O cliente paparicado

Se você tem uma renda mensal a partir de 5 000 reais ou aplicações superiores a 50 000 reais, prepare-se para se tornar o alvo preferido dos bancos. Pelo menos seis deles estão à sua caça. Para quê? Torná-lo um cliente "diferenciado" -- daqueles que têm direito a sala exclusiva, serviços de mensagem e entregas, brindes sofisticados, vantagens especiais no cartão de crédito e outros agrados conhecidos. A boa notícia é que, em meio à guerra da segmentação bancária, quem sai ganhando é o cliente. "Concentrar os recursos em um banco que oferece um serviço diferenciado pode ser melhor do que dividir o patrimônio em várias instituições", diz a consultora Márcia Dessen, diretora do Instituto Brasileiro de Certificação de Profissionais Financeiros (IBCPF). "Essa concentração passa a ser uma estratégia para reduzir custos."

Pode soar estranho, já que as tarifas desses segmentos costumam ser bem maiores em comparação com as contas de um cliente comum (veja tabela). Mas faz todo o sentido quando você começa a fazer contas. Primeiro, porque todos os bancos que oferecem serviços diferenciados permitem a isenção total de suas tarifas caso o cliente atinja um mínimo de investimentos ou de produtos do banco, como seguros ou cartões de crédito. Outro motivo é que muitos deles oferecem fundos de investimento exclusivos e mais atraentes para esse tipo de cliente, com taxas de administração menores do que as dos fundos comuns. Finalmente, é possível obter tarifas menores no cheque especial sendo um cliente desse nível. No Citibank, por exemplo, o primeiro banco a criar esse tipo de segmento, os clientes CitiGold chegam a pagar juros no cheque especial de 3% ao mês.

Fazer seu dinheiro render mais sem ter de pagar a mais por isso é a grande vantagem de ser um cliente fiel. Mais do que afagos como descontos em hotéis, champanhe com trufas e canetas sofisticadas, os bancos estão dispostos a oferecer benefícios financeiros que fazem diferença no bolso do investidor. "Um cliente desse nível não quer saber só de sala bonita e decoração diferenciada", diz Gilberto Caldart, vice-presidente de operação de pessoa física do Citibank. "Ele quer ganhar dinheiro em cima das vantagens e espera que o gerente saiba falar essa linguagem." Por essa razão, a estratégia dos bancos tem sido praticamente a mesma: oferecer o requinte, mas não deixar de frisar que esse público conta com uma espécie de consultor financeiro particular. Investir em treinamento de gerentes e promover palestras com os principais gestores dos fundos passou a ser atração especial para esses clientes. "Esse tipo de segmentação oferece uma relação ganha-ganha", diz Márcia. "Enquanto o cliente se torna fiel à instituição, o banco oferece vários tipos de benefício."

No início dos processos de segmentação, eles buscavam apenas valorizar seus próprios clientes com perfil mais sofisticado. Agora, a estratégia é mais agressiva. "Esses clientes devem ser garimpados como diamantes", diz Caldart, do Citibank. "Precisamos achá-los no mercado, e isso não é fácil." Em 2001, por exemplo, o HSBC tratou de converter clientes comuns em Premier dentro da própria casa. Entre 2002 e 2003, o banco passou a mesclar essa busca com o ataque à concorrência. "Nossos clientes potenciais internos já foram atendidos, agora temos de ganhar mercado para fora", diz Regina Motta, executiva sênior do segmento de pessoa física. O HSBC tem 104 000 clientes Premier e espera ampliar essa base em 30% neste ano. "Estamos focando nossos serviços nesse segmento", diz Regina. "Nós queremos ter a fidelidade desse público."

Em março do ano passado, o Bradesco também entrou na onda da segmentação ao adquirir o banco Mercantil. "O Bradesco Prime já nasceu com 109 agências no Brasil e já temos mais de 140 000 clientes", diz Maria Eliza Sganserla, diretora do Bradesco Prime. "A expectativa é fechar este ano com 300 000 clientes desse segmento." Segundo Maria Eliza, o banco já identificou mais de 500 000 clientes comuns com perfil de Prime. "Temos muito que fidelizar pela frente", diz ela. "Não só aqui dentro, mas a concorrência também está cheia de clientes potenciais."

Para não perder mercado, outros bancos estão tratando de estender seu tapete vermelho aos mais afortunados. É o caso do Banco do Brasil, que recentemente inaugurou o segmento BB Singular para clientes que comprovarem renda de até 10 000 reais ou tiverem aplicações superiores a 50 000 reais. O ABN Amro Real é outro que está tirando do forno seu segmento diferenciado. Em poucos meses, o banco deve anunciar a conta Van Gogh, para clientes especiais.

Vale a pena mudar de banco só por causa desse status? Segundo Márcia Dessen, do IBCPF, vale, desde que o cliente não seja fiel demais. "Se um banco exige aplicações de 50 000 reais para isentar o cliente de tarifas, não é preciso deixar 100 000 reais investidos em um fundo que é apenas razoável", diz. "O segredo é aproveitar o que o banco oferece sem dar mais do que ele pede para isso."

Faça sua escolha
O que cada banco oferece a seus clientes de alta renda
Banco	Condições	Tarifa mensal*	Vantagens
Banco do Brasil (Singular)	Renda mensal superior a 10 000 reais ou investimentos a partir de 50 000 reais	ND	Espaço exclusivo, três fundos exclusivos, gerente de relacionamento, primeiro ano de isenção na anuidade do cartão de crédito
Bradesco (Prime)	Renda mensal superior a 4 000 reais ou investimentos a partir de 50 000 reais	de 18 a 28 reais	Espaço exclusivo, gerente de relacionamento, fundos exclusivos, courier
HSBC (Premier)	Renda mensal superior a 8 000 reais ou renda superior a 5 000 reais com investimentos a partir de 50 000 reais	29,5 reais	Espaço exclusivo, courier, três cartões de crédito com anuidade gratuita, consultor financeiro, fundos exclusivos
Itaú (Personalité)	Renda anual a partir de 60 000 reais ou investimentos a partir de 50 000 reais	de 23 a 34 reais	Espaço exclusivo, gerente de relacionamento
Citibank (CitiGold)	Renda mensal em torno de 10 000 reais ou investimentos a partir de 100 000 reais	de 9,45 a 18,90 reais	Espaço exclusivo, taxas menores no cheque especial, courier, primeiro ano de isenção no cartão de crédito, gerente especial
Fonte: bancos * Todos os pacotes podem ficar isentos de tarifas ND = não divulgado