Quando confrontado com uma situação moralmente desafiadora, o que ajuda a manter seus valores?

Você pode dizer para si mesmo que, de forma geral, você é feliz e que não precisa dar um jeitinho ou (no caso de tentação financeira) pensar no dinheiro que você tem na poupança, e que não é preciso de mais verba obtida por meios questionáveis. No entanto, segundo duas pesquisadoras da Kellogg School, há outra consideração importante que provavelmente ninguém imaginou: um fenômeno psicológico chamado "ajuste regulatório".

Décadas de pesquisa identificaram duas abordagens básicas para a motivação: um estilo focado na promoção, que enfatiza a ambição e o pensamento em resultados positivos, e outro estilo focado na prevenção, que se concentra em manter segurança, cumprir obrigações e evitar problemas. A maioria de nós instintivamente prefere um ou outro estilo. No entanto, essas inclinações não são inflexíveis e podem até depender um pouco do contexto.

Vivenciamos ajustes regulatórios quando a maneira como abordamos um objetivo corresponde ao nosso estilo preferido (tal como uma pessoa focada em promoção debatendo maneiras de fazer tudo dar certo) e não adequado quando há uma incompatibilidade entre táticas e estilo (tal como uma pessoa focada em promoção fazendo uma lista de possíveis maneiras de não ter sucesso).

Estudos anteriores demonstraram que, quando as pessoas passam por ajuste regulatório, tudo parece ser mais natural e elas se envolvem mais. Na verdade, o ajuste regulatório aumenta a persuasão de um algo atraente, aumenta o quanto as pessoas gostam de tarefas e as torna mais dispostas a gastar dinheiro. A experiência de ajuste também funciona como intensificador, fazendo com que as experiências positivas sejam sentidas como imensamente boas e as negativas como particularmente ruins.

Isso também afeta nossa tomada de decisão moral? A professora de marketing Angela Lee, que há vários anos estuda o ajuste regulatório, acredita que sim, e por isso fez parceria com a professora assistente de marketing Chethana Achar, cuja pesquisa se concentra em crenças morais.

A professora Achar suspeitava que vivenciar um ajuste regulatório aumentaria as inclinações morais pré-existentes das pessoas da seguinte maneira: pessoas com uma forte inclinação moral seriam ainda mais propensas a fazer escolhas morais, e as com um norteamento moral flexível seriam ainda mais propensas a fazer escolhas imorais. E, em vários experimentos, foi exatamente isso o que ela e Lee descobriram.

“O ajuste regulatório faz com que as pessoas façam o que elas acham certo”, diz Achar. “Para alguém isso pode ser fazer a declaração de imposto de renda corretamente. Para outra, não fazer a declaração de impostos pode ser a coisa certa, pois acreditam que o governo rouba seu dinheiro. O ajuste regulatório conduz as pessoas rumo à direção em que já estão indo”.

Ajuste regulatório e tendências morais

Para entender como o ajuste regulatório pode influenciar decisões morais, primeiro as pesquisadoras tiveram de fazer com que o sentimento “certo” do ajuste regulatório ou de “algo está errado” de não adequação regulatória fosse aparente nos participantes do estudo.

Assim, em um dos estudos, recrutaram 493 participantes online, que em seguida foram colocados aleatoriamente em um grupo focado na promoção (que escreveram sobre suas aspirações) ou em um grupo focado na prevenção (que escreveram sobre suas obrigações).

Em seguida, para induzir ao ajuste regulatório, as pesquisadoras fizeram com que metade do grupo focado em promoção escrevesse sobre o que poderiam fazer proativamente para atingir seus objetivos e a outra metade do grupo, focado em prevenção, escrevesse sobre como evitar dificuldades no cumprimento de suas obrigações. Para induzir a falta de adequação, o resto do grupo focado na promoção escreveu sobre como evitar problemas ao buscar seus objetivos, e os participantes restantes do grupo focado na prevenção escreveram sobre estratégias proativas para cumprir suas obrigações.

No final, os participantes tiveram de imaginar estarem em uma situação tentadora: trair um parceiro de longa data fazendo sexo sem camisinha com um(a) conhecido(a) atraente. Em seguida, os participantes avaliaram a probabilidade de, de fato, terem uma relação sexual nessa situação específica.

Para evitar influenciar as respostas ao cenário moral, as pesquisadoras coletaram informações sobre crenças morais durante outra sessão várias semanas antes com o mesmo grupo de participantes. Eles avaliaram quanto concordavam ou não de afirmações como "Às vezes, ficar à frente da curva é mais importante do que cumprir as regras" e "Traição em relacionamentos amorosos é um comportamento apropriado, pois ninguém se machuca".

Essas respostas ajudaram as pesquisadoras a identificar graus de engajamento moral, desde "baixos desengajadores"— pessoas que veem a moralidade como vinculativa e imoralidade como errada — até "altos desengajadores"— aqueles com um norteamento moral flexível, que dissociariam comportamentos transgressivos com a moralidade dependendo do grau de conveniência.

Quando as pesquisadoras reuniram todos esses elementos — ajuste regulatório, desengajamento moral e tomada de decisão moral — surgiu um padrão intrigante. Em primeiro lugar, os participantes moralmente flexíveis (ou seja, os altos desengajadores) eram, em geral, mais propensos a trair seu parceiro. Além disso, vivenciar um ajuste regulatório em comparação com a não adequação os tornava ainda mais propensos a fazer sexo com pessoas conhecidas, enquanto as pessoas com um forte direcionamento moral (ou seja, os baixos desengajadores) eram ainda menos propensos a trair. Em outras palavras, Lee explica: "o ajuste intensifica sua predisposição — aquilo que acha que está certo é o que mais provável se fará", independentemente de terem passado por um ajuste de promoção ou de prevenção.

O padrão não se limita apenas a trair um parceiro romântico. Quando as pesquisadoras repetiram o mesmo experimento com diferentes cenários morais, obtiveram os mesmos resultados. O ajuste regulatório moldou a predisposição de os participantes de mentir sobre imposto de renda e a forma como os criminosos deveriam ser punidos. Mesmo as respostas a um cenário mais abstrato de uma “tragédia estereótipa” seguiram o mesmo padrão, com o ajuste influenciando a disposição dos participantes em se sacrificar pelo bem comum de acordo com suas tendências morais subjacentes.

“Encontrar um fenômeno que apareça em todas essas diferentes maneiras de pensar sobre o que é certo e errado - acho isso bastante intrigante", diz Achar.

Mentir para sair ganhando, contar a verdade a um preço

Entretanto, Achar e Lee não se contentaram em estudar apenas cenários hipotéticos. Seu experimento final foi estudar a tomada de decisão moral em ação usando um experimento elaborado pelo economista Uri Gneezy que faz com que se minta para se obter ganhos financeiros ou se ter prejuízo ao dizer a verdade.

Primeiro, elas coletaram os mesmos escores de engajamento moral do estudo anterior com uma amostra inicial de mil participantes. Após algumas semanas, os participantes foram convidados a participar de um estudo bastante diferente que foi, de fato, o experimento principal, e 601 deles resolveram participar.

Depois de preencher as instruções do ajuste regulatório do estudo anterior, os participantes foram informados de que iriam trabalhar com outro participante do estudo, o "Parceiro 2", que na verdade, não existia. Em seguida, receberam dois cenários: na Opção A, eles receberiam 25 centavos e o Parceiro 2 receberia 20 centavos. Na Opção B, o Parceiro 2 receberia 25 centavos e eles receberiam apenas 20 centavos. Foi dito aos participantes que o Parceiro 2 escolheria entre a Opção A e a Opção B sem saber as consequências de qualquer uma das opções. Mas como Parceiro 1, os participantes poderiam enviar uma mensagem sobre as opções ao Parceiro 2.

Em seguida, os participantes escolheram uma das duas mensagens para o Parceiro 2: uma mentira financeiramente vantajosa: “Com a Opção A, o Parceiro 2 ganha mais dinheiro do que com a Opção B” ou a verdade desvantajosa: “Com a Opção B, o Parceiro 2 ganha mais dinheiro do que com a Opção A.”

No mundo real, da mesma maneira do experimento, o ajuste regulatório intensificou as inclinações morais dos participantes. Ao vivenciar o ajuste em comparação com a não adequação, as pessoas moralmente flexíveis eram mais propensas a mentir para o Parceiro 2, enquanto que as com fortes valores morais eram menos propensas a mentir.

As pessoas morais e éticas “são ainda mais honestas sob o ajuste regulatório, mesmo que isso significa perder dinheiro”, diz Achar. “Assim, mesmo quando incentivamos tais decisões, vemos o mesmo efeito. Acredito que isso mostra a força desse efeito”.

Ajuste regulatório no mundo real

Se o ajuste regulatório torna as pessoas moralmente flexíveis mais propensas a mentir, trair e roubar, devemos tentar induzir a falta de adequação o tempo todo? (Se essa pergunta lhe veio à mente, você provavelmente tem uma mentalidade focada na prevenção.) Provavelmente não, diz Lee. Vale lembrar que a maioria das pessoas é basicamente honesta, e o ajuste regulatório ajudará a conduzi-las ainda mais nessa direção.

Na verdade, os gerentes podem até observar se seus funcionários são mais focados em promoção ou prevenção e assim ajudá-los a adotar estratégias que correspondam ao seu estilo, diz a pesquisadora. (Aqueles mais motivados a alcançar suas esperanças e aspirações do que cumprir seus deveres e obrigações tendem a focar na promoção; o oposto é verdadeiro para os focados na prevenção.)

“Entender o sentimento das pessoas e, em seguida, instruí-las para que se encaixem em sua orientação natural irá levá-las a fazer o que acham ser certo". E a maioria de nós não precisa se preocupar com nada disso.