São Paulo - Não é fácil abandonar o cartão de visitas de um grande banco, a comodidade de uma estrutura que dispõe de secretária a agência de viagem corporativa, além de uma carteira robusta de clientes, para começar, quase do zero, uma nova trajetória no mercado financeiro.

Alguns banqueiros brasileiros decidiram, nos últimos anos, trilhar esse caminho e concorrer com seus antigos empregadores num mercado dominado por gigantes. Demorou, mas as assessorias financeiras independentes, criadas por esses executivos, começaram a ganhar terreno no mercado brasileiro.

Um levantamento feito pelo recém-chegado banco de investimento americano Greenhill mostra que as butiques de investimentos, como são chamadas as assessorias, responderam por 15% das 20 maiores transações de fusões e aquisições realizadas no País no ano passado.

Em 2003, elas participaram de apenas 5% das 20 maiores operações. Ainda é pouco na comparação com os Estados Unidos, onde as butiques estiveram presentes em 75% das 20 maiores transações de fusões e aquisições em 2013. Mas, para os padrões brasileiros, já é um avanço considerável.

As butiques conseguiram ganhar espaço à medida que o número de operações de fusões e aquisições aumentou no Brasil: em uma década, a quantidade de transações foi multiplicada por dez, saindo de 85, em 2003, para 811, em 2013.

Independentemente do humor do mercado de capitais nos últimos meses, transações privadas estão avançando e, em muitos casos, servem como alternativa para empresas que não conseguem acessar o mercado.

---

Foi de olho nessas companhias, especialmente nas de porte médio, que José Antonio Gragnani, ex-secretário adjunto do Tesouro, e o veterano do mercado de capitais Emílio Otranto, deixaram o banco Pine para montar, há pouco mais de um ano, a Brazilwood. "Assim como nós, há uma série de outros executivos tentando empreender nessa área", diz Gragnani.

"A concorrência tem aumentado, mas ainda há muita oportunidade em negócios que não se enquadram no perfil dos grandes bancos de investimentos." A butique que ele fundou com outros quatro sócios tem dez negócios em andamento.

Crise

O avanço das assessorias independentes no Brasil está, por vários motivos, ligado à crise financeira de 2008. Obrigados a enxugar custos, os bancos de investimento estrangeiros reduziram drasticamente suas equipes, tanto na matriz quanto nas subsidiárias, e passaram a oferecer bônus mais modestos a seus executivos. "No passado, havia um equilíbrio maior entre o risco que se corria e a remuneração que se ganhava", diz um banqueiro.

"Agora, trabalha-se por horas a fio, correndo riscos altíssimos sem uma remuneração correspondente. Isso explica por que profissionais gabaritados estão optando pelo voo solo." Ao reduzir suas operações, os bancos estrangeiros acabaram participando menos de fusões e aquisições em países emergentes, abrindo espaço para as butiques.

A americana Greenhill chegou ao País em outubro do ano passado para explorar essa lacuna. O executivo Daniel Wainstein, ex-Goldman Sachs, está no comando das operações da subsidiária brasileira e diz que já tem uma boa carteira de negócios. "Acreditamos que os clientes brasileiros, assim como ocorreu com os americanos, vão preferir, cada vez mais, contratar assessores independentes sem qualquer potencial conflito de interesse", diz Wainstein.

---

Sem o poderoso cartão de visitas de um "bancão", as bandeiras da independência e da exclusividade são os principais trunfos dos assessores financeiros na disputa por clientes. Sócio fundador da Lakeshore, butique especializada em negócios na área de infraestrutura, Luiz Reis faz uma conta simples na hora de vender seus serviços.

Quando chefiava a área de banco de investimentos do Santander, sua equipe de 70 pessoas era responsável por 300 clientes. Hoje, na Lakeshore, são 25 executivos para uma carteira de 12 empresas. "E não queremos ir muito além disso", diz Reis, que assessorou no ano passado o grupo norte-americano EIG na compra da LLX, de Eike Batista. Fundada em 2010, a Lakeshore está entre as butiques que mais se destacaram em valor de transações.

Veteranos

Em número de negócios realizados, no entanto, quem está à frente é a BR Partners, do ex-presidente do Citibank e do Goldman Sachs Ricardo Lacerda. Em 2011, ele transformou a butique, criada em 2009, em banco de investimento, mas mantém o foco em assessoria financeira, especializada em famílias.

Desde sua fundação, a BR Partners movimentou cerca de R$ 40 bilhões em operações de fusões e aquisições, com 90 transações, incluindo clientes como Casino e Hypermarcas. "Focamos em operações de nicho", diz Lacerda. Segundo ele, das 450 empresas representadas pelo banco de investimento, cerca de 300 são companhias familiares. "Começamos a ser contatados por grupos estrangeiros, como a família chilena Angelini, e fundos, como KKR, Pimcus, mesmo sem uma estrutura no exterior."

Mas nem só de fusões e aquisições vivem essas empresas. "Buscamos soluções para o problema financeiro do cliente", diz Alexandre Rezende que, ao lado de Marcos Rezende (o mesmo sobrenome é uma coincidência), criou a Inspire Capital. A butique foi fundada em abril de 2009, quando o banco holandês ING, onde trabalhavam, fechou o escritório no País.

---

Nesse mesmo ano, eles fecharam o maior acordo do setor sucroalcooleiro, com a criação da Biosev, que uniu o grupo nacional Santelisa Vale à francesa Louis Dreyfus. Em cinco anos, a Inspire movimentou cerca de R$ 20 bilhões em operações de fusões e aquisições e assessoria financeira. No ano passado, seus executivos foram responsáveis pela venda da engarrafadora Spaipa para a mexicana Femsa.

Desafios

Se por um lado, as assessorias independentes se apresentam como alternativa ao serviço massivo dos bancos, por outro elas também não contam com a estrutura que faz dessas instituições as maiores do País em número e volume de transações. "Sem esse suporte, o investimento inicial tem de ser pesado e é preciso ter sangue frio, já que a remuneração está atrelada ao fechamento dos negócios", diz Gragnani, da Brazilwood. "E não é qualquer um que consegue fazer tranquilamente a transição de executivo de banco para empreendedor", afirma Bernardo Cavour, sócio da empresa de recrutamento Flow Executive Finders.

O ex-executivo do banco BBA, Pérsio de Souza, é um dos banqueiros brasileiros que há mais tempo atua no segmento de butiques de investimento. Ele fundou a Estáter em 2003, especializando-se em grandes operações, principalmente com problemas societários. Em 10 anos, a Estáter movimentou R$ 80 bilhões em fusões e aquisições.

A butique foi responsável por um dos maiores acordos anunciados este ano - a incorporação da América Latina Logística (ALL) pela Rumo, do grupo Cosan. A empresa de Pérsio tinha sido contratada para resolver o litígio entre as duas companhias, mas apresentou uma proposta para unir as duas empresas, que tinham interrompido negociações depois de longa data.

Com um histórico de "deals" complicados, como a união das petroquímicas Braskem e Quattor, a Estáter tem planos ambiciosos. Com estrutura em Londres, a empresa planeja abrir escritório nos Estados Unidos até o ano que vem. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.