Nos últimos meses, passar no posto Ipiranga virou bordão para ir a um único local e resolver diversos problemas, seja pelo investimento em marketing da companhia, seja pelo uso político da frase. Com mais de 7.200 postos de gasolina em todo o país, a rede quer se tornar um ecossistema mais complexo, com lojas de conveniência, programa de pontos e meios de pagamento digitais.

Para Marcelo Araujo, presidente da rede de postos de gasolina, a atenção recente é mais do que bem-vinda. "A frase 'pergunta no posto Ipiranga' resume de maneira espetacular o que a empresa vem tentando conquistar nos últimos anos, que é ser um posto completo", disse a EXAME.

A Ipiranga faz parte do grupo Ultrapar, que ainda concentra as empresas Oxiteno, Ultragaz, Ultracargo e Extrafarma. Em 2018, o grupo teve Ebitda de 3,07 bilhões de reais, queda de 23% em relação ao ano anterior. O lucro alcançou 1,13 bilhão de reais, 26% a menos.

Um dos motores da estratégia de aumentar o ecossistema da empresa é o seu programa de fidelidade, o KM de Vantagens. Com mais de 10 anos, tem 30 milhões de participantes. A Smiles, por exemplo, tem 15 milhões de inscritos e o Multiplus, 22,2 milhões. "O programa está se tornando uma parcela significativa do nosso negócio, que engaja de fato os consumidores", diz Araújo.

No último ano, foram mais de 100 milhões de transações com acúmulo de pontos no programa, cerca de 27% do total de abastecimentos da rede. É possível usar os pontos para abastecer o veículo e para resgatar produtos de mais de 150 parceiros.

O programa de pontos aumenta os gastos dos consumidores na rede Ipiranga, afirma o presidente. Quem adere ao programa aumenta em 85% os gastos na rede, deixando de abastecer em outros locais.

Assim como diversas companhias, a rede também vislumbrou espaço no mercado de meios de pagamentos. Há três anos, lançou o Abastece Aí, plataforma de pagamentos digitais para os postos. Já foram realizados 3,5 milhões de downloads do aplicativo, que aumenta em 3,4 vezes a venda de combustíveis aditivados.

A companhia conta ainda com uma rede de lojas de conveniência e de postos de troca de óleo. As mais de 2.400 franquias da am/pm estão em 35% dos postos da rede. Mais do que apoio para os motoristas, as lojas estão se tornando destino dos consumidores para compras curtas, diz Araújo. Já a Jet Oil, de troca de óleo e outros serviços automotivos, tem 1.765 unidades.

Ainda que as novas divisões representem uma parcela pequena do faturamento da companhia, Araújo garante que, mais do que funcionarem de forma independente, ajudam a expandir o negócio principal da companhia, o abastecimento de combustíveis.

As lojas de conveniência am/pm aumentam de 15% a 20% as receitas de um posto de gasolina. Já a utilização do meio de pagamento Abastece Aí quase duplica o valor gasto nos postos da rede, diz Araújo. Os postos com lojas de conveniência veem o consumo de combustível aumentar em até 18%.

O desenvolvimento dos novos negócios é essencial para o crescimento da companhia, uma vez que há pouco espaço para expansão de forma inorgânica. Em 2017, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) reprovou a compra da rede Alesat pela Ipiranga, do Grupo Ultra, por conta da alta participação de mercado que as duas redes teriam em conjunto. A Alesat acabou vendida para a Glencore Oil.

As divisões também ajudam a companhia também a protegem da instabilidade da venda de combustíveis, que impactou os resultados no ano passado. A rede de postos cresceu 4% no ano passado, com 249 aberturas. Mesmo assim, a venda de combustíveis não acompanhou a expansão. A Ipiranga vendeu 23,7 milhões de metros cúbicos de combustível em 2018, alta de 1% em relação ao ano anterior.

O Ebitda ajustado, lucro antes de taxas e impostos, foi de 2,05 bilhões de reais no ano, queda de 33%. Apesar da queda em relação ao ano anterior, ao longo do segundo semestre apresentou uma recuperação gradual em volume e resultados.

Para este ano, o presidente espera uma retomada gradual de crescimento na economia, depois de um ano de 2018 cheio de percalços. Os novos negócios, principalmente o meio de pagamento e programa de fidelidade, devem fornecer o combustível necessário para a expansão da companhia.