Onde pesquisar para comprar um imóvel? Para quem procura uma casa ou apartamento já construído, o caminho tradicional são as imobiliárias. Já as incorporadoras e construtoras são a opção de um imóvel ainda na planta ou em construção. Existem ainda as plataformas digitais, que oferecem um pouco dos dois mundos. A Zuk, no entanto, quer colocar um quarto player no radar dos compradores: as plataformas de leilão.

Maior representante do segmento de leilões de imóveis do Brasil, a Zuk quer se posicionar como uma alternativa de aquisição de casas, apartamentos e terrenos para pessoas físicas. “Queremos que o leilão esteja na cabeça de quem procura imóvel da mesma forma que imobiliária, plataforma marketplace ou incorporadora. Vamos aumentar o aquário onde pescamos clientes”, afirma Henri Zylberstajn, CEO da Zuk.

Com a estratégia, a empresa pretende dobrar de tamanho nos próximos três anos, crescendo em torno de 30% ao ano. “Vendemos hoje entre 250 e 300 imóveis por mês. Nos próximos três anos, devemos vender 600 por mês”, disse.

O diferencial dos imóveis de leilão seria, principalmente, o preço: o desconto médio é de 70%, com alguns diferenciais na precificação. Outro ponto de atração são os “achados”. Alguns imóveis de leilão estão em bairros com pouca oferta, ou apresentam características valorizadas que não são tão facilmente encontradas – como um pé direito mais alto, por exemplo. 

“Não vamos virar um Zap, com 60 mil imóveis. Nossa aposta não é na quantidade, mas sim na qualidade sob dois aspectos: preço ou escassez”, explica Zylberstajn. 

Além de avançar entre os compradores de imóveis, a Zuk também mantém no radar potenciais fusões ou aquisições. Em setembro do ano passado, a empresa criou uma joint com a plataforma de leilões Lut. “Por enquanto ainda estamos focados em capturar todo o valor que a Lut nos trouxe. Mas estamos de olho em ativos menores que a Zuk que estejam com dificuldade operacional e de geração de acesso, que são nossos pontos fortes.”

Do investidor ao comprador final

No início de seus quase 40 anos de mercado, a antiga Zukerman Leilões era uma empresa familiar que vendia imóveis de leilão basicamente para investidores. Nos últimos, no entanto, o perfil dos clientes mudou: a faixa de 80% de compradores profissionais caiu para 50% nos últimos 10 anos. 

A virada veio na esteira da digitalização do negócio, que hoje se apresenta como plataforma digital de leilões. “Veio daí a própria mudança do nome da empresa de Zukerman para Zuk: menos associada à família fundadora e mais atrelada ao portal, disse Zylberstajn.

O CEO assumiu o cargo em março deste ano, substituindo André Zukerman, que estava à frente do negócio criado pelos pais em 1986. Zukerman está estruturando uma frente internacional de negócios imobiliários em Miami, em sociedade com Zylberstajn. Aqui no Brasil, a missão do CEO da Zuk é ampliar e melhorar os serviços oferecidos, em especial para o cliente final.

“Existe um trabalho importante de educação ao comprador, porque leilão de processo judicial não é um processo trivial. Tem custos que muitas vezes não estão no radar, e antes havia uma indisponibilidade de informações. Então a experiência não costumava ser boa para a pessoa física. Estamos mudando isso”, concluiu.