A montadora alemã Volkswagen vive desde julho mergulhada num escândalo sem precedentes. Alguns de seus principais executivos foram demitidos sob acusação de usar o dinheiro e a influência da companhia em proveito pessoal.

Um deles, o alemão Klaus Volkert, mantinha um caso amoroso com a brasileira Adriana Barros, que comandava um programa de televisão patrocinado pela montadora. Nas últimas semanas, uma bombástica entrevista concedida ao jornal alemão Die Welt por Klaus-Joachim Gebauer, ex-diretor da montadora, jogou mais lama na subsidiária brasileira.

De acordo com Gebauer, numa viagem à Alemanha em 2001, o atual ministro do Trabalho, Luiz Marinho, participou de uma noitada com garotas de programa bancada pela Volks -- em nota oficial, Marinho negou as acusações.

Na época presidente do Sindicato dos Metalúrgicos do ABC, Marinho viajara para a Alemanha para discutir com o vice-presidente mundial de recursos humanos, Peter Hartz, a iminente demissão de 3 000 funcionários brasileiros -- no final, o número de demitidos caiu para 700. Na mesma entrevista, Gebauer afirma que a subsidiária brasileira era pródiga em organizar festinhas que reuniam altos executivos, bebidas e mulheres bonitas.

Segundo EXAME apurou, a última delas teria acontecido em 17 de março deste ano, contando inclusive com a presença de Hans-Christian Maergner, presidente da filial brasileira.

Depois de jantar numa sofisticada churrascaria paulistana, o grupo de executivos, embalado por muitas caipirinhas, decidiu esticar a noite no Bahamas, clube noturno onde uma garrafa de uísque pode custar mais de 1 500 reais, e a companhia de uma das 250 garotas de programa que freqüentam a casa diariamente varia de 300 a 1 000 reais a hora. Procurada por EXAME, a Volks preferiu não comentar o assunto.

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O episódio envolvendo a Volks não é um caso isolado. Para ganhar um cliente, estabelecer um relacionamento amistoso com uma autoridade ou conquistar a simpatia de jornalistas, muitas empresas usam métodos pouco ortodoxos, que não são ensinados nos cursos de relações públicas nem estão nos manuais de administração. Presentes caros, viagens de luxo e noitadas regadas a álcool, sexo e sabe-se-lá-mais-o-quê são armas comuns.

"Para muitas empresas, qualquer meio que ative a máquina registradora é válido", diz Jean Bartoli, professor do MBA do Ibmec São Paulo. Numa sociedade aberta e democrática, cada adulto é livre para consumir o que bem entender e fazer o que quiser com seu corpo -- desde que respeite a lei e pague suas despesas com o próprio dinheiro.

Mas o escândalo da Volks levanta duas questões relevantes para todas as empresas. A primeira é de ordem ética: que limite deve ser imposto aos agrados oferecidos a clientes, jornalistas ou autoridades? A segunda, mais complexa, diz respeito ao universo das aparências: até que ponto a imagem da empresa é atingida pelo comportamento individual de seus executivos, ainda que dentro do âmbito da vida privada?

A resposta à primeira questão é consensual. "Empresas podem oferecer presentes de baixo valor comercial e de forma ocasional", afirma Robert Henry Srour, professor dos MBAs da Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo e especialista em ética empresarial.

"Uma coisa é distribuir brindes com o logotipo da companhia, outra é convidar para viagens chiques. Se uma empresa oferece a um potencial cliente um jantar sofisticado regado aos melhores vinhos, é porque quer algo em troca." Eticamente, diz Srour, é impossível aprovar que uma empresa construa relacionamentos com aqueles que estão envolvidos ou são afetados por seus negócios -- reunidos pelo termo em inglês stakeholders -- com base apenas na troca de interesses pessoais.

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Responder à segunda questão, porém, é algo bem mais difícil. Enquanto os atos que podem causar dano à imagem ficam restritos ao âmbito privado, tudo costuma ser tolerado. Mas qualquer deslize pode se transformar numa tremenda saia justa.

Em 2000, o então presidente da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), Renato Guerreiro, aceitou o convite da Telefônica e foi ao camarote que a operadora organizou na etapa brasileira da Fórmula 1.

A presença foi criticada, pois a Anatel é o órgão que regulamenta o setor de telecomunicações. Para evitar situações semelhantes, no ano seguinte, o governo proibiu que autoridades aceitassem convites de empresas privadas para participar de festas em camarotes durante o Carnaval.

Em alguns setores, porém, a distribuição de agrados é tão corriqueira que foi praticamente incorporada ao modelo de negócios. Uma das maiores exportadoras brasileiras tem, no departamento de relações públicas, um grupo de profissionais cuja tarefa é tornar a viagem de executivos estrangeiros ao Brasil o mais agradável possível.

Para satisfazer eventuais compradores, a empresa costuma rechear o roteiro com visitas à Amazônia, a Foz do Iguaçu e a paradisíacas praias do Nordeste. "Ficamos nos melhores hotéis, freqüentamos os melhores restaurantes e as boates mais caras, sem preocupação com o valor da conta", diz o responsável pelos passeios.

Na indústria farmacêutica, como os laboratórios são proibidos de fazer propaganda para o consumidor final, é comum investir um bom pedaço da verba publicitária no relacionamento com os médicos. Conseguir que os especialistas prescrevam seus remédios pode determinar o sucesso -- ou o fracasso -- de um produto.

Por isso, várias das empresas não poupam esforços. Pagam reformas de consultórios, bancam viagens de médicos ilustres a congressos e promovem eventos luxuosos.

Quem já foi a um desses encontros não se queixa do tratamento. "Eu comia camarão e bebia champanhe todo dia", diz a mulher de um cardiologista carioca. Ela e os dois filhos acompanharam o marido num desses eventos, realizados num hotel cinco estrelas de uma capital brasileira.

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Viagens internacionais também são freqüentes. Em 1998, para lançar o Xenical, remédio para controlar a obesidade, a subsidiária brasileira do laboratório Roche convidou cerca de 70 médicos brasileiros -- com acompanhantes -- para uma viagem a Paris.

Com passagens de classe executiva, o grupo fez uma viagem de cinco dias que culminou com um requintado jantar às margens do Sena. Procurada por EXAME, a Roche afirmou que, em 2004, a matriz estabeleceu novos critérios para os lançamentos de produtos. Estão proibidos, desde então, que eles incluam shows e sejam realizados em lugares turísticos.

A empresa parece ter acordado para o dilema ético envolvido nesse tipo de prática. É até provável que os médicos se sintam mais propensos a receitar os produtos do laboratório.

Os pacientes, porém, podem não se sentir confortáveis ao saber que aquele remédio foi receitado não necessariamente por ser o melhor para sua doença, mas talvez porque seu médico passou uma temporada com a família em Paris à custa do fabricante. Ao colocar o interesse privado dos médicos na frente do interesse público dos pacientes, a imagem da empresa sai queimada.

O sexo, como expressão por excelência da vida privada, tem um potencial muito mais explosivo para a imagem empresarial. Ainda assim, práticas como a de que a Volks é acusada são bastante disseminadas.

"Metade do meu faturamento vem de clientes corporativos que trazem possíveis compradores para facilitar seus negócios", diz Oscar Maroni Filho, dono do Bahamas, cuja receita mensal é estimada em 2,5 milhões de reais. Maroni afirma ter convênio com 15 multinacionais instaladas no país, de setores tão variados quanto o agropecuário e o da construção civil.

Essas empresas pagam para ter acesso às áreas reservadas do clube, onde executivos e clientes podem fazer negócios sem ser vistos. De uma janela espelhada, conseguem ver o movimento do bar, do restaurante, do palco onde ocorrem shows de strip-tease e escolher uma companhia.

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"O maior patrimônio do Bahamas é a privacidade dos freqüentadores", diz Maroni. Ele guarda num cofre os cartões de visita dos principais clientes. A discrição se estende a detalhes. "A nota fiscal não traz o nome da casa para evitar constrangimento", diz um executivo de uma em presa de tecnologia instalada do Brasil, que costuma levar potenciais clientes ao Bahamas e incluir essas despesas em sua verba de representação.

Em época de eventos como o Salão do Automóvel e o Grande Prêmio de Fórmula 1, o movimento cresce. Em setembro, no fim de semana da última corrida, afirma Maroni, um fabricante de pneus fechou a casa para seus distribuidores e clientes.

A explicação para as empresas manterem esse tipo de prática, apesar do risco de imagem, é bastante singela. Aparentemente, elas valem a pena. "Não há nada melhor que fazer negócio depois de uma festinha particular", diz o dono de uma indústria de autopeças. O empresário conta que, quando participava de uma concorrência milionária numa das maiores montadoras do país, resolveu bancar uma noite de diversão para os responsáveis pelo departamento de compras.

Coincidência ou não, ele venceu a concorrência. A mesma prática foi adotada por uma construtora brasileira que tentava abrir estradas no Oriente Médio anos atrás. Para agradar seu potencial cliente, um xeque dos Emirados Árabes, a empresa mandou seu jatinho particular buscá-lo em Dubai e levou-o para Las Vegas.

Lá, o xeque e os executivos da construtora assistiram à célebre luta em que Mike Tyson arrancou com os dentes um pedaço da orelha de Evander Holyfield. No dia seguinte, tomaram o jatinho rumo a São Paulo e foram ao Bahamas. Na sala reservada aos clientes vip, abriram uma série especial do uísque Royal Salute.

Depois de muitas doses de bebida e de uma festinha nas suítes, foram embora. "Semanas mais tarde, soube que o negócio tinha sido fechado", diz Maroni.