Figurinha carimbada nos principais destinos turísticos estrangeiros, a rede de hoteis, restaurantes e cassinos Hard Rock está ampliando sua presença no Brasil. Além das quatro unidades do Hard Rock Cafe localizados nas cidades de Gramado (RS), Curitiba (PR), Ribeirão Preto (SP) e Fortaleza (CE), a rede está desenvolvendo oito hoteis e resorts em parceria com a construtora VCI.

Os empreendimentos ficam em São Paulo (SP), Campos do Jordão (SP), Fortaleza (CE), Jericoacoara (CE), Recife (PE), Natal (RN), Ilha do Sol (PR) e Foz do Iguaçu (PR). Os investimentos, que somam 7 bilhões de reais, serão realizados até 2028, mas os primeiros hoteis, de São Paulo, Fortaleza e Ilha do Sol, devem ser inaugurados já em 2023. A previsão inicial era de 2022, mas a pandemia do coronavírus acabou atrasando os planos.

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Em entrevista à EXAME, o CEO da VCI, Samuel Sicchierolli, falou dos planos para a marca Hard Rock no Brasil. Além dos oito hoteis, o executivo conta que a bandeira pode ter também cassinos em solo brasileiro, caso a regulamentação dos jogos de azar seja aprovada no Congresso. O projeto de lei passará por votação na Câmara neste mês.

"Somos o que a empresa chama de area developer, temos um contrato para desenvolver 10 projetos de hotéis no Brasil. Os oito primeiros foram definidos e, para os outros dois, estamos procurando terrenos. A Hard Rock estuda a possibilidade de ter cassinos no Brasil, caso a regulamentação dos jogos de azar seja aprovada no Congresso, mas esse não seria um projeto com a VCI", explica Sicchierolli.

Veja abaixo a entrevista completa:

Quais são os planos da bandeira Hard Rock para o Brasil?

Temos oito projetos em desenvolvimento, alguns em estágio de construção, outros em estágio mais inicial. O VGV (Valor Geral de Vendas) dos empreendimentos planejados está próximo de 7 bilhões de reais. Só nos nossos dois projetos mais avançados, que são Fortaleza e Ilha do Sol, já foram 1,2 bilhão em vendas.

O Hard Rock está presente em 77 países e 200 cidades em quatro divisões de negócios: restaurantes e cafés, hotéis, cassinos e shows e eventos. No Brasil, estamos envolvidos com os projetos de hotelaria e eventos.

Somos o que a empresa chama de area developer, temos um contrato para desenvolver 10 projetos de hotéis no Brasil. Os oito primeiros foram definidos e, para os outros dois, estamos procurando terrenos. A Hard Rock estuda a possibilidade de ter cassinos no Brasil, caso a regulamentação dos jogos de azar seja aprovada no Congresso, mas esse não seria um projeto com a VCI.

Por que o Brasil foi escolhido para receber esse investimento?

A marca Hard Rock passou por uma transformação depois de 2008, nos Estados Unidos, e a partir daí começou a fazer investimentos maiores no segmento de hotelaria. Embora seja uma marca conhecida, é um player expressivo que passou a priorizar os projetos nesse segmento mais recentemente.

A lógica de trazer os hoteis Hard Rock para o Brasil tem a ver com a própria dinâmica do segmento de multipropriedade. Historicamente, esses projetos têm foco em clientes da classe C, são hotéis com serviços mais simples, em destinos que não eram necessariamente os mais buscados. Outro ponto importante é que até 2018, a multipropriedade também não oferecia segurança jurídica. Foi apenas com a aprovação de uma lei que o brasileiro teve mais segurança para adquirir uma cota. Nos projetos anteriores a 2018, vimos um alto volume de judicialização, por causa da falta de matrículas individuais, o que impedia que o proprietário vendesse, alugasse ou transferisse esses bens.

A aprovação da lei e a chegada de bandeiras como a do Hard Rock fez o mercado partir de 2 bilhões de reais em VGV para mais de 20 bilhões de reais em pouco tempo.

Por que a multipropriedade é tão estratégica para os planos da marca no Brasil?

Fomos a primeira empresa a ter multipropriedade com marca internacional no Brasil. Além disso, apenas 2% da população brasileira tem acesso a uma segunda residência, de férias. Ter uma casa de férias requer investir em uma propriedade, mobiliar, pagar funcionários... é um custo muito alto de aquisição e manutenção. Nossos projetos de ultipropriedade têm um valor médio de cota de 120 mil reais -- valor que pode ser parcelado em 60 vezes. É um plano bastante acessível.

As pesquisas globais mostram que as pessoas viajam, em média, durante 17 dias no ano. Quem compra uma cota nossa tem a possibilidade de fazer intercâmbio em todas as unidades Hard Rock. Isso significa que ele pode usar seu tempo de hospedagem em qualquer um dos nossos mais de 4.300 hotéis. Caso não queira viajar, o cliente pode, ainda, alugar sua unidade.

Qual o perfil desse cliente?

São pessoas que já viajaram para o exterior, sabem da qualidade dos nossos hoteis, e de todos os diferenciais de segurança. É um público principalmente das classes B+ e A+, que não se sentia atendido pelos projetos de multipropriedade que existiam. A renda familiar média de quem compra uma cota é de 15 mil reais, sendo que 10% dos nossos clientes ganham mais de 45 mil reais.

Temos clientes de 19 anos até a 80 anos de idade, mas na média, estamos falando de alguém com 38 anos de idade, casado, 2 filhos, e renda familiar de mais de 15 mil reais. Em relação ao uso da cota, aí é bem mais variado: temos desde o cliente que gosta mesmo muito de viajar e quer um espaço para ele e para a família, temos o cliente que não gosta tanto de viajar, mas quer fazer renda... são objetivos distintos.

Outro aspecto importante é que nós não forçamos a venda, não fazemos a chamada "venda de emoção". O cliente que compra uma cota, em geral, faz isso de forma espontânea -- ou seja, ele veio aqui e quis conhecer o projeto. Isso faz com que nosso nível de cancelamento pós-venda seja de apenas 15%, frente a casos que chegam até a 50% no mercado.

Quais canais o cliente encontra, para comprar uma cota?

Além das nossas lojas conceitos, como a que temos na Avenida Brasil, em São Paulo, e das lojas que temos em shoppings, também fazemos venda online. Hoje, tenho clientes em mais de 1.400 municípios brasileiros, embora os projetos estejam em apenas oito cidades. Muitas pessoas procuram, pesquisam pela internet e acabam comprando pelo online, tirando dúvidas por videochamada, por exemplo. Recebemos mais de 2 mil ligações por dia na central de atendimento, de pessoas que querem conhecer os projetos.

Qual o modelo de cotas dos projetos da Hard Rock?

Temos 26 proprietários por cada imóvel, o que significa que cada um tem direito a duas semanas de uso. A escritura do imóvel determina exatamente isso: qual o espaço que o cotista tem direito (qual apartamento, tamanho da unidade e empreendimento), e em qual período ele pode usufruir. As semanas são determinadas já no momento da compra da cota, pois geralmente as famílias já têm uma rotina de viagem, para aproveitar as férias dos filhos e organizar os dias de férias do trabalho.

Todos os cotistas pagam uma taxa condominial, que cobre as despesas de IPTU, água, energia, TV a cabo, internet, além de custear o café da manhã, a manutenção do hotel e tudo que um hóspede tradicional teria. A administração do empreendimento, inclusive, é feito pela própria marca Hard Rock.