Em cidades pequenas, principalmente no interior do país, cumprir com a palavra costuma ser uma questão de honra. Baseada na premissa da credibilidade, a gaúcha Quero-Quero atribui o sucesso da sua jornada. Hoje, o grupo possui o maior número de lojas de materiais de construção do país e acaba de levantar 2,2 bilhões de reais em uma oferta pública inicial (IPO, na sigla em inglês) na bolsa brasileira, a B3. A meta é encerrar o ano com quase 400 lojas.

"No interior do país, o fio do bigode é muito importante. Se atrasarmos a entrega um dia que seja, devolvemos o dinheiro para o cliente. Trata-se de credibilidade, cumprir com a palavra. Somos reconhecidos por isso", afirma Peter Furukawa, presidente da Quero-Quero, em entrevista à EXAME.

Fundada em 1967 na cidade de Santo Cristo, interior do Rio Grande do Sul, a Quero-Quero começou como um pequeno comércio de materiais de construção e expandiu sua atuação, tornando-se uma rede de lojas que também vende eletrodomésticos e móveis.

A rede opera majoritariamente no interior do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná. Para 2020, serão 50 novas lojas, totalizando 398. O plano inclui inaugurar mais 70 em 2021.

A Quero-Quero tem como diferencial a oferta de crédito próprio, com "baixo índice de inadimplência" por meio do cartão de crédito VerdeCard, que responde por 60% das vendas da rede.

"Nosso modelo funciona para cidades pequenas, com crédito facilitado para os clientes. Conhecemos o interior do país e por isso registramos baixo índice de inadimplência, conhecemos do negócio."

Segundo Furukawa, as unidades da rede atuam muito próximas ao cliente. "Nosso gerente tem que pertencer àquela comunidade, frequentar a missa ou o bingo da cidade. Convidamos as pessoas para tomar chimarrão."

A estratégia parece estar no caminho certo. Em 2008, a Quero-Quero foi adquirida pelo fundo de private equity americano Advent, que cumpria sua premissa de investir apenas em ativos com grande potencial de expansão. O fundo não estava errado. De lá para cá, o número de lojas passou de cerca de 167 para quase 350.

O destino da rede gaúcha, de acordo com Furukawa, já estava traçado: crescer o máximo possível para que a Advent pudesse sair e permitir a entrada de novos investidores, agora concentrados na bolsa de valores. "Passamos os últimos anos preparando a expansão até que finalmente chegamos a um patamar de IPO."

O executivo garante que a Quero-Quero tem grande potencial de crescimento, mesmo em um segmento extremamente pulverizado como é o varejo de materiais de construção. Conhecido como mercado "formiguinha", o país contabiliza dezenas de milhares de estabelecimentos do gênero, muitos deles informais -- e que têm bom desempenho junto às comunidades.

"Temos entre 7% e 10% de market share onde atuamos, este é um mercado muito fragmentado. Mas a abertura de novas lojas da Quero-Quero tem sido rentável, e o retorno de investimento é de 28 meses, isso é difícil no varejo", assegura Furukawa. "Temos um modelo de loja que se provou acertado para um retorno alto."

Ele acrescenta que a forte onda de IPOs no país atualmente -- o que promete ser uma nova era para a bolsa brasileira, conforme retratado na capa da edição desta quinzena da Revista Exame -- é um indicativo de que há apetite por parte do investidor do Brasil e do mundo. "Até algum tempo atrás, havia poucas fichas para ser trocadas na B3. Com a queda da taxa básica de juros, o investidor está buscando ativos bons."

Em pouco mais de um mês e meio, o valor de mercado da Quero-Quero passou de 2,34 bilhões para 2,75 bilhões de reais, segundo levantamento da Economatica, mesmo em um cenário de economia ainda combalida pela pandemia. "Existe bastante dinheiro disponível para empresas boas no mercado de capitais", diz Furukawa.

Setor resiliente

Cerca de 15 dias após o início da quarentena no Brasil, o governo federal colocou o setor de materiais de construção na lista de atividades essenciais, o que permitiu a reabertura das lojas da Quero-Quero.

Por um certo período, no começo da pandemia, os executivos da companhia deixaram de lado a ideia de abrir capital e chegaram a pensar que o IPO só ocorreria dois anos à frente, diante do cenário de incertezas. Com o retorno da atividade, porém, a Quero-Quero decidiu que a hora era aquela de estrear na bolsa brasileira.

Paralelamente ao êxito da abertura de capital, Furukawa relata que o desempenho da companhia tem sido muito forte, resultado de uma combinação de vendas tanto nas lojas físicas quanto no ambiente online -- o que ficou conhecido no varejo como "fígital".

"O desempenho das lojas está melhorando mês a mês", diz o presidente da rede. Por esse motivo, Furukawa afirma que a companhia está ligando para os proprietários de prédios que abrigam as lojas da Quero-Quero e cancelando os descontos nos aluguéis negociados no início da pandemia até o ano que vem.

"Em junho, ficou claro para nós que estávamos indo bem e por isso pedimos o cancelamento dos descontos. Isso também é confiança."