É hora de conexão com o investidor, diz Niedermeier, de Wharton

A crise causada pela pandemia do coronavírus deve derrubar a economia brasileira em 6% em 2020, mas não impede um momento de grandes expectativas para os investidores. Após uma queda brusca em fevereiro e março, os principais índices de ações no mundo se recuperaram com a reabertura da economia. Nos Estados Unidos, o S&P 500 já zerou as perdas no ano. No Brasil, o Ibovespa subiu 50% desde o dia 23 de março -- nos últimos dias, tem vivido uma instabilidade puxada pelas notícias de novas ondas de contágio.

Ainda assim, como mostrou reportagem de capa da última edição da Exame, a perspectiva de que os juros se manterão baixos nos próximos anos tem levando milhares de pessoas à bolsa. Apenas nos primeiros cinco meses deste ano foram 500.000 novos investidores, levando o total de pessoas físicas na bolsa a 1,9 milhão. É um contingente que deve continuar subindo, e que deve seguir fomentando a competição entre bancos, gestores e corretores pelos clientes dos mais variados perfis.

No final de maio o banco BTG Pactual recebeu (virtualmente) o americano Keith Niedermeier, professor de marketing da escola de negócios Wharton e autor, entre outras obras, do livro "Marketing for Financial Advisors", lançado em 2009. Ele falou aos assessores de investimento do BTG Pactual (parte do grupo que controla a Exame), sobre um novo estágio da competição, já visível no hipercompetitivo mercado americano. O BTG vem investindo na plataforma de assessores e já tem 600 agentes autônomos, consultores e gestores.

É fundamental investir na reputação pessoal, diz o especialista. Segundo ele, 70% dos clientes são obtidos com referências e recomendações de outros clientes. "É importante fazer o gerenciamento da marca pessoal e se perguntar: qual é o seu diferencial?", questiona o especialista. "É essencial entender que você não é um vendedor de produtos financeiros e, sim, uma conexão que poderá criar valor para eles."

Uma nova leva de oportunidades está em conectar investidores mais jovens a empresas e negócios que, além de lucro, tenha impacto social e ambiental. “Para 87% dos mais jovens,  responsabilidade social é um critério levado em consideração na hora de fazer um investimento”, diz.

Essa nova leva de investidores também está, claro, mais conectada do que nunca. A internet democratizou informações, mas também espalhou desinformação, ampliando, na visão de Nierdemeier, o papel dos assessores de investimento. No curso, ministrado virtualmente, ele diz que nada no mundo virtual é privado. "É preciso cuidar da sua marca pessoal o tempo todo, inclusive, no Instagram e no Facebook", diz.