São Paulo - Já se foi o tempo em que a única missão das imobiliárias era auxiliar as incorporadoras na hora de vender um empreendimento. Por estarem o tempo todo em contato com potenciais compradores e terem montado bases de dados a partir das informações coletadas nos plantões de vendas, hoje as imobiliárias ganharam uma enorme importância na fase de planejamento dos lançamentos. Antes de decidir qual tipo de empreendimento vai ocupar um terreno, a incorporadora consulta a imobiliária para saber que imóveis seriam absorvidos pelo mercado mais facilmente. Para descobrir quais imóveis têm sido mais procurados pelos clientes na Grande São Paulo, EXAME.com conversou com dois vice-presidentes da terceira maior imobiliária do país, a Fernandez Mera. Abaixo, Eduardo Figueira (vice-presidente de operações) e Vinicius Vieira Leite (desenvolvimento) falam sobre os imóveis que os corretores não precisam se esforçar para vender e sobre a tendência para os preços na cidade:

EXAME.com - O preço dos imóveis já chegou ao teto?

Leite - Não acho que vai continuar subindo como nos últimos dois anos. O que aconteceu é que o mercado paulista estava muito atrasado. As incorporadoras estavam construindo empreendimentos com margens de lucro injustificáveis O empresário só não mantinha o dinheiro aplicado no banco ao invés de construir porque queria manter a estrutura e os funcionários, à espera de um momento melhor na economia. Essa correção de preços já aconteceu, mas também não acho que os imóveis vão simplesmente estacionar onde estão. Existem regiões em São Paulo em que não há mais como construir. Em bairros como Perdizes ou Vila Mariana, os terrenos disponíveis estão tão caros que muitas vezes inviabilizam novos projetos. Além disso, já não há mais como conseguir autorização da prefeitura para construir em determinadas regiões. Então a oferta vai continuar muito escassa, pressionando os preços. A redução no número de lançamentos é um dos motivos que levou a Fernandez Mera a investir no mercado de usados. Vamos abrir 11 unidades de revenda de imóveis na cidade até o fim do ano para atender os clientes que hoje não conseguem lançamentos em bairros como Alto de Pinheiros ou Perdizes.

EXAME.com - Então os preços só vão subir onde há problemas de oferta a partir de agora?

Leite - Essa é uma questão que depende do crescimento da economia. Se o Brasil crescer tanto quanto se espera nos próximos 20 anos, os preços não vão ficar para trás. Muita gente já diz que os valores cobrados no país estão fora da realidade. O argumento dessas pessoas é que os preços aqui são altos mesmo quando comparados aos de Miami. Mas isso é comparar alhos com bugalhos. Não dá para montar uma relação de preços entre São Paulo ou China com cidades falidas da Europa, por exemplo. Como a demanda aqui está muito mais aquecida, o mercado tem que refletir isso.

EXAME.com - Mas devido à alta dos preços dos últimos anos, muita gente já começa a se perguntar se não há uma bolha imobiliária em formação, não?

Figueira - Eu não acredito nisso. A demanda por imóveis no Brasil é de primeira moradia. É gente que sempre sonhou em comprar uma casa e nunca teve a oportunidade. Só que agora a economia está bem, há crédito disponível nos bancos e as pessoas estão percebendo isso. Há lançamentos que a gente faz em que o estande é aberto às 7h e já tem uma enorme fila de gente que não quer perder a oportunidade de comprar um imóvel. Temos que distribuir senha para organizar as vendas. São pessoas que querem uma casa própria ou um imóvel melhor para morar. Não é como nos EUA, onde o cara tinha dez hipotecas e nenhum ativo real como garantia daquelas dívidas.

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EXAME.com - Onde ainda há terrenos disponíveis em São Paulo para atender essa nova demanda que está surgindo?

Leite – A zona norte tem como barreira a serra da Cantareira e a zona sul é limitada pela represa de Guarapiranga. A região oeste da Grande São Paulo é o local onde vemos mais oportunidades. Não estou falando apenas da zona oeste da cidade, que já foi bastante explorada pelas incorporadoras. Estou me referindo a cidades como Alphaville, Tamboré, Cotia e outras. Muitas empresas se deslocaram para essas cidades devido a incentivos tributários. O movimento seguinte é o de funcionários que decidem morar por lá. Outro polo de atração de empresas tem sido a marginal Pinheiros. Para quem deseja morar em uma casa grande e não quer ficar muito distante da marginal, há imóveis com preços relativamente mais baixos nessas cidades. O próprio Rodoanel favorece esse movimento porque as pessoas que moram ou trabalham na região oeste agora podem se deslocar com mais facilidade. A necessidade de passar mais tempo no trânsito não incomoda muita gente. Até em Jundiaí, onde somos líderes de mercado, temos vendido muito para quem trabalha em São Paulo.

EXAME.com - E qual é o tipo de imóvel procurado por quem quer ficar mais próximo ao trabalho?

Leite - Em bairros como a Vila Olímpia, por exemplo, o que o mercado está comprando muito são apartamentos menores, muitas vezes de 40 metros quadrados. É um imóvel para um solteiro ou um casal sem filhos, é verdade. Mas que atende às necessidades desse comprador agregando serviços ou uma área comum mais privilegiada. Esse cara vai ter uma lavanderia do condomínio e não vai precisar de área de serviço dentro do apartamento. Vai usar um salão de festas para receber os amigos quando precisar, dispensando uma sala enorme dentro do apartamento. Vai ter uma área de lazer completa quando precisar de espaço. Tudo isso com a comodidade de ficar bem próximo do trabalho, o que é importante para quem não suporta o trânsito horroroso de São Paulo.

EXAME.com - O problema de um imóvel novo nesse bairro é que muitas vezes ele chega a custar 10.000 reais por metro quadrado, não?

Leite - Realmente foram feitos alguns lançamentos com uma faixa de preços próxima a essa. Mas, como o apartamento é muito pequeno, o preço final acaba cabendo no bolso do comprador. Muitas vezes me perguntam até onde podem ir os preços. Ninguém sabe responder isso. O que eu posso dizer é que só vão subir enquanto houver renda suficiente para arcar com os valores.

EXAME.com - Vocês lançaram a Sol Fernandez Mera para trabalhar no segmento econômico. Com o atual nível de preços em São Paulo, é possível comprar algo dentro do programa Minha Casa Minha Vida?

Figueira - Não dá para fazer isso em São Paulo, mas funciona em cidades próximas, como Suzano, Cajamar, Caieiras ou até no ABC. Para chegar ao preço que o governo estipulou como teto do programa, que será de 170.000 reais por imóvel, a incorporadora vai precisar de um terreno muito grande para que a margem baixa seja compensada pelo ganho de escala. O incorporador precisa vender seis imóveis para obter o ganho que ele teria com um voltado para a classe média alta.

Leite - Mas isso não quer dizer que os imóveis do programa sejam ruins. Se você ver a fachada de um imóvel popular construído recentemente, ele não terá mais aparência ruim como no passado. O Minha Casa Minha Vida obrigou todo mundo, inclusive nós, a aprender o que classe mais baixa quer. Ninguém mais compra aqueles prédios pintados de amarelo. O comprador de baixa renda quer uma fachada bonita, um acabamento bem-feito e uma piscina e uma churrasqueira no empreendimento. Fizemos recentemente um lançamento em Cajamar. A divulgação ocorreu em estações do metrô, onde cadastramos possíveis interessados. Mas em seguida montamos o plantão de vendas no shopping West Plaza. Era um lugar em que o cara poderia chegar com a família confortavelmente de metrô, trem ou ônibus, havia ar-condicionado e os vendedores estavam preparados para explicar como o cara teria condições de comprar um imóvel. Acho que nem os compradores esperavam um tratamento tão bom. Os resultados foram excepcionais.

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EXAME.com - E o que está acontecendo na outra ponta do mercado? Quais são os imóveis que os ricos estão em busca?

Leite - Dificilmente trabalhamos com os super ricos porque eles costumam comprar imóveis de alguém já conhecido. Mas na faixa de 1 milhão a 3 milhões de reais, temos muitos clientes. O grande problema é que faltam lançamentos nessa faixa. Os bairros mais consolidados, como Higienópolis ou Perdizes, têm aquele problema de falta de espaço para novas construções. Então já estamos fazendo um trabalho junto aos incorporadores para mostrar que há oportunidades para lançamentos em bairros com terrenos disponíveis, como Vila Romana ou Vila Leopoldina.

Figueira - O problema de estoque não é só nessa faixa. Olhando para nossa meta de aumentar as vendas em 65% neste ano e para os lançamentos que teremos nos próximos meses, bate uma preocupação de não conseguirmos chegar lá por não ter produto suficiente para oferecermos aos clientes.

EXAME.com - Como está a situação no Rio?

Figueira - Montamos uma sede lá para tentarmos aproveitar as oportunidades do mercado mais valorizado do Brasil. O problema lá é a falta de espaço. O Leblon é o bairro mais caro do país porque ele é muito pequeno, não tem nem 1 km de praia ali. Praticamente todos os espaços disponíveis já foram aproveitados pelas incorporadoras. O Recreio dos Bandeirantes é o bairro que mais deve crescer no Rio, em minha opinião. A área é maior que a da Barra da Tijuca, mas ainda bem menos aproveitada, mesmo descontando a região ocupada por uma reserva ambiental. Os lançamentos vão continuar a caminhar para a zona oeste da cidade. Já no segmento econômico, o mercado imobiliário vai ter de crescer para o lado da Baixada Fluminense. Nesses locais, ainda é possível encontrar terrenos para construir imóveis de baixo valor.

EXAME.com - A Fernandez Mera decidiu expandir para Curitiba e Brasília recentemente. Por quê?

Leite - A demanda veio das incorporadoras. Vendemos lançamentos de mais de 60 empresas, como Gafisa, Brookfield e CCDI. Muitas vezes, elas nos procuraram para saber se não teríamos interesse de vender imóveis nessas cidades. O que a gente decidiu foi aproveitar essa demanda dos parceiros para crescer. É bom porque já chegamos com uma carteira de lançamentos naquelas cidades. Como estamos adotando a estratégia de nos associarmos a imobiliárias locais, não corremos o risco de errar na abordagem do consumidor. O mercado imobiliário vive uma fase sensacional, era a hora de expandirmos os negócios pelo país.