Durante muito tempo, o mercado acreditou que crescimento se alcançava seguindo um playbook. Bastava replicar modelos previamente testados, copiar frameworks de referência, usar os mesmos canais de sempre e aplicar fórmulas que, em algum momento, funcionaram para alguém. Essa lógica moldou uma geração inteira de profissionais de marketing e vendas, até que o próprio mercado deixou claro: os playbooks tradicionais chegaram ao fim.

A jornada de compra mudou, os canais se fragmentaram, o tráfego orgânico encolheu, a IA entrou na rotina das pessoas, e a volatilidade virou regra, não exceção. No lugar do terreno estável de antes, surgiram quatro forças transformadoras que remodelaram o comportamento do cliente e exigiram um novo tipo de estratégia: menos orgânico, novos dados, IA bem difundida e mudanças rápidas.

Um levantamento realizado pela NP Digital apontou que, em um universo de 11 milhões de usuários que fazem buscas e não clicam, 34% buscam por um produto e 14,1% fecham a compra por meio de canais não rastreados. Ou seja, buscas de zero click geram vendas.  Uma outra pesquisa feita em parceria com a Solomon com a base de clientes da RD Station também demonstra que há uma queda no tráfego de origem mais eficiente: em 2023, para cada lead orgânico, eram gerados dois em mídia paga. Em 2025, essa proporção passou de quatro pagos para um orgânico, ou seja, existe uma representatividade maior dos leads mais caros, mesmo que os de origem orgânica sejam 51% mais baratos, porém  cada vez mais difíceis de atrair.

Em um ambiente assim, fórmulas prontas não se sustentam. O que funcionava há dois anos, ou dois meses, pode não funcionar amanhã, ou, até mesmo hoje. O consumidor deixou de ser previsível, as buscas passaram a gerar vendas mesmo sem clique, e a diversidade de caminhos possíveis transformou o funil em um organismo vivo.

A consequência é simples e profunda: não existe mais crescimento mecânico; existe crescimento contextual. Empresas que crescem hoje são as que aceitam que estratégia é movimento contínuo. Elas reequilibram o peso entre canais, trabalham com sinais, não apenas com métricas diretas, distribuem esforços entre topo, meio e base, e treinam seus modelos de IA para representar a marca com consistência.

Abandonar o playbook não significa agir no improviso, mas sim escrever um playbook novo, vivo, mutável, construído a partir de dados proprietários, modelos probabilísticos, análises integradas e IA aplicada. Isso exige coragem: testar mais, revisar rituais, atualizar processos, adaptar-se com frequência.

Nesse cenário, ferramentas isoladas deixam de fazer sentido. O que sustenta o crescimento moderno é um sistema integrado que unifique Marketing, Vendas e Atendimento em uma única jornada, com dados consistentes, IA estratégica e multicanalidade real. A plataforma precisa devolver ao gestor aquilo que o excesso de complexidade levou: controle.

A IA deixa de ser vitrine e passa a ser infraestrutura; deixa de ser moda para ser multiplicador. Não basta ter uma ferramenta, é preciso ter um copiloto que enxergue o negócio, entenda o contexto e transforme sinais em oportunidades.

A nova era do marketing e das vendas não tem manual definitivo. Tem direção. Tem princípios. Tem sinais. E tem tecnologia que permite personalizar jornadas, reagir mais rápido e transformar cada interação em oportunidade.

O que está claro é que ninguém cresce mais sozinho, olhando para trás ou replicando receitas antigas. Vai sobreviver quem dominar a estratégia, se mantiver flexível, nutrir curiosidade e tiver coragem de testar, aprender e aprimorar. Cresce quem compõe seu próprio caminho, com dados, IA, estratégia e flexibilidade, e com a construção conjunta do melhor playbook para cada negócio.