São Paulo — A distribuidora de combustíveis Ipiranga quer ser cada vez mais reconhecida como uma rede de postos de serviços — o que vai muito além da comercialização de gasolina, etanol ou diesel.

É claro que a venda de combustíveis continua sendo o principal negócio da empresa, mas o conceito de “posto completo” inclui, por exemplo, a oferta de comodidades aos clientes, como pagar contas no caixa eletrônico, ter acesso a Wi-Fi grátis, poder comprar cervejas artesanais e pão quentinho, aderir ao ConectCar (serviço que permite a liberação automática de cancelas em postos de pedágio e shopping centers) e resgatar ingressos do festival Rock in Rio com pontos do programa de fidelidade Km de Vantagens.

Esses serviços complementares são fundamentais para a expansão da Ipiranga. “Os produtos de conveniência têm potencial de crescimento muito superior ao dos combustíveis, além de diferenciar a Ipiranga em relação à concorrência e tornar os consumidores fiéis”, diz Leo­cadio Antunes Filho, diretor-superintendente da Ipiranga, que despontou pelo quinto ano seguido como a empresa de destaque no setor de atacado.

De acordo com dados do sindicato nacional das distribuidoras de combustíveis, a Ipiranga detém 43% de participação no mercado de conveniência, um negócio que movimenta 6 bilhões de reais por ano. A empresa mantém lojas de conveniência am/pm — todas em regime de franquia — em 1 700 dos pouco mais de 7 000 postos da marca espalhados pelo país.

Os royalties apurados com as lojas cresceram 17% no ano passado. “A margem bruta dos produtos de uma loja é, em média, duas vezes e meia a dos combustíveis”, afirma Antunes Filho. Ele destaca o lançamento, no ano passado, do Beer Cave — uma câmara fria na qual o cliente encontra diversos rótulos de cervejas nacionais e importadas.

“Hoje, 104 lojas am/pm contam com esse ambiente, capaz de ampliar as vendas não só de cerveja, mas da loja como um todo”, diz. A expectativa neste ano é dobrar o número de lojas com esse serviço. Para continuar a crescer mesmo com a economia desaquecida, a Ipiranga precisará roubar fatias de mercado dos concorrentes, segundo o analista de investimentos Flávio Conde.

“E as lojas de conveniência, que exigem poucos funcionários e aumentam a receita do posto, são estratégicas”, diz Conde. Essas lojas são importantes também na comunicação com o público. “A ideia de que tudo se resolve no posto Ipiranga está sedimentada na cabeça do consumidor”, afirma Sérgio Ricardo, professor de gestão da Fundação Getulio Vargas do Rio de Janeiro.

“Agora a empresa precisa melhorar o desenho das lojas, algumas antigas, pequenas e com seções amontoadas.” Recursos para isso não devem faltar. Em 2015, a Ipiranga ficará com a maior parte dos investimentos de seu controlador, o Grupo Ultra.

Serão 922 milhões de reais, dos quais 357 milhões para a expansão da rede. O restante deverá ser aplicado em modernização e logística, incluindo a construção de mais dois centros de distribuição para atender às lojas.