3 lições de casa que a Kalunga precisa fazer (mesmo que não seja vendida)

São Paulo – Que o corintiano fanático Damião Garcia criou um modelo quase que único de varejo no país com a Kalunga, ninguém pode duvidar. O “atacarejo” da papelaria e informática brasileiro, em 2010, faturou mais de 1 bilhão de reais, boa parte com a venda de papel e caneta.

Na semana passada, o blog Faria Lima, de EXAME.com, antecipou que a Kalunga está à venda e seus controladores contrataram o banco francês Crédit Agricole para assessorá-los.

A Kalunga oferece uma série de vantagens para um eventual comprador, mas também diversos desafios. Mesmo que a rede não seja vendida, os especialistas afirmam que a rede pode perder o brilho. Aliás, em alguns aspectos, dizem eles, a rede ainda nem brilhou.

“A forma como eles pensam o varejo é arcaica. A Kalunga nasceu com DNA de venda para o atacado, mas esqueceu de acompanhar as tendências do mercado brasileiro e de criar outros modelos de negócios”, afirma José Luppoli Junior, sócio da Luppoli Junior Consultores e professor da EACH/USP.

Para Luppoli, basicamente, a Kalunga se preocupa apenas com o mercado de abastecimento – aquele em que as empresas compram grandes quantidades de material para seu dia-a-dia. “Eles deixaram de lado o varejo de reposição e de conveniência”, diz.

Veja, a seguir, os três pontos com que a Kalunga deve se preocupar, se quiser alcançar o próximo bilhão de reais em vendas , com ou sem dono novo:

Modelo de negócio defasado

A Kalunga está preste a completar quatro décadas de operação e boa parte desse tempo foi controlada por seu fundador, Damião Garcia. O empresário, que hoje já não está mais à frente das operações da rede, apesar do “bom coração”, é conhecido principalmente por seu comportamento autoritário e pouco flexível a mudanças, informou fontes próximas a ele a EXAME.com.

Tal postura é uma das razões da falta de modernização das operações da rede. “É uma empresa patriarcal, ou seja, pouca gente pode dar palpite ou opinar sobre suas operações e o resultado está aí: uma varejista com potencial, mas ultrapassada na forma de fazer varejo”, afirmou Luppoli.

Segundo ele, basta olhar para o tamanho da nota fiscal emitida pela rede para ter essa percepção. “Eles precisam se reinventar, se querem continuar a crescer, explorar outros nichos deve ser o pontapé inicial”, concluiu o especialista.

Formato equivocado de lojas

Um das dificuldades para a expansão das grandes varejistas no país é encontrar espaços disponíveis para instalação de pontos de venda. Com a Kalunga não é diferente e a rede ainda enfrenta um problema maior, uma vez que suas lojas, em média, possuem mais de 40.000 metros quadrados.

Segundo Eugênio Foganholo, especialista de varejo, a rede, nos últimos três anos, vem crescendo com mais parcimônia e as razões para a desaceleração do crescimento são inúmeras: “Além do desafio de encontrar espaços bem localizados para que elas sejam inauguradas, loja em formato maior requer investimentos também maiores e os custos para mantê-la em operação é outro problema a ser pensando”, afirmou Foganholo.

Para Luppolli, a Kalunga deveria sustentar sua expanção com modelos mais compactos de lojas, que demandam menos investimentos e menos custo. “Essa é a tendência do varejo, operar em múltiplos canais e para todos os perfis de consumidores. Não apenas para um nicho de mercado, como faz a Kalunga há quase 40 anos”, disse.

As lojas menores seriam uma resposta da Kalunga para dois problemas: atender o mercado de reposição (o cliente que quer apenas uma caneta) e de conveniência (o cliente quer comprar a caneta em um lugar perto de casa).

E-commerce também ineficiente

O fato de a Kalunga ter um perfil muito voltado para atender o atacado atrapalha também suas vendas pela internet. Segundo dados do site Reclame Aqui, boa parte das reclamações relacionadas à Kalunga tem a ver com atraso nas entregas das compras online ou até mesmo produto enviado errado ao cliente que utilizou o e-commerce da varejista.

“O varejo para atender o mercado corporativo é mais lento. Há todo um processo e entre o pedido e a entrega do produto, o prazo é muito grande e os clientes já estão acostumados com o procedimento. Mas com a internet não funciona assim, os consumidores que fazem compras online querem agilidade e não estão dispostos a esperar semanas para receber a mercadoria”, explicou Luppoli.