Como obter lucro com uma franquia

Um dos motivos que costumam levar alguém a investir numa franquia é, precisamente, o fato de que fazer parte de uma rede bem estruturada, com um bom sistema de suporte a seus integrantes, eleva exponencialmente suas chances de ser bem-sucedido e obter bons resultados (leia-se lucro).

Contudo, é fundamental que o franqueado cumpra seu papel. Pois nem tudo depende do franqueador. Aliás, minha experiência de quase 40 anos trabalhando com franquias me faz acreditar que muita coisa depende mais do franqueado, que está ali no dia a dia do negócio e muito mais próximo do consumidor, do que da empresa franqueadora.

Vamos ver aqui alguns pontos que o franqueado deve acompanhar e gerir de perto, se quiser ter lucro:

Custos operacionais

Como já ouvi de um grande empresário, custos operacionais são como as nossas unhas: precisam ser cortados com regularidade. Ou seja: devem ser revistos com frequência e mantidos tão baixos quanto possível – mas com cuidado para não cortar a própria carne. Ou seja: é preciso cuidar para não reduzir tanto os custos a ponto de enfraquecer a operação, comprometendo sua qualidade e correndo o risco de perder clientes e, com isso, provocar a queda do faturamento. É evidente que, sem faturamento, não haverá lucro.

Produtividade e eficiência

Um franqueado deve, se possível com a ajuda do franqueador e também trocando ideias e experiências com outros franqueados integrantes da mesma rede, buscar continuamente meios de aumentar a produtividade e eficiência de sua unidade franqueada.

Isso quer dizer que precisa buscar o tempo todo formas de fazer mais com menos, seja automatizando tarefas repetitivas, fazendo bom uso das tecnologias disponibilizadas pela empresa franqueadora e de outras que ele próprio, o franqueado, possa adquirir e implementar e também capacitando e reciclando constantemente sua equipe e de vez em quando ficando próximo ao “chão da loja”, no dia a dia do negócio, com a mão na massa, para buscar diretamente, em primeira mão, oportunidades de tornar sua operação mais ágil. Tudo isso é importante para quem quer ter lucro.

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Indicadores de desempenho

É fundamental que o franqueado esteja ciente dos 4, 5 ou 6 indicadores e índices de desempenho aos quais deve estar atento o tempo todo. Os indicadores são como aqueles reloginhos que o piloto de um avião tem no painel à sua frente e que servem para lhe indicar se há uma montanha à frente, a que altitude e inclinação o avião se encontra, como anda a reserva de combustível, a que distância e em qual direção está o aeroporto de destino etc.

Uma coisa importante: assim como ocorre com o piloto de uma aeronave, não basta que o franqueado saiba o que seus “reloginhos” (os índices e indicadores) dizem. É preciso que ele aja rapidamente com base nas informações que eles fornecem.

Ou seja: se, acompanhando os índices e indicadores de seu negócio, o franqueado perceber que algo não está como deveria, precisa imediatamente, com ou sem a ajuda do franqueador, proceder a uma rápida análise do que está ocorrendo e traçar e executar um plano de ação para corrigir o problema. O mais rápido possível.

Boa relação com a franqueadora

É importante, antes de mais nada, que o franqueado mantenha um relacionamento próximo com a equipe da empresa franqueadora. Uma boa franqueadora será sempre uma fonte de conhecimentos valiosos e também de suporte e orientação para os integrantes de sua rede. O franqueado deve aproveitar isso ao máximo. Afinal, ele pagou uma taxa de franquia e paga royalties e outras verbas, que remuneram precisamente o acesso a esses conhecimentos e o apoio da empresa dona da marca. Não faz sentido deixar de tirar proveito de todos esses ativos.

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Colaboração

Também é importante que o franqueado mantenha um relacionamento colaborativo com os demais integrantes da rede, especialmente – mas não apenas – os que são mais experientes.

Compartilhar melhores práticas, ideias e experiências é sempre bom. Porém, ao fazer isso, é preciso estar aberto a ouvir novas ideias e sugestões, a abrir mão de velhas crenças e a aprender com quem sabe mais ou já passou pelo que se está passando agora. Alguém que acha que já sabe tudo raramente consegue evoluir. Eu sempre digo que ninguém é tão bom, ou tão sabido, que não tenha muito o que aprender, nem tão ruim, ou tão ignorante, que não tenha o que ensinar.

Nesses relacionamentos, é importante que cada franqueado seja proativo na busca por soluções e melhorias. Isso se torna ainda mais importante quando a rede, ou o mercado, atravessa um período de grande crise. Foi o que pudemos testemunhar quando se abateu sobre a humanidade a epidemia de Covid-19. As redes mais colaborativas foram as que se saíram melhor.

Padrões

É importante observar as regras e os padrões da rede da qual se faz parte. Se alguém se acha tão bom que se percebe acima disso e acredita que seu próprio jeito de fazer as coisas é o melhor, cabe perguntar: por que ingressou numa rede de franquias? Por que não criou seu próprio negócio, sua própria marca, seus próprios padrões e diretrizes? Por que, em lugar de se tornar um franqueado, não se tornou um franqueador?

Numa rede de franquias não há espaço para rebeldia, para “vou fazer as coisas do meu próprio jeito”. Afinal, o negócio dá certo exatamente porque todos observam o modelo de negócio definido pela empresa franqueadora e seguem as normas e os padrões definidos por esta.

O que não significa que não haja espaço para questionamento e para sugerir a adoção de novos produtos, novos métodos, novas formas de fazer isso ou aquilo. Lembrando o caso que considero mais icônico na história da franquia, o Big Mac, produto de maior sucesso de uma das maiores redes franqueadas do mundo, não foi criado pela franqueadora, mas sim sugerido por um franqueado. Porém, antes de ser incorporado ao cardápio de qualquer das lojas, teve de ser aprovado e homologado pela empresa-mãe.

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De olho nas tendências

É importante também que o franqueado se mantenha atualizado com relação ao mercado em que atua e suas tendências. Não basta apenas participar dos treinamentos e das convenções e outros eventos oferecidos pela empresa franqueadora. É importante fazer networking com pessoas de fora da sua rede, que atuem no mesmo mercado. E também participar de eventos do segmento, além de ouvir podcasts, ler jornais e revistas, seguir as pessoas certas nas redes sociais, pesquisar a internet, participar de cursos voltados para seu setor e por aí vai.

Um franqueado não pode deixar de se informar continuamente a respeito das mudanças no comportamento de seus consumidores, das ofertas feitas por seus concorrentes, das inovações tecnológicas e das melhores práticas do mercado em geral. Quem tem mais conhecimento consegue se adaptar com mais agilidade a um mercado que muda o tempo todo e tomar decisões informadas, que aumentem suas chances de alcançar (e manter) o sucesso.

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