Você se lembra do Vaporetto, aquela máquina de limpeza a vapor superaquecido que se tornou uma coqueluche em meados da última década? Pois bem, por trás dele está o empresário paulistano João Zangrandi, de 42 anos, que virou o homem do Vaporetto no Brasil graças à sua lábia de vendedor. Zangrandi estudou engenharia em Ribeirão Preto, no interior do estado de São Paulo, e começou a vender o eletrodoméstico de porta em porta em 1993. Não demorou muito para se tornar o presidente da subsidiária brasileira da italiana Polti-Vaporetto. Parte do sucesso do eletrodoméstico no país deveu-se à capacidade empreendedora de Zangrandi, que se destacou por sua habilidade em desenvolver uma rede de amigos e contatos comerciais. Em 1998, porém, ele resolveu vender sua parte na sociedade da Polti-Vaporetto -- até hoje briga na Justiça com seus ex-sócios.

Antes de dar um novo rumo à vida, Zangrandi fez as malas e foi para a Itália no ano seguinte. Durante quatro meses visitou fábricas de massas, fez estágios e acabou conseguindo do governo italiano uma linha de financiamento para a importação de máquinas. De volta ao Brasil, investiu 2 milhões de reais e ergueu uma fábrica de massas de grano duro em Araras, no interior de São Paulo. "Apostei no crescimento do consumo de massa no Brasil", diz.

Depois de abrir as portas de sua nova empresa, Zangrandi recomeçou a peregrinação como vendedor. Passou o ano de 2000 batendo de porta em porta para tentar colocar suas massas da marca Granzani nas gôndolas das maiores redes varejistas do país. O plano não deu certo. Nem a habilidade nem o tino comercial de Zangrandi foram suficientes para driblar o pedágio representado pelas altas taxas cobradas pelos grandes varejistas para vender qualquer produto. "Para entrar numa grande rede, teria de dar em mercadorias o equivalente a um mês de produção. Além disso, era obrigado a contratar promotores para repor o estoque nas gôndolas e a pagar taxas exorbitantes", diz. "Tudo somado, isso daria 10% do meu custo de produção. Seria inviável." Resultado: Zangrandi não conseguiu fechar nenhum acordo de fornecimento com um grande varejista. "Foi mais difícil do que eu imaginava. Tive um prejuízo de 3 milhões de reais com a ociosidade da fábrica durante um ano." Nesse período, a fábrica atingiu apenas 8% da sua capacidade de produção, de 10 toneladas por dia. A produção foi vendida somente aos pequenos e médios supermercados da região de Campinas, no interior de São Paulo.

Por pouco Zangrandi não quebrou. "Experimentei a dificuldade de nascer do zero no Brasil", diz. "Não imaginava quanto seria difícil construir uma marca nova no setor de alimentos." A solução que encontrou foi partir para a fabricação de marcas de terceiros. No fim do ano passado, assumiu a exclusividade da produção de espaguete, fusilli e penne da italiana Cirio. Há três meses, fechou acordo para produzir as massas Sams Choice, a marca própria do Wal-Mart. Acaba de firmar outro contrato semelhante com a rede Sé Supermercados, do grupo português Jerônimo Martins. A produção terceirizada, somada à da marca Granzani, deverá gerar um faturamento de 4 milhões de reais neste ano. Apesar de boas perspectivas para o futuro, o desafio de Zangrandi parece não ter chegado ao fim. "Está sendo muito difícil. Mais até do que foi com o Vaporetto", diz.