialmente as negociações não começaram. Na terça-feira, no entanto, o BB anunciou abertamente o plano de encerrar a parceria, por meio de uma carta de intenções enviada ao presidente da SulAmérica, Patrick de Larragoiti Lucas. O banco manifestou interesse em comprar a totalidade das ações detidas pela seguradora na Brasilveículos, correspondentes a 30% do capital total, como parte do seu processo de reorganização societária.

Como agravante, o novo desenho do BB em seguros prevê uma aliança com a Mapfre, empresa espanhola concorrente da Sulamérica, na áreas de seguros de risco, pessoas, ramos elementares e automóveis.

O caminho da união com um grande banco deve ajudar, ainda, outra das seguradoras mais importantes do país, a Porto Seguro, que há menos de dois meses anunciou uma fusão com a área de seguros do Itaú Unibanco.

Até poucas semanas atrás, a própria SulAmérica era vista como alvo principal do interesse dos bancos. Analistas cogitaram que a empresa estaria em negociação com o Bradesco e, mais tarde, com o BB. Sem resultados nesse sentido, a empresa agora buscará por conta própria a presença no varejo bancário.

"Não se brinca com preço"

A boa notícia para a SulAmérica é que o impacto do rompimento com o BB começará a ser sentido apenas em 2010. Segundo D'Amoed Neto, as negociações para o fim da parceria devem durar até dezembro e, portanto, há poucas chances de a mudança afetar os resultados de 2009.

Ele também diz que neste momento ainda não há conversas entre a SulAmérica e o BB no sentido de a seguradora comprar a participação do banco na Brasilsaúde, empresa na qual a SulAmérica já tem participação acionária de 50,05%. 

D'Amoed Neto explica que as duas empresas já mostraram interesse em rediscutir a parceria em seguros de saúde, mas a negociação estaria um passo atrás da que deve ter início no setor de automóveis

Mesmo que o negócio se concretize, ele explica, não se trata de uma compensação à quebra da união em veículos, já que a operação da área de saúde corresponde a 50 milhões de reais, enquanto a de automóveis equivalia a mais de 300 milhões de reais.

O diretor de relações com investidores descarta, ainda, estratégias muito agressivas de redução de preço, que ponham em risco a rentabilidade das operações. A venda por meio dos corretores, canal em que a competitividade de preços é um dos fatores essenciais, responde por 80% da receita da SulAmérica, mas o cenário de juros mais baixos estimula a disciplina na precificação.

"Em seguros é muito fácil crescer, se você corta preços, no dia seguinte vende toneladas de apólices, mas logo vai pagar por isso. Não se brinca com preço em seguros", afirma.

A empresa conta com 26 mil corretores ativos e deve fechar 2009 com 6,3 milhões de clientes.