São Paulo - De um lado, famílias que viajam de avião pela primeira vez. De outro, executivos acostumados a pontes aéreas. Com o mesmo avião, mas atendimentos específicos, a Gol pretende alcançar a liderança nos dois segmentos.

Quando foi criada, em 2001, a Gol surgiu com foco em passagens baratas. Nos anos seguintes, com o aumento da classe média, mais brasileiros passaram a ter condições financeiras de trocar as viagens de ônibus pelo avião.

Esse é um público muito sensível a variações de preços e que planeja as viagens com bastante antecedência, de 60 a 330 dias. Por causa da sua política de preços baixos, a Gol transportou 57% das pessoas que voaram pela primeira vez nos últimos 15 anos.

Recentemente, ela lançou o programa Ganhando Asas. Em seu primeiro voo, o passageiro ganha um bótom de plástico. Assim, os funcionários da companhia o identificam e prestam mais atenção a ele.

“A primeira viagem precisa ser uma recordação emocionante, e não um trauma”, disse o presidente, Paulo Kakinoff, em entrevista a EXAME.com.

No entanto, a abordagem exclusivamente voltada a esse público deixou de dar tão certo. Com o tempo, outras companhias aéreas também passaram a oferecer passagens por preços competitivos e a Gol passou por sérias turbulências, com prejuízos bilionários.

Outro lado

Quando assumiu a presidência, em 2012, Paulo Kakinoff viu a necessidade de ampliar a atuação da empresa. Para aumentar as margens, a Gol passou a investir em outro segmento: o cliente corporativo.

De acordo com Kakinoff, esse público tem outras prioridades, como o tamanho da malha, a quantidade de horários disponíveis, a pontualidade do embarque e o conforto.

O preço está no fim da lista. Já que esses clientes buscam passagens com, no máximo, dois meses de antecedência, o preço médio do tíquete é maior.

Para conquistar esse cliente, bem mais exigente, a Gol passou a oferecer alguns confortos. Passou a oferecer venda de produtos a bordo, de castanhas de caju a vinhos. Já são mais de 20 mil produtos vendidos por dia, que ajudam a impulsionar as receitas auxiliares.

Ela reformou toda sua frota, para aumentar o espaço entre os assentos em duas polegadas. Além disso, passou a disponibilizar a opção Gol + Conforto: as sete primeiras fileiras do avião têm ainda mais espaço.

“Somos uma Gol bem diferente daquela de barra de cereal e pouco espaço. Mudamos bastante”, afirmou o presidente.

Tecnologia

Há cerca de três meses, a Gol lançou a nova versão do aplicativo para celular. Agora, é possível acompanhar todas as etapas da viagem pelo smartphone, da compra da passagem ao despacho de bagagem.

Se o passageiro permitir, o app também monitora sua posição faltando quatro horas para o voo. Quando o trânsito estiver intenso e o passageiro correr o risco de perder o voo, o sistema sugere alternativas, como cancelar ou trocar a passagem. Se ele chegar com antecedência demais, também pode mudar para um voo mais cedo.

“Assim, a gente libera a passagem mais cedo, que fica liberada para comercialização”, diz Kakinoff. Segundo ele, cerca de 270 mil usuários já estão usando o sistema e quase 27 mil passagens foram trocadas no período.

Resultado

Além do segmento corporativo, a estratégia de Kakinoff também abarca receitas auxiliares, como transporte de carga e voos internacionais, também por acordos de compartilhamento de voos com outras companhias. 

As mudanças de direção ajudaram a mudar os números da Gol. A companhia é líder no segmento corporativo, com 31% de participação no primeiro trimestre de 2015.

De 2012 a 2014, a receita líquida cresceu de 8,1 bilhões de reais a 10,1 bilhões de reais. O resultado operacional, Ebit, passou de um prejuízo de 905 milhões de reais para lucro operacional de 504 milhões de reais.