Maioria das empresas ainda não investe em leads qualificados para vendas

Por Bússola

Conectar-se com êxito a potenciais clientes é uma das principais missões de qualquer empresa nos dias atuais. E um dos fatores que podem ditar o sucesso dessa empreitada é a equipe de prospecção digital, responsável por captar e qualificar potenciais clientes antes de direcionar para o time de vendas. Mas uma pesquisa inédita realizada com 2.000 empresas pela Ramper, plataforma de prospecção e engajamento de leads, revela que 57% das empresas ainda não possuem um time de sales development representative (SDR), ou em português representantes de desenvolvimento de vendas.

“No B2B, processo de geração de leads por meio de prospecção é um excelente potencializador para as vendas. Um time de SDRs de alta performance consegue gerar leads mais qualificados, além de ajudar o time de executivos de vendas a ser mais eficiente”, afirma Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.

Outro dado da pesquisa que chama a atenção é que 36,1% das empresas possuem apenas um SDR em seu time comercial, enquanto 38,6% possuem de dois a quatro profissionais. Apenas 12% das organizações apontaram possuir seis colaboradores na equipe. “Com uma equipe maior de SDRs atuando na qualificação de leads, os representantes de vendas podem focar seu tempo em reuniões mais assertivas, follow-ups mais recorrentes e propostas mais elaboradas”, diz Corrêa.

O levantamento apontou ainda os segmentos que mais possuem times de prospecção digital em seu escopo. As empresas que comercializam softwares SaaS aparecem em primeiro lugar (75,33%), seguidos pelas empresas de recrutamento e seleção (53,85%) e telecomunicações (48,39%). Na outra ponta, os setores que menos possuem SDRs são as agências de marketing (22,48%) e varejo (18,89%).

Ainda segundo o estudo, uma empresa com seis profissionais dedicados à prospecção digital é capaz de gerar mensalmente, em média, 451 leads propensos a efetuar uma compra — os chamados Sales Qualified Leads (SQLs). Por outro lado, o time comercial com apenas um SDR consegue produzir 65 leads qualificados. Em relação aos segmentos, telecomunicações aparece na liderança com 1.521 SQLs gerados por mês, seguido por varejo (1.115) e setor de planos e benefícios (296).

Remuneração

A pesquisa também detalhou o perfil salarial dos profissionais que atuam como SDRs. A média do salário pago pelo mercado — sem considerar remuneração variável — é de R$ 2.658,00 e o segmento que melhor paga é o de telecomunicações (R$ 3.800,00). Em relação à forma de remuneração dos profissionais, 75% do mercado disponibiliza um salário fixo adicionado por comissões. Dentro desse perfil de empresas que oferecem o comissionamento, 52% delas concedem por leads que se tornam venda, enquanto 27% recompensam por leads que agendam reuniões comerciais.

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