O que são contratos de representação comercial e como evitar insegurança jurídica

Por: Tatiana Dratovsky Sister; Priscila O. Prado Faloppa; Letícia Gomes da Silva; e Bianca Galvão Pires*

A representação comercial desempenha papel relevante no desenvolvimento e expansão dos negócios, sendo realizada por pessoa jurídica ou física, sem vínculo empregatício, que atua de forma não ocasional, mediando negócios, encaminhando propostas ou pedidos às empresas representadas.

Na prática, o representante comercial prospecta negócios, mas a venda é realizada diretamente pelo fornecedor ou fabricante ao cliente, mediante pagamento de comissão aorepresentante comercial.

O que precisa estar no contrato?

Para regular essa relação específica de colaboração empresarial, os contratos desempenham papel fundamental, devendo:

• Indicar o portfólio de produtos e/ou serviços à disposição do representante para fomento de vendas
• Estabelecer de forma clara direitos e deveres das partes
• Estabelecer prazo de vigência da relação contratual, territorialidade, existência ou não de exclusividade
• Estabelecer metodologia de cálculo de percentual de comissão e hipóteses de rescisão, em conformidade com a Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965 ("Lei de Representação Comercial").

Ao estabelecer uma relação de representação comercial, é crucial observar as regras que a distinguem de outros tipos de contratos de colaboração (e.g., distribuições, prestação de serviços).

Como evitar possíveis riscos na representação comercial

Àqueles que decidem não se sujeitar à Lei de Representação Comercial, recomenda-se evitar pagamentos comissionados a parceiros comerciais. Não raro, nos deparamos com contratos denominados “ de distribuição ” ou “ de prestação de serviços ” que, na prática, adotam metodologia de venda direta pelo fabricante ao cliente, mediante comissionamento ao prestador de serviços.

• A depender das especificidades do caso, não é de se descartar que sejam esses contratos qualificados como sendo de representação comercial, sujeitando-se, assim, às regras da Lei de Representação Comercial.

Ademais, para evitar o risco de caracterização de uma relação de trabalho, a autonomia do representante e a ausência de subordinação à empresa representada devem ser claramente observadas, de modo que as atividades contratadas entre representada e representante não incorram nas especificidades legais daCLT.

Outras recomendações

Quanto à remuneração comissionada, é preferível fixar desde logo o cálculo sobre o valor do preço bruto de venda, sem dedução de tributos, de modo a evitar recorrentes discussões levadas ao Poder Judiciário no que diz respeito à controversa interpretação conferida ao artigo 32, §4º da Lei de Representação Comercial.

Para contratos em vigor a prazo indeterminado em vigor por mais de 6 meses, a rescisão imotivada por qualquer das partes obriga o denunciante à concessão de aviso prévio, com antecedência mínima de 30 dias ou pagamento de 1/3 das comissões auferidas pelo representante nos 3 meses anteriores (artigo 34 da Lei de Representação Comercial).

Há quem entenda, contudo, que desde o advento do Código Civil de 2002, o pré-aviso deveria observar antecedência mínima de 90 e não 30 dias, em consonância com o artigo 720 do referido Código. Preferível, portanto, quando factível, desde logo contratar o pré-aviso de 90 dias.

Por fim, a necessidade de registro nos Conselhos Regionais é outro tema que gera debates e divergências interpretativas. Enquanto alguns defendem a exigência desses registros como condição essencial para qualificação do representante comercial, há entendimento no sentido que tal exigência pode ser relativizada.

Verifica-se, portanto, que uma compreensão detalhada da legislação e da jurisprudência aplicável é essencial para garantir contratos justos e equilibrados, evitando insegurança jurídica e protegendo, na prática, os direitos de ambas as partes.

*Tatiana Dratovsky Sister, Priscila O. Prado Faloppa, Letícia Gomes da Silva e Bianca Galvão Pires são sócias da área de Contratos Comerciais e Franquias do BMA Advogados.

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