O que três gigantes do varejo global ensinam, na prática, sobre escala, marca e execução

Existe uma diferença enorme entre estudar um case e vivê-lo de perto, porque é nas visitas técnicas que a operação revela seus detalhes. E por isso estar em delegações em congressos e eventos internacionais proporciona esta imersão que pode fazer a diferença no dia a dia da sua operação.

Estamos vivenciando isso já nos primeiros dias em Las Vegas. Fomos olhar “por dentro” algumas operações globais de referência: Crocs, Papa John’s e Pandora, e percebemos que o diferencial competitivo dessas empresas está na forma como estruturam marca, operação e experiência para escalar de maneira coordenada. O que vimos foram modelos muito bem resolvidos.

Crocs: quando o produto vira plataforma

A Crocs talvez seja um dos exemplos mais interessantes de transformação recente no varejo. O que começou como um calçado funcional, quase técnico, se tornou uma marca global de lifestyle, com presença em mais de 80 países e receita acima de US$ 4 bilhões.

Mas tem um ponto que chama ainda mais atenção: como a marca conseguiu transformar um produto simples em uma plataforma de receita e engajamento.

A personalização, por exemplo, não é um detalhe. Os pins representam cerca de 20% do faturamento, e os acessórios somam mais 5%. Ou seja: uma parte relevante do negócio vem da capacidade de permitir que o cliente co-crie o produto.

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Além disso, a Crocs integrou social media diretamente ao desenvolvimento de produto. Tendências que nascem em plataformas digitais influenciam design, collabs e lançamentos em ciclos muito mais curtos.

O resultado é um modelo em que produto, cultura e comunidade operam juntos.

A loja física, nesse contexto, deixa de ser apenas um ponto de venda e passa a ser um espaço de experiência — onde a marca ganha vida e onde o cliente participa ativamente da construção de valor.

Papa John’s: escala com disciplina operacional

A Papa John's é um exemplo claro de como escalar com consistência operacional. A rede encerrou 2025 com mais de 6 mil restaurantes em cerca de 50 países e um volume de vendas global de US$ 4,92 bilhões — sendo mais de 90% das unidades operadas por franqueados.

Mas o que mais me marcou na visita foi uma escolha estratégica clara: a empresa decidiu não competir por preço. “Nunca seremos a pizza mais barata do mercado”, nos disse um dos executivos durante a visita. Isso tem implicações importantes no negócio.

Quando você escolhe competir por qualidade, precisa estruturar toda a operação para sustentar essa promessa. E foi exatamente isso que vimos.

A Papa John’s opera com uma cadeia de suprimentos altamente controlada, incluindo produção centralizada de massa, logística refrigerada e processos padronizados globalmente.

O treinamento também é um ponto-chave: são 90 dias de imersão, além de um aprendizado contínuo integrado à rotina da loja por meio de uma plataforma digital global, traduzida em 15 idiomas.

Outro ponto importante é a lógica de expansão. A entrada em novos mercados não acontece de forma pulverizada, mas com densidade. Ou seja: o parceiro já entra com a capacidade de abrir múltiplas unidades rapidamente, garantindo viabilidade econômica desde o início.

Aqui, a lição é que escala vem da padronização da complexidade.

Pandora: recorrência construída sobre significado

Com presença em mais de 100 países e receita de cerca de € 4,4 bilhões em 2025, a Pandora construiu um modelo que combina acessibilidade, branding e recorrência. O ponto central está na arquitetura do produto.

O bracelete, lançado no ano 2000, funciona como uma plataforma. A primeira compra não encerra a jornada — ela inicia um ciclo contínuo de novas aquisições, impulsionado por charms (pingentes), coleções sazonais e colaborações.

Além dessa mecânica comercial, existe um significado emocional por trás de cada compra. Cada peça carrega uma história, um momento, uma memória, e isso muda completamente a lógica de consumo: de acessório para expressão pessoal.

A loja física reforça esse posicionamento, funcionando como um espaço de experiência e narrativa, onde a personalização não é apenas um recurso de venda, mas parte central da proposta de valor.

Além disso, a integração vertical — do design à produção — garante controle de qualidade, consistência e margem, algo fundamental em um modelo que combina escala com preço acessível.

O que fica de lição para o Brasil

Essas três visitas que fizemos mostram que existem diferentes caminhos para crescer — desde que haja coerência entre estratégia e execução. A Crocs ensina sobre construção de marca e engajamento; a Papa John’s mostra o poder da disciplina operacional; e a Pandora revela como criar recorrência a partir de significado.

Outro aprendizado é que escala é consequência de estrutura, e essa estrutura passa por decisões muito claras de posicionamento, modelo operacional, experiência do cliente e, principalmente, consistência na execução.

É isso o que apoia a construção de negócios que conseguem sustentar crescimento no longo prazo. No fim, é sobre ter consciência de como saber crescer bem, de forma sustentável.

* Denis Santini é CEO da CommUnit e da MD | Make a Difference