Com produtos de nicho, A Tal da Castanha cresceu 24 vezes em quatro anos

O empreendedor cearense Rodrigo Carvalho, de 36 anos, visita plantações de castanha de caju desde criança. Ele ia junto com o pai aos fornecedores da empresa da família, a Amêndoas do Brasil, que vende no atacado e fatura cerca de 170 milhões de reais por ano. Em 2015, Carvalho criou A Tal da Castanha e percebeu que as castanhas podiam render bem mais do que a comercialização a granel. Até então, ele era um dos diretores de uma rede de concessionárias de automóveis, que fundou em 2005.

Carvalho continua sócio da empresa, mas deixou o dia a dia para se dedicar ao novo negócio — que vai de vento em popa. A empresa aproveita as castanhas da outra empresa da família para fabricar leites vegetais, produtos de margem mais alta — e que, diferentemente das castanhas, estão na moda. A Tal da Castanha domina hoje o mercado de leite de castanha de caju no Brasil. O segmento fatura estimados 88 milhões de reais por ano no país e dever crescer 40% até 2021.

A Tal da Castanha puxa o ritmo do setor. Com faturamento previsto de 24 milhões de reais neste ano, mais do que o dobro do obtido em 2017, a empresa conseguiu colocar seus produtos em pontos de venda como as redes Pão de Açúcar e Mundo Verde, esta de produtos naturais. Em 2018, a Tal da Castanha tornou-se fornecedora no Brasil de leites vegetais da rede de cafeterias Starbucks, que passou a usar as formulações em suas bebidas.

Hoje, as vendas para a rede americana já representam 7% do faturamento. Outros 30% vêm da comercialização no varejo do carro-chefe do negócio, o leite de castanha de caju, e de lançamentos como o leite de amêndoas e o choconuts, com cacau e caju, produzidos na fábrica da empresa em Fortaleza. “Os produtos só levam água, castanhas e outros ingredientes naturais, sem aditivos químicos”, diz Carvalho. Os consumidores são desde quem busca alimentação saudável até gente com intolerância à lactose e vegetarianos.

Em um nicho de mercado ainda pouco conhecido, um dos maiores desafios é conquistar os consumidores. A Tal da Castanha lançou mão de uma estratégia focada em uma aproximação com nutricionistas. Carvalho e seu irmão, Felipe, sócio no negócio, visitaram médicos em São Paulo e em outras capitais para apresentar o produto. Também participaram de congressos do setor e de feiras de produtos naturais. Em uma dessas ocasiões, conheceram executivos do Grupo Casino, dono do Pão de Açúcar, e foram convidados a vender nas lojas da rede.

Faz parte dos planos lançar em 2019 duas novas marcas, uma de chocolates à base de leite de castanha e outra de bebidas direcionadas a praticantes de esporte. “A concorrência no setor deve aumentar”, afirma Marina Ferreira, especialista em alimentos e bebidas da consultoria Mintel, que em novembro lançou um estudo sobre esse mercado. A rede Mundo Verde lançou neste ano um leite de arroz e outro à base de coco, por meio de sua marca própria. Grandes fabricantes também despertaram para o potencial da moda saudável. Em outubro, a Nestlé chegou com bebidas à base de aveia e cacau integral. A Ambev, que comprou a Do Bem, de sucos naturais, em 2016, lançou uma bebida à base de coco no início do ano.

Nos Estados Unidos, onde os leites vegetais já representam 25% do mercado de leite, grandes marcas, como a Blue Diamond, faturam um total de 1,5 bilhão de dólares por ano. Os americanos inventaram os leites vegetais. Um dos primeiros produtos foi o leite de amêndoas, lançado há uma década. Nos últimos anos, outras castanhas foram testadas, como a de caju, importada do Brasil. Aqui, a produção anual de castanhas de caju gira em torno de 150 000 toneladas. Boa parte ainda é consumida in natura.

Como é um produto sensível ao clima, convém aos produtores de leite diversificar a fonte de captação para não ficar na mão. A Tal da Castanha tem dezenas de fornecedores no Ceará, mas acabou de investir em um distribuidor de castanhas da Costa do Marfim, na África, um dos maiores produtores mundiais do insumo. Para consultores, o preço pode ser outra barreira. Aqui, os leites vegetais custam em média 20 reais.

Nos Estados Unidos, é fácil achar esses mesmos produtos por menos de 3 dólares — quase metade do valor. Lá, muitas vezes, eles levam goma e menos insumos naturais para baratear a produção, o que não é comum por aqui. “A tendência é que, no Brasil, a categoria continue sendo um nicho”, diz Natalia Salgado, líder de novos negócios da empresa de pesquisa de mercado Dunhumby.

Atenta às limitações do mercado brasileiro e às suas vantagens competitivas, a Tal da Castanha pretende investir na internacionalização nos próximos anos. O primeiro passo deve ser a abertura de uma filial nos Estados Unidos no ano que vem. No médio prazo, a empresa também deve começar a exportar para países da América do Sul, como Chile e Peru. A onda do leite vegetal, depois de ter chegado aqui, há de se espalhar pela vizinhança.